营销人员的细分，定位与定位指南（STP营销）

我曾经听到一个新的企业主将目标市场定义为……等待……“每个人”。

*畏缩*

虽然很高兴相信everyone有兴趣购买您的产品或服务，定义您的目标市场是不明智的。

Not only does this definition (or lack thereof) create way more work for you; it also does a disservice to your实际的target market — by over-widening your scope, you fail to inform and educate your audience about how your product or service can improve their lives.

这是细分，定位和定位发挥作用的地方。我们制定了本指南，以帮助您了解如何以及为什么要花费时间来更好地理解您的受众和针对营销。让我们潜入。

At its core, STP marketing helps you to better target your marketing messages and better serve your customer base.

The model can also reveal niche markets, uncover new customer or market opportunities, ultimately making your marketing efforts more efficient and cost-effective.

Conducting an STP Marketing Analysis

STP允许您吸引大型匿名受众，并定义您的不同产品（或同一产品的不同组件）与特定消费者细分市场在那个较大的受众中，因此了解如何定位您的产品和消息传递以吸引每个细分市场的注意力。

让我们解开分割靶向位置模型的每个部分。

1。Segmentation

Segmentation refers to the process of dividing your audience into smaller groups based on certain characteristics. This process allows you to group your individual audience members into similar groups so you can better communicate your products, features, and benefits that may be most relevant to them.

您可以根据其中一个或多个标准对受众进行细分：

• Demographics，通常回答whoyour buyer is (e.g. age, gender, education, location, and profession)
• Psychographics, which answer the question ofwhyyour buyer buys (e.g. priorities, personality traits, and beliefs and values)
• Lifestyle traits，例如爱好，娱乐偏好和非工作活动
• Behavior，例如品牌忠诚度，渠道偏好和其他购物习惯

细分可能听起来很小的familiar to another process we often discuss here on the HubSpot blog — creatingbuyer personas。The two are very similar as they help you drill down the most important factors in your target audience.

但是哪里buyer personas帮助您创建少数代表您更广泛受众的客户资料，细分使您可以将受众群分为无数组，每个组都可以唯一地定位。

For example, let’s say Paws & Tails is a Chicago pet-sitting company that offers pet-sitting, dog walking, and boarding services. Given the vast number of pet owners in the city, they need to细分他们的听众into smaller groups to better understand how to position their services.

根据他们的研究和当前的客户群，他们将受众分为三个主要部分：

• 段a是由经常工作的高收入宠物主人组成的，需要白天的狗walking狗和宠物访问。
• 段b由中产阶级的个人和家庭组成，他们需要隔夜登机或宠物服务。
• cis made up of older pet owners and retirees who need help caring for their pets.

2.定位

有了您的观众段，是时候进入定位阶段了。但是，首先，您必须确定哪些细分市场值得以营销为目标。为了破译这一点，请问自己一些有关每个细分市场的问题：

• Is this segment composed of enough potential customers to justify targeting? Would it yield enough profits if the segment were to convert?
• 它与其他细分市场有明显的不同吗？
• 营销和销售的所有成员都可以使用吗？
• Is your company equipped and able to serve the segment? Are there any physical, legal, social, or technological barriers that could prevent that?

选择目标的细分是一个战略决策。值得庆幸的是，某些战略规划模型，例如PESTLE analysis可以帮助您更好地了解每个细分市场的生存能力。

成功针对您的受众群体需要大量工作。无论您已经确定了两个部分还是十个部分，都不需要一次瞄准一个以上的细分市场。另外 - 一次目标将有助于您更好地为每个特定细分市场定位营销。

按照以前的例子，Paws＆Tails进行研究，以更好地了解其芝加哥观众。Paws＆Tails发现，分段A占其市场规模的60％，B段B占30％，而细分市场C占10％。此外，细分市场的平均收入更高，愿意为宠物和步行服务支付更多费用。因此，他们选择专注于细分市场。

3。Positioning

At this point, you should understand the demographics, psychographics, motivations, and pain points of the segments you’ve chosen to target, which can provide a place to start when it comes topositioning您的产品或服务。

首先，退后一步，通过所选细分市场的角度检查您的产品或服务。如果您穿着他们的鞋子，为什么要选择您的产品而不是竞争对手的产品？根据您确定的动机和疼痛点，哪些功能或好处与您最相关？

此信息对于定义您的信息很重要brand positioning并了解它在竞争对手旁边的堆叠方式。一种理解您在哪里站立的方法是建立一个定位图这是“特定品牌在轴上的视觉绘制，每个轴代表一个已知可以推动品牌选择的属性。”

您选择定位的段应决定您在定位图上绘制的两个属性。例如，假设PAWS＆Tails决定基于两个属性的宠物品牌A部分：服务区域和可靠性。

通过了解1）目标细分市场认为对品牌选择最重要的是什么，2）竞争对手成功（和跌落），Paws＆Tails能够确定公开市场的机会并定位其营销，以最适合最适合的需求和目标它的听众。

Using Segmentation, Targeting, and Positioning in Marketing

无论您的行业，产品或受众群体如何，STP模型都是任何营销策略的无价补充。它优先考虑有效和有效的营销，并确保您仅提供最相关，有针对性的消息传递。

它在制定其他策略（例如您的买方角色，客户生命周期阶段和核心品牌主张）方面也起着重要作用。

By leading with a consumer-centric approach like STP, you can be sure that every inch of your marketing is relevant to your audience — thus, increasing the likelihood that they convert, purchase, and become lifelong customers.

大型市场细分和定位的例子

Brands are segmenting, targeting, and positioning their audiences and marketing constantly, oftentimes without us (consumers) even noticing. Ever seen a brand or product and thought “Huh, that’s perfect for me” or “Wow, right place at the right time”? Yeah … you’ve been subject to the STP model.

让我们回顾一些出色的营销细分和定位示例。

1。Panera Bread

地图上有无数的快速休闲餐厅，当您想快餐时，很难决定在哪里吃饭。由于某种原因，Panera面包总是想到（至少对我来说）。

Panera成功地围绕了“健康意识”和“气候意识”快速休闲用餐行业的细分市场。Panera的食物与其他快速休闲选择有所不同吗？不是完全。

但是自己品牌从观点上说：“我们相信美食，您可以感觉到的美食，可以带来我们所有人最好的食物”，Panera仍然是最重要的地方，是获得高质量食物的地方。

2。Allbirds

Like dining opinions, there are所以市场上许多鞋类品牌。但是，Allbird并没有阻止它在充满舒适，活跃的鞋子的繁忙空间中雕刻出一个新的利基市场。

Allbirds如何将自己定位为与竞争之间的区别？通过提升其生态意识并将其放在其营销中。根据Allbirds网站的说法，该品牌“具有友好的天然材料（如美利奴羊毛和桉树）的品牌，因为它们是我们获得可持续未来的最佳机会。”

At first glance, AllBirds shoes don’t look too terribly different from other running or walking shoes. However, its audience segment that cares about sustainability and earth-conscious products knows the difference.

3。比利

企业不再可以简单地通过“男人”和“女人”对受众进行细分，每个广泛的性别群体中的个人都会有所不同，而剃刀品牌比利注意到了这一点。

为了扑灭“pink tax,” Billie markets cost-friendly razors and associated products. Moreover, they work to normalize body hair and other forgotten or shamed parts of women’s bodies.

通过这种定位，Billie能够将他们的产品与竞争对手区分开来，并围绕品牌创建一个强大而积极的社区。

4。合页

在线约会的世界是一个忙碌而陌生的地方。从Tinder到Farmersonly.com，似乎每个人都有一个地方，任何人。Hinge仅在几年前就出现在现场，但它已经飙升至最受欢迎和最可靠的约会应用程序的顶部。

Time and time again, I’ve heard that Hinge is a favorite because it作品— meaning it helps people meet people and make real relationships. You wouldn’t think a dating app would position themselves to eventually be unnecessary, but that’s exactly what Hinge has done. In fact, its mission statement is to “[build] an app that’s designed to be deleted.”

通过将观众的需求和欲望放在首位，Hinge创造了一种更值得信赖的在线约会经验，并使自己与竞争对手区分开来。

The Case for Using STP Marketing

细分定位模型旨在帮助您更好地针对营销信息并更好地为客户群服务。这对您和您的客户来说是双赢！

This article was originally published October 29, 2020 and has been updated for comprehensiveness.