领导者与前景vs Opportunity, and How to Upgrade One to Another

什么是销售机会，什么时候知道它不再是领导？

没有单一的通用定义。但是，一些常见的误解值得澄清在扩展销售方面面临各种挑战）。

在本文中，我正在写关于第一阶段的机会，之后，它立即从线索转换后 - 您的真实起点销售过程。

即使是全新的销售代表也知道，“销售机会”是当您与合格的潜在客户合作时，他们有很大的机会成为客户。但是，“合格”是什么意思，您怎么知道没有想象交易的机会？毕竟，通常只有10％至15％的B2B销售机会成为交易。

这似乎是一个挑剔的点，但是您公司的“销售机会”的定义与预测准确性有很大的关系。bob全站app如果每个代表对有机会的机会都有不同的概念，那么他们将通过CRM销售阶段的速度差不多。

这样inconsistency across your sales team, good luck projecting revenue with any hope of accuracy — you need to define clear销售过程阶段确保交易正确分类。也可能正在服用销售人员销售过程中的快捷方式因为他们不了解准确的预测的价值，并且认为似乎在管道中拥有更多机会会更好。

让我们从铅的定义开始。典型的B2B“营销生成的铅”是漏斗查询的入站顶部。例如，白皮书或电子书下载。“销售生成的潜在客户”是一项出站资产，也许是一个SDR打电话给并有兴趣了解更多或安排电话的人。

But a "sales opportunity" is more than a "lead," and herein lies the rub. Many think that a lead becomes an opportunity when you qualify based on BANT criteria —预算，权威，需求，时间表。但是，正如本文所暗示的那样，我认为情况并非如此。

原因是这样 - 当您只是决定是否有足够的地方将潜在客户转换为机会时，就不必在一开始就知道潜在客户的预算，时间表或权限。

如果潜在客户告诉您她有预算和30天的时间表购买您的产品，那么您有一个不错的后期机会，也许有80％的机会结束，而不是通常仅出现在10的第一阶段机会到15％的获胜率。

因此，如果Bant没有第一阶段的机会，那会做什么？从最基本的角度来看，我相信所有销售机会都应该具有三个特征。从这些开始，然后将您公司特别的标准置于顶部。bob全站app

如何将铅变成潜在客户

Sometimes there's confusion between a lead and a prospect. A lead is an unqualified contact, while a prospect is a qualified contact who has been moved into the sales process.

要将铅变成潜在客户，请他们穿过销售资格process评估公司的产品或服务是否是解决他们问bob全站app题的正确解决方案。有三个阶段的前景资格：

• 组织级别的资格— During this initial stage, verify the lead matches the key qualities of your company’s buyer persona. Consider factors such as demographic location, industry, and company size (if selling B2B).
  
• Opportunity-Level Qualification- 在资格学过程的这个阶段，确定潜在客户是否可以可行地实施您公司的产品，以及他们是否会从使用您的产品中受益。bob全站app
  
• 利益相关者级别的资格- 一旦确定线索适合您理想的客户角色，并且可以从使用您的产品中受益，请确认他们是否有权做出最终购买决定。如果没有，您可能需要确定正确的利益相关者以进行销售过程。

查看此图形，以了解联系人如何从潜在客户，潜在客户转向机会。

那么，您如何将潜在客户和前景转移到机遇中呢？寻找这些特征。

特征所有销售机会必须分享

1.疼痛

我认为我们都可以同意，在将它们转变为机会之前，潜在客户需要承受某种痛苦（又称需求）。人们通常会购买以减轻疼痛，因此，如果没有疼痛，则可能没有很可能出售的可能性。

但是，确定这种痛苦是销售代表的工作。仅仅因为潜在客户没有明确表达自己的痛苦，这并不意味着没有。为了取得成功的销售，销售代表需要发展正确的资格技巧，以使这种痛苦浮出水面，并通过提出精心制作的问题来将其退出前景。

This goes for inbound leads as well. It's great that a prospect downloaded an eBook from your website, but that might just mean they want to learn the content. So the rep still needs to qualify for pain before converting the lead into an opportunity.

2.兴趣

我要寻找的下一件事是兴趣。例如，潜在客户可能会意识到他们的问题，但这是否意味着他们有兴趣解决问题？问他们遇到了这个问题多长时间。如果他们说已经存在了20年，那么为什么他们现在要解决它？他们在这个问题上生活了很长时间，而没有被它打扰。显然对解决它几乎没有兴趣。高管必须选择战斗，最严重的痛苦将首先解决。

3.适合

假设您有一个潜在的潜在客户，他们有紧迫的需求和强烈的解决问题的愿望。只是一个问题。他们经营一家三人公司，您的产品是为拥有100多名员工的企bob全站app业生产的。这个人代表销售机会吗？

不，因为它们不适合您提供。他们可能想购买您的产品，但销售人员不应该将其出售给他们。由于产品和潜在客户的情况不太吻合，因此对于不愉快的客户来说是一个秘诀。不高兴的客户经常去在线评论网站表达他们的挫败感。

您不需要有资格获得销售机会

在我看来，这三个特征是销售人员在将领先者转换为CRM的机会之前需要建立的唯一标准。

销售量reps who qualify with the BANT framework might be a bit confused. Where's the budget qualification? The timeline? The authority?

如果您能够在第一次通话中建立B，A，N和T，那么您不仅可以手中有机会 - 您实际上有一笔交易！前景比第一阶段的机会要高得多。

根据定义，机会意味着您有机会出售客户，而不是保证。完全合格的前景本质上是保证。机会是一个痛苦的前景，对解决这种痛苦的兴趣和健康。销售人员可以在整个销售过程中掌握预算，时间表和权威，以进一步获得（或取消）机会。

使用这三个标准升级会导致机会确保销售经理和领导者将苹果分析到报告中的苹果。一旦您确定了一个里程碑，就需要满足潜在客户才能被视为机会，请在销售过程中为其他阶段提供类似定义的标准。明确的退出标准确保一致性和可重复性 - 强大的销售过程的基础。

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