以正确的方式进行合格预算的3个步骤

预算资格对销售人员来说是一件棘手的事情。根据我的经验，很多销售人员在错误的时间以错误的方式满足预算要求。

标准的销售资格策略就是直接问，“您对这个项目有具体的预算吗?”如果他们听到一个足够高的数字，他们就会离开，假设他们有一个合格的买家。

但这种方法的局限性可能比你想象的要大，尤其是在复杂的销售中。通过提前问这个问题，销售人员可能会失去潜在客户，得不到直接的回答，甚至在他们确立价值之前就开始谈判。这里有四种过早谈论预算可能会破坏你的协议:

• 你可能会给人以自私的印象．当销售人员说:“为了不浪费您的时间，请问您对此项目的预算是多少?”潜在客户实际上听到的是，“所以我可以确定我没有浪费。我的时间,你对此做了多少预算这听起来很自私。

• 候选人可能会在预算上撒谎．如果潜在客户很享受与你的对话，但实际上没有预算，他们可能会编造一个数字，只是为了继续与你交谈。

• 你可能会促成一个不成熟的谈判．在回答预算问题时，精明的客户会说，“我们有预算，但你的竞争对手已经给我们报了X价。”不幸的是，在这个早期阶段，你不太了解他们的需求，不知道你的差异化因素是否能让你保持利润率。所以你可能会陷入盲目捍卫溢价的困境。

• 你可能会把买家吓跑．许多潜在客户在早期并没有一个合适的预算。所以，如果他们还没有决定投资任何解决方案——更不用说你的解决方案了——他们如何才能聪明地回答这个问题呢?如果你销售的是一款高度差异化的产品或新产品，而买家不太可能意识到你的产品或服务解决了他们的问题，那么这种快速、预先预算的审核方法就尤其糟糕。那么他们必须是灵媒才能得到预算!

3个问题，以符合预算

为了避免这些情况，我用一种不同的方式获得预算资格。我的方法包括三个独立的方法销售资格问题而不仅仅是一个。虽然可能需要更长一点的时间，但它不会过早取消潜在客户的资格，也不会开始单方面的谈判。

如果你遵循这个过程，你将能够确定潜在客户是否有理由购买，你也将获得他们对这个过程的承诺。从长远来看，如果你想知道你的机会是否有可能投资在你的产品上，那么额外的时间是值得的。

投资的好处是什么?

一般来说，企业购买东西有三个原因:为了增长，为了省钱，或者为了避免风险。销售人员应该首先弄清楚他们的产品能够实现哪些(或更多)目标(以及潜在价值)，然后量化不同做法对未来的影响。

“量化”部分是至关重要的。在高层次告诉潜在客户你的产品将帮助他们赚钱或省钱，这是很好的，但多少呢?因为你正在审核预算的过程中，你需要用真实的美元来谈。

你可以用“你的目标是什么?”这个问题从你的买家那里得到具体的价值。具体来说，他们想赚多少钱或存多少钱，或者他们想减轻多大比例的风险?一旦你有了美元价值，你就可以用确切的数字来展示你的产品或服务如何能帮助他们达到这个目标。如果你使用GPCT资格的方法，把这个问题看作“目标”部分的一部分。

小贴士:如果可能的话，构建一个计算器来帮助量化你的解决方案的影响。在HubSpot，我们帮助潜在客户了解入站营销方法对他们的流量、领先客户和销售的影响入站营销计算器．另一个例子:目标管理集团，一家提供评估来筛选销售候选人的公司，提供一个bob全站app显示雇佣错误销售人员的成本的计算器．

现在买家清楚地知道他们会赚多少钱或损失多少钱，你就可以进入下一个问题了。

你现在花了多少钱?

你的潜在客户是否使用其他产品或服务来实现你所提供的全部或部分功能?如果是这样，找出他们在目前的解决方案上花了多少钱。这可以让你得到他们过去在解决问题上的预算和花费的基准。

通常，我以这样的问题开始:“为了帮助你实现你和我分享的目标，你在过去都尝试过什么?”然后我接着问:“你在这个项目上投入了多少?”或者“你觉得你的投资有回报吗?”你是怎么测量的?”

现在他们已经在第一步向你透露并量化了他们的目标，是时候开始制定一个你们都同意的计划来帮助他们实现他们的目标了。询问他们目前的产品是否有效。深入研究这些问题，并告诉他们你建议他们做的不同之处，分享你如何帮助他人的故事。只要有可能，就量化您可以帮助他们实现当前解决方案的好处。

3)如果我能帮你，你会向前看吗?

在这一点上，你了解你的潜在客户的目标和他们目前的状态，并已经表达了你可以如何帮助他们建立一个更好的计划，以更自信和更快地实现他们的目标。如果你和你的潜在客户仍然在同一条路上(如果你做得对，你应该是这样)，现在是时候问问他们是否以及如何做出金钱承诺了。

简单地问这个问题，“如果我能帮助您实现X的目标，您愿意并能够投资什么?”如果你销售一个固定价格的产品或服务，你现在可以决定你是否能帮助他们。如果您根据目标、计划和预算提供自定义报价，那么现在是时候谈谈您可以做些什么了。

如果谈判开始，你就知道他们现在(和过去)的支出是多少，他们也知道投资的好处。这两个因素为关于投资于您的解决方案的财务收益的良好对话奠定了基础。