50个最佳销售问题来确定客户的需求

今天的买家很复杂。他们有多样化的需求和需求。他们被束缚了。他们不愿分享信息，但在线可以无休止地访问产品详细信息。

为了为这些现代买家提供价值，我们需要提出良好的销售问题。

Whether you're new to sales and looking for a go-to list ofsales qualificationquestions or a manager looking to test new questions with your team, this list of great sales questions to ask customers will help you identify their core needs.

询问客户的销售问题

Here are the most critical questions salespeople should ask their prospects.

1. “我们是否需要在谈话中包括其他决策者？”
2. “如果时间表或预算不是约束，您的理想解决方案会是什么样？”
3. “为什么现在对您来说是优先事项？”
4. “当您尝试购买产品时，您认为会面临哪些挑战？”
5. “Are you currently using another solution? If so, why are you switching?”
6. “Has your team tried to use a similar product? If so, how did it go?”
7. “我如何使这个过程尽可能轻松？”
8. “这个项目的大约预算是多少？”
9. “What other tools do you use in your day-to-day?”
10. “过去一年中，您面临哪些挑战，与[与产品相关的目标]有关？”

When you're speaking with a prospect for the first or second time, it's crucial you ask the right questions. As a salesperson, your job is to discover their core needs quickly and succinctly. The questions above will uncover needs — while also helping you figure out whether this customer is the right fit for your product.

获得客户的答案后，您可以根据他们的特定情况自定义销售演示文稿和宣传。

Next, we're going to cover needs analysis questions. All of the following questions are open-ended, meaning that they should get the customer talking beyond a simple “yes” or “no.” You can find more开放式销售问题这里。

需要分析有关目标的问题

1.“您的短期目标是什么？长期目标？”

这个开放式的问题将使您的客户有机会告诉您他们希望该业务在明年去哪里。您可以开始弄清楚产品将如何考虑客户的目标并将其定位为催化剂或加速器，以帮助他们实现目标。

2. "What is your boss or team hoping to accomplish in the next year?"

Similar to the first one, this question asks about goals, albeit in a different way. By giving them a time frame (one year) and a subject (their boss or team), you can hone in even further on what the business is hoping to achieve.

3.“您期望的结果是什么？”

这个问题促使客户不是在愿景或目标中思考，而是在结果中进行思考。想要实现遥远甚至直接的目标是一回事。考虑到预期的结果是另一回事。

For instance, if you’re selling HR software to an employment firm, your customer’s goal might be to audit candidates more quickly. Their desired outcome would be to place 30% more candidates at firms that are hiring. You can then describe how your product will help with this outcome.

4.“您目前要做什么截止日期？”

通过明确询问您的客户是否违反任何截止日期，对对话增加了更多的紧迫性。一旦您发现他们是否有必须实现或做某事的设定日期，您就可以突出显示解决方案作为更快地到达那里的工具。

5.“您的团队的目标如何纳入部门的策略？”

鉴于我们已经介绍了有关目标和目标的两个问题，因此这个问题似乎是无关紧要的。但是，了解团队在部门更大的战略中的作用可以暗示整个部门的需求。

例如，如果您要出售SEO软件解决方案，则可能需要聆听团队在增加流量方面的作用，bob电竞官方下载这意味着企业打算增加其有机收购。如果您的软件还提bob电竞官方下载供了采集工具，则也可以推销这些工具。

需要分析有关弱点的问题

6. "What do you perceive as your team’s greatest strength? Weakness?"

您不想问他们最大的弱点是什么，所以首先询问他们最大的力量。之后，追求他们的弱点。知道他们的弱点将帮助您了解团队可以做得更好，以及您的产品如何适应潜在的改进计划。

7.“您属于哪些行业协会？”

如果您要销售营销软件，销售软件或公关服务，这个问题将派上用场。bob电竞官方下载通过询问他们已经加入了哪些交易协会，您可以开始弄清楚客户在网络上做什么并了解他们的业务。

如果他们尚未加入贸易协会，那将是一个潜在的弱点，因为这将阻碍他们使用您的软件找到更多客户的能力。bob电竞官方下载

8. "If you could change one thing about your organization, what would it be?"

这是一个很好的问题，可以保持对话的流动，同时更多地了解整个组织的挑战和陷阱。即使答案与产品无关，您也可以开始了解客户所面临的一些组织挑战和陷阱。

9.“从您的角度来看，您认为自己的需求是什么？他们有多重要？”

更好的替代方案您的需求是什么？”，这个问题将特别要求您的客户对他们的需求的看法，不一定是他们的实际需求。在提出一系列需求分析问题之后，您可能会比他们更好地了解客户的需求。但是重要的是要了解他们认为自己的需求。

10.“您是否为[普通疼痛点]挣扎？”

This is a classic question to uncover your customer’s challenges. It works because it puts a name to the pain point. Your customer might not even know what their pain point is until you mention it outright. Sometimes, they might be used to dealing with the challenge and not even bring it up. By posing this question, you force them to reckon with it.

11.“您可以使用更多资源？”

问这个问题不仅了解当时和那里可以提供的资源，而且要查看团队可以创建的资源类型以转换更多的潜在bob体育苹果系统下载安装客户。您可以将此信息直接发送给您的营销部门，因此您可以开始使用这种新资源来培养潜在客户。

您的客户可能还可以一般做出回应：他们可能需要更大的预算或更大的团队。使用此信息进一步限定他们或找出您是否可以为它们创建一个更好的软件包。

需要分析问题关于Buying Processes

12.“贵公司如何评估新产品或服务的潜bob全站app力？”

如果您想出售该产品，则需要在购买产品之前如何评估产品。这个问题的主要好处是，它足够广泛，客户可以谈论任何事情 - 他们并没有被迫给出某个答案。

13.“现在谁拥有您的生意？您为什么选择该供应商？”

您的客户可能正在使用另一种解决方案，这是一个非常重要的信息。如果您发现原因，您还可以弄清楚过去赢得了自己的业务并利用自己的优势（甚至指出您比竞争对手更好的方法）。跟进的一个好问题是，“你为什么要切换？”

14.“您的购买标准和成功标准是什么？”

This question prompts your customer to describe, in general terms, the key factors for choosing a product. But don’t forget the second part about success criteria. For them, is a success criterion met when they gain more customers? Streamline operations?

15.“你把关于公关的重点ice, quality, and service?"

使用此问题选择是向客户销售还是创建折扣包。如果您出售具有较高合同价值的企业产品，或者您的服务团队仍在增长和开发，它还可以帮助您进一步提高他们的资格。

16.“您要寻找什么水平的服务？”

Will they need extensive onboarding? Or do they want a solution that they can simply plug in and start using straightaway? Knowing the level of service and attention they expect will help you gauge their needs once onboarding has started.

17. "What do you like best about your present supplier? What don't you like?"

只有在您发现他们目前正在使用另一种解决方案之后，才应问这个问题。通过找出他们喜欢和不喜欢的东西，您可以开始了解您的产品在哪里弥补了当前的解决方案的陷阱。

18.“您在与您开展业务的公司中寻找什么？”

重要的是要了解您的客户在更笼统的角度寻找什么。这是一种长期的关系吗？还是快速的服务互动？还是他们可以与之接触的专用联系人？

19.“什么可能导致您更换供应商？”

客户流失对于B2B业务而言，是真实且令人不快的现实。您想从一开始就找出可能导致客户流失的是什么。如果他们没有答案，请尝试询问，“是什么导致您过去离开供应商？”尝试进行轶事响应。

20.“您最喜欢当前系统？您想看到什么改变？”

这个问题不说他们与他们开展业务的公司，而是与该公司出售的产品有关bob全站app。这是一个有价值的问题，因为您可以找出进展顺利的情况以及产品级别上出了什么问题。

21. "How do you typically reach purchasing decisions?”

是通过参加团队范围的会议，每个人都投票赞成是否采用解决方案？这取决于产品的合同价值吗？如果您要出售便宜的产品，您的客户可能会有更快的过程。但是，如果您的产品价格较高，它们可能会有不同的过程。

22. "Would you rather cut costs, save money, or increase productivity?"

This is another way to uncover where your customer’s priorities lie. The fun part is that it offers choices in a “Would you rather” format, making it easier to ask and leading to a more conversational or casual answer.

23.“哪些产品功能将导致购买决定？”

某些产品功能对您的客户来说可能不是必需的，而另一些产品可能是至关重要的。无论您在这里提到什么客户，都可以使用它来突出产品中的确切功能。

24.“如果您过去考虑过类似的产品，但没有购买，为什么？”

Has your customer come close to making a similar purchase, but pulled back at the last second? This question will give you insight into潜在异议当您靠近封闭的交易时，您可以面对面。

25. “On average, how long does it take for your team to purchase a product?”

利用这个问题，找出您可能与该客户交谈多长时间。

询问客户您产品的问题

当您与当前客户签到以销售，交叉销售或更新的希望时，您必须提出正确的问题。

如果您没有问有关产品/服务的好处和坏事的棘手问题，那么您可能会缺少警告信号，他们不高兴，并会考虑向竞争对手搅动。

不要把门打开。将其关闭以下问题：

1. “从一到十的规模上，您对我们的产品有多高兴？”
2. “你为什么给我们这个得分？”
3. “您能解释到目前为止我们在我们的产品/服务中发现的弱点或挑战吗？”
4. “您喜欢我们的产品/服务吗？”
5. “您将我们的产品/服务推荐给朋友或同事的可能性有多大？”
6. "How has adoption and internal use gone in your team?"
7. “您觉得您收到了出色的客户服务吗？”
8. “你准备好今天要续订了吗？”（只有前七个问题有积极的答案）
9. “我们可以做些什么来赚取您的业务？”
10. “您对我们的新附加功能X感兴趣吗？”

要求客户完成交易的问题

As you near the end of your conversation with a customer, you want to find out, in no uncertain terms, how you can get their business. Use your customer’s background as a guidepost for how you’ll word this question.

如果您有感觉，您的客户不喜欢被推开或在栅栏上，请尝试以更加规避的方式关闭。这里有一些选择：

1. “我们开展业务需要什么？”
2. “我们可以多久开始？”
3. “赢得您的帐户的最佳镜头是什么？”
4. （如果他们是回头客）“我们在上一笔交易中做了什么，给您留下了深刻的印象？”
5. “在向利益相关者展示产品之前，最好的时间是什么？”

提出更好的问题来分析客户的需求

出色的销售问题使您能够为潜在客户的目标定制消息传递，并向他们展示您的解决方案是最佳选择。通过提出正确的问题，您可以进一步验证您的潜在客户，完成更多交易并增加公司的经常收入。bob全站app

编者注：该帖子最初于2014年5月发表，并已更新以进行全面性。