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这一趋势不容忽视:买家比以往任何时候都更了解情况，也更能自给自足。他们可以在公司网站上对特定的产品或服务做所有他们想做的研究，甚至在有选择的情况下在线购买。bob全站app
那么，销售人员在新的B2B购买过程中扮演什么角色呢?
这个问题是Andy Hoar的演讲主题2015 Forrester销售实现论坛．首席分析师并没有回避抛出他的研究表明即将出现的炸弹。
在现有的450万B2B销售人员中，＂我们相信百万只工作将被2020年净流离失所,”霍尔说。
但是，并非所有类型的B2B销售人员都会受到平等的影响。HOAR确定了四个主要卖家原型，按整体人口中的代表顺序列出：
- 接受者:与不复杂的买家打交道的销售人员，动态的、不复杂的产品或服务。
- 导航器:销售人员与复杂的买家一起工作，动态的和不复杂的产品或服务。
- 讲解员:与不复杂的买家打交道的销售人员，动态而复杂的产品或服务。
- 顾问:使用复杂的买家动态和复杂产品或服务的销售人员。
霍尔表示，在这些角色中，订单接受者预计将受到失业的最大冲击。
“命令接受者在十字发中，因为如果[买方]知道他们想要的东西，他们准备购买它，就把它交给他们，”他说。“让他们买它 - 不要创造摩擦。”这些销售人员立场被自助服务门户移位。
由于公司网站的完善，解说员是第二大风险群体。bob全站app霍尔说:“如果你看一些真正有吸引力的网站，它们会提供教程视频、详细的事实和用户生成的内容。”“因此，随着技术越来越善于解释事物，我们不再需要人类来解释了。”
由于简化采购流程的工具和集成的兴起，导航器将会受到一些冲击。在Forrester的一项调查中，91%的B2B买家表示，他们愿意与销售人员进行价格谈判。霍尔表示，他看到了“软件和算法在这方面做得更多的明显趋势。”bob电竞官方下载
但霍尔表示，也有一个亮点——咨询业务预计将增长，而不是萎缩。
“顾问是一个定性不同的人，”Hyar说。“他们可以解释抽象概念;他们可以解决销售;他们可以建立关系。他们是真正的顾问。”
因此，虽然这项研究并不意味着所有销售人员的死亡，但它确实为传统销售人员的死亡设定了一个日期。公司应该做些什么来减轻对销售团队的影响?
Hoar提供了一些建议。首先，他推荐缩减现场销售，支持内部和在线模型，特别是在“订单接受者”类别中。
除了改变销售模式外，他还建议重新审视商业模式。他说:“现实情况是，我们接触过的许多B2B公司都完全退出了产品业务，它们现在在做服务。”最后，他建议组织应该拥抱技术，采用新的工具，从根本上改变他们的销售运作。
至于个人代表呢?“不是每个人都会做到这一点，”他们承认了。虽然重塑销售人员的大部分负担，以销售和营销流程的形式落在公司的形式，但销售人员将聪明地开始调整他们的个人技术。你的工作可能取决于它。
最初发布于2015年3月8日上午8:00:00，更新于2017年2月1日
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