顿悟时刻:如何知道何时调整销售策略

作为一名成功的销售人员，你可能已经花了数年时间来完善你的策略。但想象一下:你大概每天提供3个演示版本，突然间没有后续内容，没有下一步，也没有销售。

几乎每个销售人员都有这样的时刻:他们意识到自己的常规步骤和策略不再奏效。长久而富有成效的销售生涯的关键在于不断改变路线并重新评估你的策略。这样做会帮助你不断进步——避免一个糟糕的月份或季度。

准确定位顿悟时刻

事情很少会一成不变。作为一名销售人员，当你的常规策略没有效果时，认识到这一点是至关重要的，然后再转向。

我记得我的第一个顿悟时刻:那是我的第一份销售工作，我渴望成功。我的目标是销售——大量销售——并给出一个令人印象深刻的数字。我的策略是尽可能多打电话。这是我追踪的号码，也是我的经理查看的号码。

突然间，我意识到我做错了。虽然这是一个数字游戏，但我看错了数字。我可以给任意的人打无数个电话却一无所获——或者我可以改变自己玩游戏的方式。我意识到，我需要开始识别高质量的潜在客户，这样我的电话才更有可能带动销售。

我变得更挑剔了。我研究了每个潜在客户，以确保他们符合我的理想客户配置，然后我确定他们是否准备好了销售方法或需要培养。

更挑剔节省了我的时间，提高了我的胜率。在接触潜在客户之前，我知道他们能负担得起我的解决方案。在打这个电话之前稍微挖掘一下，意味着我总能接触到一位有权对我的提议说“是”的决策者。

即使你没有取得好的结果，你也很容易陷入窠臼，继续沿着同样的道路走下去。这就是为什么你需要评估你的技巧和方法，诚实地面对自己做得有多好，并做出一些改变。

以下三个步骤可以帮助你评估你的策略:

1. 写出你的销售流程
2. 定义大目标和小目标
3. 自我评估

1.制定销售流程。

把你的销售过程分成几个阶段。例如，我的销售流程是这样的:

• 识别入站或出站潜在客户
• 与前景
• 发现潜在客户的目标和期望的结果
• 建议潜在客户我可以如何帮助他们实现这些目标
• 完成销售
• 培养客户关系，帮助客户发展业务
• 每30天回顾一次结果

在列出您的流程之后，执行每个步骤。评估每个阶段对你来说是如何工作的。你今天得到的结果和你开始使用这个战术时一样吗?考虑一下如何调整这一步，使其更成功。

2.设定明确的目标

有了清晰、可衡量的绩效目标，让自己负责就简单多了。但这可能很困难——定义明确的目标需要时间和精力，许多人担心过于具体可能会导致失败。

然而，哈佛商学院教授特蕾莎·阿玛比尔发现，成功的员工小的成功朝着更大的目标前进的人更投入，更成功。利用这一点，为自己设定较大的目标，然后把它们分成每周或每月的目标。

例如，如果你的年度目标是提交200个提案，计算一下你每个月需要完成多少提案。在每个月底，看看你是否实现了每月的目标，然后评估你朝着年度目标的进展。渐进式的成功会让你在工作中有更强的进步感和满足感。

3.对自己要诚实

重新评估你的销售策略和策略需要自我意识和诚实。这就是我们很多人偏离轨道的地方——为自己在某个特定阶段的失败找借口或找理由。

建立一个系统来跟踪销售过程中的每一步的活动和表现。这迫使你对自己的结果诚实，并帮助你发现弱点。“我觉得生意很好，我的活动也恰到好处。”这是一回事。这是另一回事。

诚实面对自己的结果，改变策略来提高自己，这需要勇气。自我评估对职业发展至关重要。它可以深入了解你的销售技能、知识和能力。

没有任何策略是万无一失的，也没有任何策略可以永远有效。当你意识到你通常的销售过程中的一个步骤不起作用的时候，是时候做出改变了。不断改进你的策略会让你处于领先地位