12个最佳销售方法和以客户为中心的销售的关键，据销售领袖介绍

在生活中，几乎任何事情都有一个甜蜜点——从任何活动、参与或努力中获得最多里程的完美配方。

在销售量发现甜蜜点是一个识别最适合您在特定点的销售方法的问题销售过程．

弄清楚它可能是完成交易和失败交易的区别——所以最紧迫的问题是，“我应该选择哪一个？

好吧，这篇文章应该给你一些清晰度。

让我们探讨一些流行的销售方法，并涵盖一些专家建议，以帮助您实现适合您的业务。

销售模式

一个年代ales模型通常互换使用销售方法和销售过程．但是，考虑有一些显着的差异。

销售模式概述如何制作销售过程。与销售流程不同，销售模式通常不适用于整个销售周期。

方法或模型往往是与销售周期的一个特定部分相关的最佳实践——无论是在确认、发现、演示，还是过程的后续阶段。

销售过程和销售模式之间的另一个关键区别与具体和个人业务需求有关。每个组织都应该根据客户的需求、垂直、产品和行业地位发展自己独特的销售过程。

虽然不同,但你的销售模式/方法仍然需要与你的销售过程保持一致如果你想持续完成销售，尤其是B2B销售。

由于没有两家公司是完全相同的，适用于一家公司的流程可能会在另一家公司失败。bob全站app

但销售方法却不是这样。

不同的销售组织可以实施相同的销售模式，并看到相似的成功——无论他们的公司销售什么或他们如何运作。

例如，考虑“挑战者销售”的方法论-如下所列．

无论你的企业是否提供ERP将大型企业或烹饪用品的实施服务到当地餐馆，您的销售团队仍然可以看到雇用方法的原则，如提供令人惊讶的见解和帮助前景导航购买过程。

如果你不知道应该使用哪种(或多少)销售模式或方法来帮助塑造你的销售工作，不要担心。

我们在这里总结了12种最好的方法。

让我们来看看。

1.转销售

Neil Rackham推广旋转销售他的书，转销售．

SPIN是销售代表向潜在客户提出的问题应围绕的四个元素的首字母缩写:情况、问题、暗示和需求回报。

这些主题经常揭示买家的痛点和挑战，帮助卖家与买家建立融洽的关系。

• 情况问题旨在了解前景的现状 - 虽然代表仍应研究呼叫或会议。
• 问题的问题找到潜在客户问题的核心。
• 隐含的问题探究前景，思考不解决问题的后果。
• 需要 - 支付问题促使潜在客户考虑，如果他们的问题得到解决，情况会发生怎样的变化。

这是一家行政招聘服务公司的上下文中旋转销售的一个例子。

• ＂您目前的招聘流程如何工作？＂
• ＂你是否发现你很难找到优秀的候选人来填补你的高级领导职位?＂
• ＂如果领导职位不利，这会如何影响本组织？＂
• ＂如果你能得到一份优秀高管候选人的名单，这对人力资源部门和整个组织有什么帮助?＂

旋转销售的目标不是明确地讲述产品或服务的价值或潜在影响的前景，是指自己的目的。

2.N.E.A.T销售

由Harris咨询集团和Sales Hacker开发的这个资格框架旨在取代BANT(预算、权限、需求和时间)和ANUM(权限、需求、紧迫性和资金)等备用框架。

“NN.E.A.T.代表核心需求。这种方法的创造者敦促人们不要关注表面的疼痛销售人员深入探讨他们前景的挑战。这个产品在个人和组织环境中对他们有什么影响?

”E代表经济影响。不要简单地提出解决方案的ROI——帮助买家了解他们目前正在实现的财务影响，以及如果他们做出改变，他们将看到的影响。

”一个“可以访问权威。您可能不会与首席财务官发言，但您的冠军可以代表您与CFO讨论吗？更重要的是，他们会吗？

”T，或时间线，指的是迫使你的潜在客户做出决定的令人兴奋的事件。如果错过这个日期没有负面影响，那就不是真正的截止日期。

3.概念上的销售

概念上的销售建立在客户不购买产品或服务的想法上 - 他们购买他们的概念提供的解决方案代表。考虑到这一点，创始人Robert Miller和Stephen Heiman敦促销售人员不会带领一个人带领 - 而是鼓励销售代表揭示其产品的概念并了解他们的决策过程。

作者鼓励销售人员提出分为五类的问题：

• 确认问题重申信息。
• 新闻问题明确潜在客户对产品或服务的概念，并探索他们想要达到的目标。
• 态度的问题试图亲自了解客户，并发现他们与项目的联系。
• 承诺的问题询问潜在客户对该项目的投资情况。
• 基本的问题问题提高潜在的问题。

该销售方法强调倾听并将销售流程分为三个阶段：获取信息，提供信息和承诺。

所有的交易都应该是客户和销售人员双赢的。如果销售人员觉得情况并非如此，他们就应该放弃这笔交易。

4.快速销售

快速销售是一个销售方法，旨在将销售人员带到前景的水平。

SNAP是一个首字母缩略词，包含给卖家的四条指令:

• 保持它简单的
• 是我(n)的价值
• 总是对齐
• 增加优先级

记住这些原则，销售人员可以更有效地利用有价值的知识接触到忙碌的潜在客户，将他们正在销售的东西与对潜在客户最重要的东西联系起来，让他们更容易购买。

虽然大多数销售人员只认为交易中有一种决定 - 是潜在客户购买还是没有 - 作者吉尔Konrath实际上确定了三个关键的决定。

第一个是允许访问。第二个是选择远离现状，第三个是不断变化的资源。bob体育苹果系统下载安装通过考虑这些迷你决策里程碑，销售人员可以更有效地保持轨道的交易。

5.挑战者号销售

Matthew Dixon和Brent Adamson开始了共同作者挑战者号销售他声称，几乎每个B2B销售人员都属于以下五种角色之一:关系建立者、努力工作的人、孤独的狼、反应性问题解决者和挑战者。

据迪克森和亚当森的研究，销售人员几乎均匀地分布在这些档案中。

然而，最成功的是挑战者——差距很大。在作者的研究中，这一组代表了40%表现最好的代表。

那么是什么让挑战者在销售中如此有效？他们遵循教学量度控制过程。

首先，他们教他们的前景——不是关于正在讨论的产品或服务，而是关于更重要的商业问题、新想法和敏锐的观察。

接下来，他们会根据自己的需求调整沟通方式。

最后，他们不害怕拒绝顾客，更专注于最终目标而不是被喜欢，从而控制了销售。“挑战者”销售方法力求将“挑战者”的智慧传授给其他四种类型。

6.桑德勒系统

桑德勒销售系统在一定程度上颠覆了传统的销售流程。

虽然以往的销售都是围绕着这样一种理念展开的，即卖家应该追求并说服潜在买家，但桑德勒的方法表明，双方都应该平等投资。

它以增进双方互信为重点。与典型的销售人员不同，销售代表扮演的是顾问的角色，通过提问来确定资格认证过程中的挑战。

在潜在客户和销售人员已经投入了大量工作之后，时间或预算限制等反对意见往往会让交易流产。但桑德勒训练过的代表们努力提出和评估资格赛过程中的大多数障碍。

如果销售代表发现他们的解决方案不能真正解决潜在客户的问题，他们就不会浪费时间去说服客户——他们会简单地放弃这个过程。不是卖方说服买方购买，而是买方几乎是在说服卖方出售。

7.MEDDIC

MEDDIC是一个复杂的企业销售资格认证程序。首字母缩写代表米etrics，e经济的买家,d再说标准,d再说过程,我牙本质疼痛，champion。

要找到答案，问自己和你的前景:

• 指标：这种情况的经济影响是什么？
• 经济的买家:谁控制适当的预算?
• 决策标准:组织选择供应商的正式评估标准是什么?
• 决策过程：组织将如何选择供应商？什么是具体阶段？
• 识别疼痛:问题的触发事件和经济后果是什么?
• 冠军：谁代表你卖？

8.解决方案销售

销售人员不是销售特定的产品，而是利用自定义解决方案为潜在客户提供的好处来进行销售。

例如，印刷和设计公司的销售代表可以创建一个定制的设计服务、标识和名片包，以满足买方的需求。bob全站app

这种方法今天承认买家更明智，并允许代表达到他们所在的前景。毕竟，它可能已经研究了您的产品，并对适合最佳产品的产品具有稳定的理解。

通过解决方案销售，销售代表识别潜在的痛点，并提供定制的产品组合，以满足他们的需求。

9.入站销售

销售和营销目标越来越陷入困境。

销售和营销目标越来越陷入困境。潜在买家与内容互动营销团队在联系销售团队之前自己创建和经常研究产品。

的入站的销售方法让销售专业人士可以在潜在客户所在的地方见到他们——无论是在Twitter上还是在他们公司的产品定价页面上。bob全站app

入站销售分析页面视图，转换和社交媒体交互，以个性化购买过程。通过遵循入站方法，销售代表可以专注于使用飞轮模型而不是传统的销售漏斗销售。

当潜在客户在买家的旅途中经历意识、考虑和决策阶段时，入站销售代表采取四个行动:

• 识别-入站销售代表优先考虑主动买家而不是被动买家。活跃的买家已经访问了该公司的网站，开始了实时聊天，填写了表格，bob全站app或在Twitter上联系。
• 连接-客户代表通过他们的博客、社交媒体账户或个人活动与潜在客户进行联系。这种个性化是基于买家的角色、兴趣、行业或你们的共同关系。
• 探索-在探索阶段，代表专注于建立融洽的关系，并回顾之前的潜在客户对话。在这个阶段，代表们会更深入地了解潜在客户的挑战和目标，介绍可能符合这些目标的产品或服务，并制定符合买家时间表和预算的计划。
• 建议- 最后，Reps创建并提供个性化销售演示文稿，涵盖了他们了解到潜在客户的需求和价值和帮助您的产品或服务可以提供的。

10.目标帐户出售

目标客户销售的理念是，选择合适的潜在客户是销售过程中最关键的方面——这意味着在确定潜在客户资格和创建买家角色时，要仔细关注并进行更广泛的研究。

这种特定的方法可以沉重地倾斜销售自动化-资bob体育苹果系统下载安装源，可以帮助您的销售组织识别特征，谁将最接受您的解决方案和更广泛的销售过程的潜在客户。

这种方法的关键点在于，在寻找潜在客户和目标客户时，质量优先于数量。它包括在销售过程的开始阶段投入额外的跑腿工作，希望这能帮助自己获得更高的销售率和更有效的销售努力。

11.销售

“销售命令”方法包括紧急销售、一定程度的虚张声势、广泛的产品知识和特殊的情景意识——销售的所有方面都可以被描述为指挥在他们自己的权利。

该方法的成功依赖于销售人员对展望希望实现什么的理解，前景想要为其业务创造价值的方式，如何对那些元素进行良好的，展望措施如何成功，为什么代表业务从其比赛中脱颖而出。

有了这些基础，在这种方法下运作的销售人员需要能够明确地定义他们的解决方案如何适合潜在客户的问题、需求和兴趣，而这是他们的竞争对手做不到的。而且这种宣传必须足以保证对公司的产品或服务收取额外费用。bob全站app

12.差距销售

GAP销售是一种植根于突出展望业务目前的差距以及他们希望它的差距的方法。它的基础前提是解决问题而不是吹响产品。

在gap销售中，销售代表把潜在客户放在首位。他们对潜在客户的业务、问题，以及(也许最重要的)目标有深刻、基本的了解。然后，他们决定最好的可能的方式来定位他们的产品或服务，作为最有效的手段来填补这些空白。

发展这种理解意味着深入挖掘——找出潜在客户可能遇到的任何问题的根源。正如你可能认为的那样，这种紧张的检查可能会很耗时，所以这种方法最适合那些有时间和灵活性来全面查看潜在客户情况的销售团队。

以客户为中心的销售

除了上述方法外，以客户为中心的销售也是一种有益的实现方法。

以客户为中心的行为取决于八个原则:

1.情境相干而不是发表演示。

以客户为中心的销售就是把对客户的同情放在首位。这意味着要了解客户来自哪里，以及他们可能要处理的具体情况。

一刀切的陈述是不够个性化的。使用这种方法，您需要根据客户的个人需求和经验进行调整和交流。

2.提出相关问题而不是提供意见。

同理心是以客户为中心的销售的运作理念。你希望客户知道你在倾听，感觉你真的关心他们的最大利益，并理解你在考虑针对他们个人需求的具体解决方案。如果你总是用观点来主导谈话，而不考虑他们的观点，那么你就不是在进行以客户为中心的销售。

3.关注解决方案而不是关系。

以客户为中心的销售的关键是要明白你的首要任务不是销售，而是解决问题。整个模型的重点是了解个别客户的具体情况，并提供一个合适的解决方案。如果你能做到这一点，一段稳固的关系就会随之而来。但仅仅建立这种关系并不是你的首要任务。

4.目标决策者而不是用户。

以客户为中心的销售注重的是产品的使用以及产品能够持续解决的具体问题。与其说是产品的功能，不如说是日常使用的样子。

这种类型的销售是针对那些能够选择供应商并为整个公司释放出未预算资金的人，而不是那些可能对花哨的装饰更感兴趣的个人用户。bob全站app

5.促进产品的使用，以获得兴趣，而不仅仅是产品本身。

这一点和上面的一点是一致的。以客户为中心的销售围绕着如何使用你正在销售的产品将使你的潜在客户的生活更轻松。与其讨论产品的特性，并假设你的潜在客户会自己找出如何应用它们，不如展示产品可以做什么，并演示它如何解决他们的特定问题。

6.努力成为最好的卖家而不是最繁忙的卖家。

质量高于数量——这就是以客户为中心的销售的游戏名称。根据这种方法，最好是努力为更少的单个客户寻找解决方案，而不是把自己分散开来，一半一半地承诺给几个客户。

7.按照买方的时间表而不是卖方的时间表来完成交易。

以客户为中心的销售理念是基于客户的最大利益和具体的困境进行销售。到达那里并不总是容易、快速或直接的。

不要按客户粘贴您的日程安排。理想情况下，您将能够帮助您的客户在为您两个工作的时间表上进行决议。但最终，它是他们的解决方案。这是他们的业务。所以，它将会发生在他们的时间。

8.赋予买家购买者，而不是说服他们。

以客户为中心的销售实例的根本原因很简单 - 客户有问题。您作为销售人员的工作是为了使他们努力解决它。

当您销售解决方案时，您就不会如此销售产品。您的优先事项应该是为了展示您的产品如何适应该解决方案 - 而不是您的产品恰好如何令人敬畏。你卖给他们为他们。一定要记住这一点。

如何实施新的销售方法

为了帮助您更好地了解如何将这些方法中的一种送进议案，我们达到了一些传统的销售专家。

蕾切尔普卢默- HubSpot全球经理，解决方案提供商计划

“今天的销售人员被内容淹没了。所以虽然我认为这是成为销售代表的最佳时间，但它也是最难的！有一百万种不同的方法可以联系电话，发送电子邮件，或找到新的领导和销售代表必须经常解析该内容，以便针对他们认为在日常生活中实现的重要性。

因此，作为销售领导者，如果您将展示具有新销售方法的团队并扰乱其当前流程，则需要保持新信息的能力，该团队将选择保留牢记。一旦确定了一个新的销售方法值得采用，我想专注于让它更容易。

首先，作为领导者，你必须相信自己的方法论。为了让团队优先考虑这个特定的方法，他们必须知道你也相信它，并且你有能力实现它。相反的角色扮演在这里非常有效，你作为销售领导扮演销售代表，你的团队扮演客户。

接下来，我想强调这种新方法将如何帮助我们的团队和我们的客户。作为一个团队，我们必须相信使命——我们必须看到北极星。如果没有看到更大的价值，为什么那些不断实现目标的人会停止做他们正在做的事情呢?

这可以通过展示潜在客户、会议、销售或客户保留的预期增长来实现。如果方法背后没有意义，或者没有一条明确的成功之路，它就不会得到它应得的卡路里。

最后，我喜欢确保新的销售方法中的步骤简单地概述了它们。可以在几分钟内消化和采用吗？如果我们要询问销售人员在他们的一天远离立即收入发行活动的一天，那么这必须是目标。“

大卫·托雷斯- Hubspot Latam Sales Manager

“每当介绍一种方法，需要改变，我尝试做的第一件事 - 在向我的团队展示之前 - 是要了解会保持不变。有必要变化，但可能会有一个从过渡的开始，看起来类似于我们已经在做的事情。

通常，我们会根据变化索引，但变化可能会令人难以置信地不舒服。我想把改变看作是进化，是我们已经做得很好的事情的延续。

变化本身本质上成为进化，作为改进的自然结果。当我们已经进化到可以把事情做得更好的时候，我为什么不选择把事情做得更好呢?

在团队会议上，我展示了变化和“为什么”，但我开始画出将要继续的东西或需要进行的迭代的相似之处。在这里，你可以给你的团队一分钟的时间来反思——在这里，你可以强调你今天所做的事情将如何发展。

例如，假设我们曾经通过电子邮件播放，现在我们需要拿起电话。在您的电子邮件中写的内容与您呼叫时使用的脚本之间存在平行。这不是'新的，这是一个进化。

另一个例子是告诉你的团队，‘现在，我们将使用GPCT而不仅仅是BANT。BANT工作是因为XYZ -你应该通过上下文把GPCT看作BANT的延续。

根据我的经验，改变最好是通过小块来吸收。我不需要在第一天100%地自己迁移所有的东西。但是，如果我设定了一个月后的目标，我可以追求进步而不是完美。团队也是如此。”

丹轮胎- Hubspot执行官

“方法变化可以轻松或基于所需的变化程度。略有变化 - 类似于添加或炼制个人步骤或更新过程中使用过程中使用的问题 - 基本上是战术和易于实现的。

销售团队应认识到更改，了解更新，并在几周内实施以获得所需的结果。但是，如果您完全重新加速销售流程，例如升级到入站销售或咨询销售方法 - 您需要利用更全面和更灵活的策略。

从目标开始，然后反向工作。例如，说‘我们想完成更多的交易’——这是大多数销售团队都会同意的。

接下来，您需要转移到数据。

您可能正在实施方法变更，因为您作为个人或团队看到的是，您没有从第一阶段转移到第二阶段，以保持您的行业或组织的期望。这意味着你必须尝试一些不同的东西——在这种情况下，就是采用一种新的销售方法。

这将需要一些变更管理。有些代表很快得到它，而其他代表则需要更多时间。毕竟，您的方法可能在您的销售流程中强调多年，这没关系！

只要你和你的团队正在进行进步，你的代表就明白他们将必须通过这些变化在一个设置的时间内完成工作，你将在一个好地方。

这也有助于建立一个电影之夜——在一个指定的时间，你听取与团队的电话，以展示新方法的步骤和最佳实践，让你的团队更有效地模拟过程。

经过一段合理的时间，你最灵活的代表应该启动和运行，但一些“慢过滤”可能需要一些额外的帮助。在这种情况下，你需要回顾该方法的总体目标和好处，专注于困难的部分，并循序渐进地解决和改进交付。”

开始使用最好的销售方法

在销售方面，前景是最重要的。他们的成功应该是你做任何交易的焦点。每一笔交易都应该让买家实现一个目标，解决一个问题，或满足一个需求。

找到允许您始终满足这些目的的销售方法是创造有意义的销售努力的核心，这些努力将与忠诚的客户建立有效，互利的关系。

编者注：这篇文章最初于2月20日发布，已更新全面。

最初发布于2021年5月25日下午1:30:00，更新于2021年5月25日