如果你拿了同样的经济学导论你可能还记得这堂重要的课:

这个供求规律表示产品的低供给和高需求通常会提高其价格。

为什么我要告诉你们基本的经济规则?因为产品供求的变化会导致稀缺性原理的产生。

在这篇文章中,我们将学习什么是稀缺原则,以及如何利用它来创造高需求。

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什么是稀缺性原则?

说服的稀缺性原则是由罗伯特·夏尔迪尼博士意思是,获得一种产品、提供的东西或某项内容越罕见或越困难,它就越有价值。因为我们认为产品很快就无法买到,所以我们更有可能购买它,而不是没有稀缺的印象。

品牌可以利用稀缺性原则来说服人们填写潜在客户表、购买产品或采取其他所需的行动。这里有一个例子:在许多航空旅行预订网站上,例如皮艇,航班表上会显示一条信息,说明在一定价格下只剩下几个座位。请在下面查看:

皮艇稀缺原理

我们知道机票价格的波动性令人难以置信——这就是为什么我们中的一些人要等到一周中的特定时间或特定天数买东西——所以知道这个价格只有一个座位,我觉得我应该现在就买,而不是等待,冒着以后再付更多的风险。

为了了解普通消费者,我们决定调查300人,看看他们是否对供应有限的产品更感兴趣。

45%的受访者表示,稀缺性让他们想更多地了解一种产品,而只有17%的人表示,如果购买一种产品太难,他们会在另一家公司找到。bob全站app

见以下结果:

稀缺性原则调查结果

数据源

现在我们都在紧跟稀缺性的步伐,我们想突出那些成功地运用稀缺性原则来营销和销售不同产品的品牌。

利用稀缺原则推广和销售产品的7个品牌

1.Snap公司。

Snapchat高需求

图像源

短暂的社交媒体应用Snapchat的母公司Snap Inc.于2011年推出了Snapchbob全站appat眼镜2016年9月:可以从佩戴者的角度录制10秒视频的太阳镜。但眼镜最初只通过Snapbots销售,而不是在网上或店面上销售。Snapbots是一种微笑的、以Snapchat为主题的自动售货机,在美国各地的城市随机投放。

Snapbot眼镜

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在Snapbot到来之前,从来没有发布过任何公告——大部分的关注都是在网络上产生的社交媒体渠道一大队人排着队,希望在Snapbot当天售完之前购买眼镜。

现在,眼镜网上出售或者在一些更固定的弹出式位置,所以如果你不想在自动售货机外排队,就没有必要了。但在最初的发布中,Snapbots是解决稀缺性问题的独特方法。眼镜只能在有限的时间内买到——就在Snapbot进入你所在城市的那一天,在机器售罄之前,你必须击败所有试图购买眼镜的人。

此外,该产品的稀缺性意味着没有人——包括我们在HubSpot的同事——可以停止谈论眼镜。关于这种独特销售方式的博客帖子和社交媒体评论帮助激发了人们对产品的更多兴趣。

MediaKix预测Snap将实现2020年眼镜销售额达到50亿美元然而眼镜没有给人留下印象在市场上,公司不得不忍气吞声bob全站app4000万美元在未售出的库存中发布了第一个版本.尽管失败了,该公司仍在开发该产品的几个迭代。bob全站app

无论产品销售情况如何,使用稀缺性的营销策略都有助于将人们吸引到他们可能不感兴趣的产品中。

2.任天堂

Wii生产线

图像源

如果你在2006年任天堂(Nintendo)发布Wii游戏机时不是一个大玩家,你可能不会记得Wii是市场上最热门的商品之一。当它在2002年正式发布时2006年11月,人们排着队想尽快拿到Wii,但狂热并没有就此结束。近三年来,Wii从货架上飞走游戏商店无法保持货架上的存货--任天堂增加供应到180万辆,然后是每月240万辆。

供给最终赶上了需求4800万台Wii后出售。任天堂以较低的月生产数量开始,以确保用户会立即要求购买更多产品。这里的稀缺情结让人们一有机会就迫不及待地想买一台Wii,尤其是在一位任天堂高管离职后建议顾客“跟踪UPS司机”并找出Wii何时被送到商店购买。

3.星巴克

咖啡爱好者谴责星巴克将“独角兽星冰乐”添加到菜单中——由冰淇淋、水果口味和酸糖制成——但人们对这种色彩鲜艳、非常适合在instagram上分享的饮料永远都吃不够。在其网站上声明这款特色饮品只会在几天内供应后,星巴克收到了大量独角兽星冰乐的订单很快就卖完了第一天之内。这种特殊饮料没有销售数字,但有将近160000种#独角兽奶昔在Instagram上发布帖子。

星巴克在其另一个臭名昭著的限时促销活动中获得了大量订单和社交媒体的参与星巴克红色的杯子. 在12月的假日期间,星巴克开始在有限的时间内提供红杯咖啡,只是为了让人们进入咖啡馆,并让他们在社交媒体上分享红杯咖啡的照片。在这种情况下,稀缺+食物和饮料是神奇的等式。

4.女朋友集体

Collective的提议很简单:在有限的时间内,如果你支付了运费,该品牌会免费送你一条100美元的打底裤。你所要做的就是在Facebook上分享它的网站链接。

女朋友集团刚刚推出其网站,并要求其女性消费者传播有关紧身裤的信息,以便将其广告预算的100%用于紧身裤生产。如果你仔细想想,这是一个聪明的方法。毕竟,你更愿意相信哪一个:Facebook上提供免费紧身裤的广告,还是在你的新闻提要中有一半的朋友在为这一提议辩护?bob官网官方网站

使用这个模型,Girlfriend Collective“售出”10000条打底裤只是在活动的第一天——除了大量的粉丝和嗡嗡声作为副产品之外。“限量供应”和“免费”的组合拳让这个提议变得不可抗拒——甚至对我来说也是如此。

5.Groupon

团购限时优惠

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Groupon与bob综合博彩下载不同的企业合作,提供折扣服务,以换取新客户,并分享收入。该网站经常使用剩余时间有限的警告(如上图所示)来鼓励访问者快速购买,以免错过一笔好交易。

对于一些交易,Groupon使用一些营销心理学说服策略来鼓励您购买。查看以下交易:

Groupon稀缺原则

这项交易利用稀缺性原则和社会证据鼓励你购买——它只在有限的时间内提供,几乎有600人已经购买了它,并给予了很高的评价。这些策略很有效——Groupon制造了超过30亿美元去年。

6.Spotify

Spotify邀请

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当音乐流媒体服务Spotify首次推出时,英国是唯一的地区不需要邀请从朋友或Spotify处注册。但由于需求旺盛,Spotify英国实际上不得不开始邀请管理所有的新闻用户。关于Spotify仅在全球范围内发布的邀请的警告?任何人都可以注册付费的Spotify高级帐户。Spotify利用稀缺性原则,通过为消费者提供一种进入方式——以一定的价格——来管理高水bob官网官方网站平的消费者需求。现在Spotify 1亿用户中的一半用户付费。

7.汤姆

汤姆斯野生援助倡议

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深受喜爱的TOMS鞋除了舒适和时尚之外,还提供了一个巨大的价值主张:对于购买的每一双鞋,TOMS都会向需要帮助的孩子捐赠一双。TOMS更进一步,与其他倡导组织合作,分享销售收入,造福于其他有价值的事业。

因为该品牌知道其客户已经是慈善的,所以他们肯定会想购买有利于其他事业的鞋子(如上面例子中的熊猫),但他们可能仍然需要推动。因此,TOMS创建了一个小型网站,介绍TOMS和WildAid合作的原因,以及一些关于熊猫的有趣事实和独特的熊猫主题鞋设计。

然后,一旦访问者阅读了整个引人注目的网站,并开始浏览素食主义者、熊猫友好型鞋类选项,TOMS会巧妙地让他们知道这些鞋只在短期内可用。换句话说,帮助可爱的熊猫也只是有限时间内的一种选择。

汤姆野生援助熊猫系列

汤姆斯利用稀缺情结来鼓励购物和慈善的方法在这里行得通。

有时候,少即是多

利用稀缺原则来推销产品可能是一种有效的说服策略,但你必须正确地使用它。如果你将产品短缺描述为过去有大量供应,但由于需求增加,只剩下少数产品,消费者将更容易接受。但如果你把产品稀缺性描述成只有几个单位的产品可用,那么稀缺性原则在创造销售方面就不会那么有效。

编者按:这篇文章最初发表于2017年5月,并进行了全面更新。

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最初发布于2021年7月1日上午7:00:00,更新于2021年7月1日

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