Everything Ecommerce Marketers Need To Know About Pre-Transactional Contacts

大多数访问您网站的人现在还没有准备好购买 - 只专注于吸引那些可以是真的昂贵的。然而，大多数电子商务营销活动几乎完全专注于吸引和转换准备购买的人马上。

也许我应该尝试一下？嘿，你。是的你。购买HubSpot。马上。去这样做。

嗯？你还没准备好？为什么不？哦，你真的不知道HubSpot实际上做了什么-- or how it can help your business? More importantly, you may not even know exactly how you're going to combine marketing methods like blogging AND landing pages AND social media AND email AND dynamic content AND analytics into an actionable plan to grow your ecommerce sales (without which the HubSpot software is of little use). So why do you expect every website visitor to be ready to buy from你马上？

我得到它。我还承认，HubSpot的一个极端例子，因为我们（隐喻地）为您卖给​​您的锻炼设备，用于您甚至不知道可以解决的营销肌肉。人们还以借口为借口，即人们没有花费太多时间购买，例如露营设备或运动装备，而不是将整个业务转变为一家入站公司。bob全站app我通常回答“有你看到有多少种不同种类的露营帐篷？！”

许多营销人员（以及一般的企业主）没有给自己足够的信誉。无论您是出售高尔夫装备还是雪茄切割机，您对产品的了解都超过任何客户所希望的。你住这个东西每天。虽然这太棒了，但它也使您无法意识到，对您的正常知识可能是准客户的完全变革性信息。我也对此感到内gui。我认为，每个人都知道博客的投资投资回报率高于PPC。我跳上电话，并告诉他们有关使用动态内容有时创造自定义体验的事情，而无需考虑他们甚至都不知道的事实如何创建买家角色, much less how to customize they buying experience to them. And it's not他们的他们不知道的错。我认为理所当然的许多概念都是看待事物的方式 - 尽管HubSpot的每个人都可能熟悉 - 并不是世界上的每个人都知道。

The same thing goes for consumer products. Seriously, I went to a sporting goods store over the weekend and had to pause in the entrance due to the sheer enormity of the options. But knowledge that the store employees might take for granted -- like what kind of golf clubs actually deliver on their marketing hype -- is completely news to me. Even when it comes to just deciding what golf balls to buy, whenever there are options (or especially if there are不其他选项，因为您是独一无二的）人们在决定购买什么之前会经历一个过程。

事实是，无论您购买什么，您都需要在您知道需要它之前开始的购买过程。实际上，它甚至在您知道该产品的疼痛点或问题之前就开始了。而且这不是一个简单的线性过程，具有不错的干净端点 - 您的客户不是一维。让我们看一下购买周期实际上是如何寻找真实人的。

相关阶段

你的购买过程实际上开始当你爸爸rt of a broad group of people that comprise the potential market for a product, what we call the "Relevance Phase" of the buying cycle. This is where the majority of content creation (like blogging) and social media takes place. It's where the marketer creates awesome content to attract and build an audience of folks to whom their product is relevant. Wistia wrote a很棒的文章(bookmark that for later -- finish my article first!) about building an audience. At the highest phases of inbound marketing, it's important to focus on attracting the types of eyeballs that are going to be valuable for you long term - even if they don't buy right now.

It's also the earliest stage of the buying cycle in which people visit your website and you have an opportunity to qualify them and provide them value (usually in the form of entertaining or informative content).

访问您网站的大多数人都通过合格的来源来进行。与黑暗的互联网上，您从未真正知道最终到达的地方；搜索引擎，社交媒体以及来自相关网站的链接意味着，大多数人访问您的网站的人都是出于某些合格的原因而这样做的。但是，充其量是，他们访问时实际上大约有1％的东西购买了东西。这是因为绝大多数访客都在购买一种您不愿出售它们的产品 - 脑海中存储的教育内容。

This is the first chance you get to convert a pre-transactional contact. If you sell cigars, someone visiting your site might not know exactly what they want to buy or be able to make that decision in a single visit (after all, there are apparently thousands of different kinds - who knew). However, if you offer them - for example - the Clueless Newbie's Guide To Choosing A Great Cigar and ask for some information in return you can "convert" them as a pre-transactional contact and control their buying process from there. Again, the goal is that you control their entire buying cycle -- starting before they even know they want what you're selling -- instead of spending massive amounts of money competing with sites like Amazon that can operate at much lower margins and have massive marketing muscle to compete in search results.

为了换取那个很棒的指南，您可以要求他们提供一些回报 - 通常是信息。这是您可能要要求的一些信息：

1. 名: Makes sense. Most people are cool parting with their first name.
2. 电子邮件地址：如果他们知道为什么，大多数人都愿意分手。说明您将向他们发送电子邮件，以便他们为您提供一个真实的电子邮件地址，并且当您实际发送电子邮件时并不感到惊讶。至少，您通常需要一个人的名字和电子邮件地址才能与他们建立关系。
3. 产品用例：这是真正整洁的地方。您想将交易前联系人分为买方角色，以便您知道哪些消息和产品对他们来说最有影响力。对于雪茄新手来说，询问这是他开始新的爱好还是他试图打动他的岳父或老板（希望不是同一个人）可以帮助您定制尾巴，您可以使用什么样的教育和说服力的信息将他送下线。
4. 购买时间框架: When are they looking to buy? Should you be harassing them with fifty emails this month, or should you wait three months and follow up?
5. 定性数据：由于下一个阶段是为了帮助人们做出购买决定，向他们询问您可能会在商店中询问客户的事情可能会帮助您帮助他们。而且，如果您明确表明这就是为什么您要帮助他们的原因 - 将会成为好客户的人通常愿意回答。

恭喜！您只是将某人吸引到您的网站并将其转换为交易前联系人。您已经领先游戏。您现在已经在未来的客户的心中建立了信任和价值，捕获了宝贵的信息，并建立了一个合理的假装，以继续向他们发送他们实际想要阅读的营销信息。您可以诚实地停止在这里阅读，并成为专家营销人员的顶级梯队。

意识阶段

你一直在阅读！你超越你。我喜欢你。

因此，当然，并不是每个访问您网站的人都处于相关阶段，而不是访问您的网站的每个人都准备购买。如果您仍在阅读，您已经承认，如果我们为他们提供帮助，那么世界上充满了可能是伟大客户的人。如果我们对所有潜在客户都一样，他们将对所有潜在的卖家进行相同的待遇。

The rest of the buying cycle for customers is about gathering and processing information to make a decision about purchasing. One of my favorite quotes by Jeff Bezos, Amazon's CEO, is that he doesn't make money when someone buys something, he makes money when he helps someone make a purchasing decision. And Amazon makes $97k+/minute so let's assume he knows what he's talking about.

最终，由于您在相关性阶段一直在写博客和培养联系人的出色志向内容，客户变得“意识到”他们有问题或痛苦点并开始研究可能的解决方案。这是一长串内容真正派上用场的地方。例如，我的一位同事正在考虑花一些时间“露营”，或者在他的汽车上旅行和生活（很奇怪 - 我知道）。因此，无论出于何种原因，他都在谷歌搜索中，“什么大小的床垫可以适合丰田普锐斯？”

瞧，看哪！有一家床垫公司实际上写了bob全站app博客文章。关于普锐斯的床垫。严重地。我的同事（我们只称呼他Sam Mallikarjunan为了保留他的匿名性）看到了这篇文章并与他们联系。它没有比这更高的目标和增值！这篇文章可能花了一个小时的写作，一年后，他们至少从中获得了一笔大销售（Sam没有告诉我床垫的费用是多少，但这是一个小时的时间 - 谁知道谁知道谁否则可能会有这个疯狂的主意）。

山姆还迅速跳过了其他意识阶段，比较和意图，这是可以的。他经历了他们，只是真的快速地。他的研究确信他的汽车露营是一件事情（严重的是，显然很多人这样做）。他找到了他们的文章，将它们与其他选项（例如空气床垫或其他不定制的床垫等）进行了比较，做出了购买（意图）并购买的决定。

但是，让我们假设山姆实际上已经对该过程进行了一些思考，并且他不够决心通过电子邮件亲自与他们联系并了解更多信息。他们本来可以在博客文章底部有一份汽车露营的指南，问他打算在汽车上呆多久，并向他发送了许多其他信息来帮助他做出决定。那是关键。例如，山姆有背部问题，但正在考虑使用空气床垫，而不是记忆泡沫。这就是所有比较阶段 - 他们可以问他诸如“你有麻烦吗？”之类的事情。或“您打算开车多久？”并以此为基础，以其实际的疼痛点（双关语）为目标。

请注意，绝对没有这个过程涉及优惠券或折扣。使用优惠券来填补渠道顶部的营销人员正在为自己和客户造成极大的伤害。优惠券可以用来加速购买周期的意图阶段 - 说山姆是否将床垫添加到他的购物车中并放弃了它，或者是否问他何时露营，而日期却在没有他进行购买的情况下临近。但是它们不是帮助某人做出明智决定的替代品。

这里还要注意，这不是一个静态的线性过程。实际上，当山姆发现这篇文章时，他已经处于可以适合背部的空气床垫的“比较阶段”。随着人们学习更多信息，他们可以通过这些阶段来回移动 - 营销人员的工作是找出他们的阶段并向他们发送相关内容。

那么，什么是交易前接触？

让我们在这里回顾一些基础知识：交易前联系人是一个已经转换为数据库而无需实际购买任何东西的人。我们都知道，通过详尽的数据证明和常识，卖给已经从您那里购买东西的人卖了要容易得多。但是，绝大多数互联网是不是准备购买他们第一次到达您的网站时购买，但我们的大多数营销都完全忽略了它们。交易前联系转换提供了一个机会，可以在整个购买周期中开始与客户建立与客户的关系价格。

Where Does the Sales Cycle Begin?

Your buyers’ sales cycles begin with their research. According to这项研究，15％的在线购物者花费了90％的购物时间研究产品。这些购物者中有35％花费了75-89％的在线时间进行研究。这是很多时候让您的客户无人看管和不受欢迎，并为自己而努力。

这项研究还显示了商品价格和买方将研究多长时间之间的相关性。大型项目，例如电视或家用电器，需要进行几天的研究，其中34％的调查人员都需要进行研究。另有22％的人说几个小时就是他们所需要的。多么短暂的过程，每个人都会为他们购买的所有东西经历。无论花在看的时间，他们开始的那一刻，那是购买周期开始的时候。如果您可以成为启动他们研究旅程的内容，那么您将有一个巨大的竞争优势。

大局

Acquiring a customer is just half of the goal. You need to nurture them to be a loyal, repeating customer to get real life time value from them. In the end, the relationship between an ecommerce store is not a funnel with a linear end-point -- it's an infinite loop where the relationship grows over time as you continue to sell them education that turns into sales.

电子商务营销人员在很大程度上陷入了仅与准备购买的客户竞争的古老思维方式。但是，正如我们想说的那样there's always someone willing to make less money than you。如果您唯一的计划是降低价格，增加了购买相关关键字的PPC支出以及SEO'ING产品详细信息页面（这非常重要 - 但在以后的阶段），您最终将达到经济不可避免的墙壁。只是无法与亚马逊或海外竞争对手等大型网站竞争。

We did a whole webinar on this - check it out below:

那你呢？您是否正在转换和营销转换为交易前联系人？您如何捕获它们？在评论中告诉我们以下内容。

图片来源：thebostonchow