创建实际有效的潜在客户评分模型的5个技巧

领导评分是HubSpot中，理论上听起来非常技术性和复杂的东西之一。毕竟，你是在告诉我，我可以创建一个程序来判断我的线索?听起来是一个很好的机会，教HubSpot如何使我的领导合格!

但在实践中，Lead Scoring可能会被过度设计到与生产力相反的地步。有时候，我们过于关注领先得分能够做什么，而忽略了如何设置它应该做-抓住我们营销过程中的细微差别，使某人符合MQL身份。

潜在客户评分的目的不是让潜在客户难以或容易获得MQL资格。相反，这是为了捕捉一系列的行为，准确地告诉我们潜在客户在购买过程中的位置，以及何时适合接触。

今天，我们将讨论一些技巧，以帮助创建一个有条理、易于管理的潜在客户评分策略，并帮助您的销售团队追溯潜在客户在MQL状态之前的经历。

技巧1:单独的将您的直接MQL限定符放入列表中

任何直接使某人有资格获得MQL状态的标准都应该进入指定的MQL列表。通过这种方式，我们可以利用工作流和电子邮件来自动化一些事情，比如联系人的生命周期阶段更改为MQL，代表被通知他们的领导刚刚点击了这个状态，以及任何你想要回应某人在数据库中的新状态的事情。通过创建一个以干净的数据、高效的沟通和更少的工作为中心的流程，你不会出错的。

以下是一些您将从潜在客户评分模型中引入列表的标准示例：

为了完成这个技巧，你需要创建一个工作流，将生命周期阶段映射到你的MQL列表成员，具体如下:

有了这一点，我们就可以基于诸如联系人表单之类的大额项目可靠地生成MQL，同时我们使用潜在客户评分来开始对所有其他以较小方式参与的人进行资格认证。

技巧2:保持分数范围小

一个领先的得分模型不应该有任何东西价值过高的分数为直接资格的目的。我们将使用更小的范围，它们的下限、中线和上限便于解释。很多人会使用0-10，但即使是0-10也可能太大了。在3-7之间得分意味着什么?1-5分可能更合适，因为在不太好(1-2分)、还行(3分)和很棒(4-5分)之间有明确的界限!

较小的规模可以让我们更容易地识别什么是好的行动，什么是伟大的行动，并帮助我们更聪明地使用建议3。

提示3：将您的整个分数范围分配给动作的不同迭代

您的潜在客户评分模型应允许您的联系人达到特定的里程碑，无论他们采取何种较小的行动组合，尤其是考虑到这些行动的频率或数量。如果你发现谈话内容相同，那么一个已经打开了10封电子邮件并访问了你的页面10次的联系人应该和一个已经下载了2份白皮书的联系人一样优先。允许您的联系人根据相同动作的迭代次数累积点数可以实现这一点。如果我们以技巧3中使用的示例为例，创建一个范围来通过电子邮件点击来衡量联系人的参与度，那么潜在客户评分模型中的评分条目如下所示：

有了这个，我们的联系人可以累计15分(1+2+3+4+5)作为一个非常积极的电子邮件用户。这取决于我们的最终范围是什么，这可能是非常重要的，而且是有充分理由的！我们希望密切关注那些高度关注我们电子邮件的用户。

用其他指标重复这个例子，想重复多少次都行。这个模型的美妙之处在于，您不需要那么多指标来描述一个故事。如果我们采用上述方法，为页面访问创建第二组分数，为意识阶段转换创建第三组分数，那么我们就有足够的线索了!

技巧4：将你的最高分数与你的所有分数相加

在我们上一篇技巧文章的示例中，我提到了使用另外两个度量来确定MQL状态，我们总共要查看3个KPI。如果我们这样运行，考虑到每个分数集最多值15分，我们的评分模型的最高分数是45分。

无论我们在该范围上的MQL截止点在哪里，有一件事是可以肯定的：我们的联系人将能够通过在任何标准组合上累积点来满足我们的MQL标准。6封点击的电子邮件和10页的访问可能符合一个人的资格。1次转换、5次页面访问和2封单击的电子邮件可能会使另一次符合条件。

当我们通过添加所有分数来确定范围时，我们能够使用评分模型保持灵活和准确，同时能够轻松解释里程碑。

技巧5:将你的最大范围分成3部分

尽管在上一个技巧中我提到了最大范围，但需要注意的是，工具中没有强制执行这一点。然而，使用列表，我们可以具体化生命周期映射和市场细分等内容的得分范围。

为了做到这一点，我们可以将范围划分为部分，这些部分表示满足某个分数对数据库中的联系人状态意味着什么。我非常喜欢将潜在客户分成3个部分:“需要培养的潜在客户”、“参与的潜在客户”和“潜在客户评分mql”。

使用最大范围为45的示例，我们将“需要培育的潜在客户”临界值设置为10点。以上任何内容都将属于得分11-35的“参与潜在客户”列表，而我们的“潜在客户得分MQL”列表将包含得分36-45的联系人。它们看起来有点像这样：

将联系人标记为新的/培育潜在客户可以让我们知道，基于他们的低分数，我们可以再发送一些电子邮件、优惠等。对于这些联系人，如果你有一个活跃的博客，或者有一些最热门的内容，以及一些纯粹的教育材料，可以考虑将他们添加到博客订阅列表中。

将联系人标记为“参与”意味着他们已经达到了与您的内容进行交互的某个阈值，在该阈值下，开始提供更个性化的服务是有意义的，例如网络研讨会、活动邀请和更高级的转换服务对该联系人是有意义的。

给联系人贴上“营销合格”的标签意味着，通过与营销相关的一系列互动，你的客户已经表明对你的公司有足够的兴趣，这对销售代表来说是有意义的。bob全站app您还可以参考技巧1中的工作流，并将成员加入我们的“领先分数MQL”列表，作为“或”标准。通过这种方式，任何达到HubSpot分数的线索都可以将生命周期自动更改为MQL。

当然，这些只是想法，一旦你有了潜在客户评分模型和适当的列表可供参考，你就可以创建各种工作流程、内部通知和培养流程。

我希望这篇文章已经帮助你配置一个成功的领先得分模型，你可以依赖。当你尝试这个策略时，请随时评论或给我发邮件，告诉我任何成功的地方、改进的想法或问题!