12种最佳销售方法和以客户为中心的销售的关键，根据销售领导

在生活中，几乎任何事情都有一个甜蜜点——从任何活动、参与或努力中获得最多里程的完美配方。

在销售在美国，找到最佳的销售方法是一个问题，确定最适合你的业务在一个特定的点销售过程．

弄清楚它可能是完成交易和失败交易的区别——所以最紧迫的问题是，“我该选哪一个呢?”

这篇文章应该能让你明白。

让我们探讨一些流行的销售方法，并涵盖一些专家建议，以帮助您实现适合您的业务。

销售模式

一个年代爱丽斯模型经常可以与销售方法和销售过程．然而，有一些显著的差异需要考虑。

销售模式概述如何使销售过程有效。与销售过程不同，销售模型通常不适用于整个销售周期。

方法或模型往往是与销售周期的一个特定部分相关的最佳实践——无论是在确认、发现、演示，还是过程的后续阶段。

销售过程和销售模式之间的另一个关键区别与具体和个人业务需求有关。每个组织都应该根据客户的需求、垂直、产品和行业地位发展自己独特的销售过程。

虽然不同,但你的销售模式/方法仍然需要与你的销售过程保持一致如果你想持续完成销售，尤其是B2B销售。

由于没有两家公司是完全相同的，适用于一家公司的流程可能会在另一家公司失败。bob全站app

但销售方法却不是这样。

不同的销售组织可以实施相同的销售模式，并看到相似的成功——无论他们的公司销售什么或他们如何运作。

例如，考虑“挑战者销售”的方法论-如下所列．

无论你的企业是否提供ERP为大型企业提供服务或为当地餐馆提供烹饪用品，您的销售团队仍然可以通过采用该方法的原则获得成功——比如提供令人惊讶的见解，帮助潜在客户导航购买过程。

如果你不知道应该使用哪种(或多少)销售模式或方法来帮助塑造你的销售工作，不要担心。

我们在这里总结了12种最好的方法。

让我们来看看。

1.转销售

尼尔·拉克姆推广了SPIN他的书中,转销售．

SPIN是销售代表向潜在客户提出的问题应围绕的四个元素的首字母缩写:情况、问题、暗示和需求回报。

这些主题经常揭示买家的痛点和挑战，帮助卖家与买家建立融洽的关系。

• 情况的问题目的是了解潜在客户的现状——尽管销售代表仍然应该通过电话或会议进行研究。
• 问题的问题找到潜在客户问题的核心。
• 隐含的问题探究前景，思考不解决问题的后果。
• Need-payoff问题促使潜在客户考虑，如果他们的问题得到解决，情况会发生怎样的变化。

这里有一个SPIN销售的例子，背景是一家高管招聘服务公司。

• ＂你们目前的招聘流程是怎样的?＂
• ＂你是否发现你很难找到优秀的候选人来填补你的高级领导职位?＂
• ＂如果一个领导职位空缺，会对组织产生什么影响?＂
• ＂如果你能得到一份优秀高管候选人的名单，这对人力资源部门和整个组织有什么帮助?＂

SPIN销售的目的不是明确地告诉潜在客户产品或服务的价值或潜在影响，而是引导潜在客户自己实现这些目标。

2.N.E.A.T销售

由Harris咨询集团和Sales Hacker开发的这个资格框架旨在取代BANT(预算、权限、需求和时间)和ANUM(权限、需求、紧迫性和资金)等备用框架。

“NN.E.A.T.代表核心需求。这种方法的创造者敦促人们不要关注表面的疼痛销售人员深入探讨他们前景的挑战。这个产品在个人和组织环境中对他们有什么影响?

”E代表经济影响。不要简单地提出解决方案的ROI——帮助买家了解他们目前正在实现的财务影响，以及如果他们做出改变，他们将看到的影响。

”一个就是接近权威的途径。你可能无法与首席财务官交谈，但你的支持者能代表你与首席财务官交谈吗?更重要的是，他们会吗?

”T，或时间线，指的是迫使你的潜在客户做出决定的令人兴奋的事件。如果错过这个日期没有负面影响，那就不是真正的截止日期。

3.概念上的销售

概念上的销售是建立在顾客不买产品或服务的基础上的——他们买他们的概念所代表的解决方案。考虑到这一点，创始人罗伯特•米勒(Robert Miller)和斯蒂芬•海曼(Stephen Heiman)敦促销售人员不要以推销作为开场白——相反，他们鼓励销售代表揭示潜在客户对其产品的概念，并理解他们的决策过程。

作者鼓励销售人员问以下五类问题:

• 确认问题重申信息。
• 新信息的问题明确潜在客户对产品或服务的概念，并探索他们想要达到的目标。
• 态度的问题试图亲自了解客户，并发现他们与项目的联系。
• 承诺的问题询问潜在客户对该项目的投资情况。
• 基本的问题问题提高潜在的问题。

这种销售方法强调倾听，并将销售过程分为三个阶段:获取信息、提供信息和获得承诺。

所有的交易都应该是客户和销售人员双赢的。如果销售人员觉得情况并非如此，他们就应该放弃这笔交易。

4.快速销售

快速销售是一种销售方法，旨在使销售人员达到潜在客户的水平。

SNAP是一个首字母缩略词，包含给卖家的四条指令:

• 保持它简单的
• 是我(n)的价值
• 总是对齐
• 提高优先级

记住这些原则，销售人员可以更有效地利用有价值的知识接触到忙碌的潜在客户，将他们正在销售的东西与对潜在客户最重要的东西联系起来，让他们更容易购买。

虽然大多数销售人员只认为在一笔交易中有一个决定——是否购买——作者吉尔Konrath实际上确定了三个关键的决定。

首先是允许访问。第二是选择改变现状，第三是改变资源。bob体育苹果系统下载安装有了这些微小的决策里程碑，销售人员就能更有效地保持交易的正常进行。

5.挑战者号销售

合著者马修·迪克森和布伦特·亚当森开始挑战者号销售他声称，几乎每个B2B销售人员都属于以下五种角色之一:关系建立者、努力工作的人、孤独的狼、反应性问题解决者和挑战者。

根据Dixon和Adamson的研究，销售人员几乎均匀分布在这些档案中。

然而，最成功的是挑战者——差距很大。在作者的研究中，这一组代表了40%表现最好的代表。

那么，是什么让挑战者在销售方面如此有效呢?他们遵循一个“教师-定制-采取”的控制过程。

首先，他们教他们的前景——不是关于正在讨论的产品或服务，而是关于更重要的商业问题、新想法和敏锐的观察。

接下来，他们会根据自己的需求调整沟通方式。

最后，他们不害怕拒绝顾客，更专注于最终目标而不是被喜欢，从而控制了销售。“挑战者”销售方法力求将“挑战者”的智慧传授给其他四种类型。

6.桑德勒系统

桑德勒销售系统在一定程度上颠覆了传统的销售流程。

虽然以往的销售都是围绕着这样一种理念展开的，即卖家应该追求并说服潜在买家，但桑德勒的方法表明，双方都应该平等投资。

它以增进双方互信为重点。与典型的销售人员不同，销售代表扮演的是顾问的角色，通过提问来确定资格认证过程中的挑战。

在潜在客户和销售人员已经投入了大量工作之后，时间或预算限制等反对意见往往会让交易流产。但桑德勒训练过的代表们努力提出和评估资格赛过程中的大多数障碍。

如果销售代表发现他们的解决方案不能真正解决潜在客户的问题，他们就不会浪费时间去说服客户——他们会简单地放弃这个过程。不是卖方说服买方购买，而是买方几乎是在说服卖方出售。

7.MEDDIC

MEDDIC是一个复杂的企业销售资格认证程序。首字母缩写代表米etrics,e经济的买家,d再说标准,d再说过程,我dentify疼痛,champion。

要找到答案，问自己和你的前景:

• 指标这种情况对经济有什么影响?
• 经济的买家:谁控制适当的预算?
• 决策标准:组织选择供应商的正式评估标准是什么?
• 决策过程:组织将如何选择供应商?具体有哪些阶段?
• 识别疼痛:问题的触发事件和经济后果是什么?
• 冠军谁代表你销售?

8.解决方案销售

销售人员不是销售特定的产品，而是利用自定义解决方案为潜在客户提供的好处来进行销售。

例如，印刷和设计公司的销售代表可以创建一个定制的设计服务、标识和名片包，以满足买方的需求。bob全站app

这种方法承认今天的买家更知情，并允许销售代表在他们所在的地方会见潜在客户。毕竟，潜在客户很可能已经研究过你的产品，并对最适合他们的产品有了坚实的了解。

通过解决方案销售，销售代表识别潜在的痛点，并提供定制的产品组合，以满足他们的需求。

9.入站销售

销售和营销目标变得越来越紧密地联系在一起。

销售和营销目标变得越来越紧密地联系在一起。潜在买家会与营销团队创造的内容进行互动，通常在与销售团队接触之前，他们会自行研究产品。

的入站的销售方法让销售专业人士可以在潜在客户所在的地方见到他们——无论是在Twitter上还是在他们公司的产品定价页面上。bob全站app

入站销售分析页面浏览量、转化率和社交媒体互动，以个性化购买过程。通过遵循入站方法，销售代表可以专注于使用飞轮模式销售，而不是传统的销售渠道。

当潜在客户在买家的旅途中经历意识、考虑和决策阶段时，入站销售代表采取四个行动:

• 识别-入站销售代表优先考虑主动买家而不是被动买家。活跃的买家已经访问了该公司的网站，开始了实时聊天，填写了表格，bob全站app或在Twitter上联系。
• 连接-客户代表通过他们的博客、社交媒体账户或个人活动与潜在客户进行联系。这种个性化是基于买家的角色、兴趣、行业或你们的共同关系。
• 探索-在探索阶段，代表专注于建立融洽的关系，并回顾之前的潜在客户对话。在这个阶段，代表们会更深入地了解潜在客户的挑战和目标，介绍可能符合这些目标的产品或服务，并制定符合买家时间表和预算的计划。
• 建议-最后，销售代表创建并提供个性化的销售演示，包括他们了解到的潜在客户的需求，以及你的产品或服务可以提供的价值和帮助。

10.目标帐户出售

目标客户销售的理念是，选择合适的潜在客户是销售过程中最关键的方面——这意味着在确定潜在客户资格和创建买家角色时，要仔细关注并进行更广泛的研究。

这种特殊的方法可以依赖于销售自动化-资bob体育苹果系统下载安装源，可以帮助您的销售组织识别特征，谁将最接受您的解决方案和更广泛的销售过程的潜在客户。

这种方法的关键点在于，在寻找潜在客户和目标客户时，质量优先于数量。它包括在销售过程的开始阶段投入额外的跑腿工作，希望这能帮助自己获得更高的销售率和更有效的销售努力。

11.销售指挥

“销售命令”方法包括紧急销售、一定程度的虚张声势、广泛的产品知识和特殊的情景意识——销售的所有方面都可以被描述为指挥在他们自己的权利。

方法的成功取决于销售人员的理解什么是前景希望实现,方法可能想要为他们的业务创造价值,代表的解决方案——具体如何兑现这些元素,前景如何衡量成功,为什么代表的商业竞争中脱颖而出。

有了这些基础，在这种方法下运作的销售人员需要能够明确地定义他们的解决方案如何适合潜在客户的问题、需求和兴趣，而这是他们的竞争对手做不到的。而且这种宣传必须足以保证对公司的产品或服务收取额外费用。bob全站app

12.差距销售

Gap Selling (Gap Selling)是一种基于突出潜在客户的业务现状与他们希望的业务之间的差距的方法。它的基本前提是解决问题，而不是兜售产品。

在gap销售中，销售代表把潜在客户放在首位。他们对潜在客户的业务、问题，以及(也许最重要的)目标有深刻、基本的了解。然后，他们决定最好的可能的方式来定位他们的产品或服务，作为最有效的手段来填补这些空白。

发展这种理解意味着深入挖掘——找出潜在客户可能遇到的任何问题的根源。正如你可能认为的那样，这种紧张的检查可能会很耗时，所以这种方法最适合那些有时间和灵活性来全面查看潜在客户情况的销售团队。

以客户为中心的销售

除了上述方法外，以客户为中心的销售也是一种有益的实现方法。

以客户为中心的行为取决于八个原则:

1.情景对话而不是做陈述。

以客户为中心的销售就是把对客户的同情放在首位。这意味着要了解客户来自哪里，以及他们可能要处理的具体情况。

一刀切的陈述是不够个性化的。使用这种方法，您需要根据客户的个人需求和经验进行调整和交流。

2.问相关的问题而不是提供意见。

同理心是以客户为中心的销售的运作理念。你希望客户知道你在倾听，感觉你真的关心他们的最大利益，并理解你在考虑针对他们个人需求的具体解决方案。如果你总是用观点来主导谈话，而不考虑他们的观点，那么你就不是在进行以客户为中心的销售。

3.关注解决方案而不是关系。

以客户为中心的销售的关键是要明白你的首要任务不是销售，而是解决问题。整个模型的重点是了解个别客户的具体情况，并提供一个合适的解决方案。如果你能做到这一点，一段稳固的关系就会随之而来。但仅仅建立这种关系并不是你的首要任务。

4.以决策者为目标，而不是用户。

以客户为中心的销售注重的是产品的使用以及产品能够持续解决的具体问题。与其说是产品的功能，不如说是日常使用的样子。

这种类型的销售是针对那些能够选择供应商并为整个公司释放出未预算资金的人，而不是那些可能对花哨的装饰更感兴趣的个人用户。bob全站app

5.促进产品的使用，以获得兴趣，而不仅仅是产品本身。

这一点和上面的一点是一致的。以客户为中心的销售围绕着如何使用你正在销售的产品将使你的潜在客户的生活更轻松。与其讨论产品的特性，并假设你的潜在客户会自己找出如何应用它们，不如展示产品可以做什么，并演示它如何解决他们的特定问题。

6.努力做最畅销的，而不是最忙的。

质量高于数量——这就是以客户为中心的销售的游戏名称。根据这种方法，最好是努力为更少的单个客户寻找解决方案，而不是把自己分散开来，一半一半地承诺给几个客户。

7.按照买方的时间表而不是卖方的时间表来完成交易。

以客户为中心的销售理念是基于客户的最大利益和具体的困境进行销售。到达那里并不总是容易、快速或直接的。

不要强迫你的客户遵守你的时间表。理想情况下，你将能够帮助你的客户在一个对你们双方都有效的时间表上找到一个解决方案。但最终,它是他们的解决方案。这是他们的业务。所以，它将会发生在他们的时间。

8.授权买家购买，而不是说服他们。

每一个以客户为中心的销售实例的根本原因都很简单——客户有问题。作为销售人员，你的工作就是让他们努力解决问题。

与其说你在销售产品，不如说你在销售解决方案。你的首要任务应该是展示你的产品如何符合这个解决方案——而不是展示你的产品有多棒。你是在卖给他们为他们。一定要记住这一点。

如何实施新的销售方法

为了帮助您更好地了解如何将这些方法付诸实施，我们联系了HubSpot的一些销售专家。

蕾切尔普卢默- HubSpot全球经理，解决方案提供商计划

“今天的销售人员被内容淹没了。所以我认为这是成为销售代表的最佳时机，同时也是最难的!联系电话、发送电子邮件或寻找新线索的方式有上百万种，销售代表必须不断地分析这些内容，确定他们认为哪些内容足够重要，可以在日常工作中实施。

因此，作为一个销售领导者，如果你要向一个团队展示一种新的销售方法，并打乱他们当前的流程，那么你需要保持团队将选择保留在头脑中的新信息的能力，这是至关重要的。一旦我确定了一种新的销售方法是值得采用的，我就会关注一些事情来让它变得更容易。

首先，作为领导者，你必须相信自己的方法论。为了让团队优先考虑这个特定的方法，他们必须知道你也相信它，并且你有能力实现它。相反的角色扮演在这里非常有效，你作为销售领导扮演销售代表，你的团队扮演客户。

接下来，我想强调这种新方法将如何帮助我们的团队和我们的客户。作为一个团队，我们必须相信使命——我们必须看到北极星。如果没有看到更大的价值，为什么那些不断实现目标的人会停止做他们正在做的事情呢?

这可以通过展示潜在客户、会议、销售或客户保留的预期增长来实现。如果方法背后没有意义，或者没有一条明确的成功之路，它就不会得到它应得的卡路里。

最后，我希望确保新销售方法的步骤尽可能简单。它能在几分钟内被消化和采纳吗?如果我们要让销售人员从直接产生收入的活动中后退一步，那么这就是我们的目标。”

大卫·托雷斯- HubSpot LatAm销售经理

“每当一种方法被引入，并且需要改变时，在向我的团队展示它之前，我尝试做的第一件事是理解什么将保持不变。肯定会有变化，但可能会有一个与我们现在正在做的类似的过渡的起点。

通常，我们会根据变化索引，但变化可能会令人难以置信地不舒服。我想把改变看作是进化，是我们已经做得很好的事情的延续。

变化本身本质上成为进化，作为改进的自然结果。当我们已经进化到可以把事情做得更好的时候，我为什么不选择把事情做得更好呢?

在团队会议上，我展示了变化和“为什么”，但我开始画出将要继续的东西或需要进行的迭代的相似之处。在这里，你可以给你的团队一分钟的时间来反思——在这里，你可以强调你今天所做的事情将如何发展。

例如，我们过去通过电子邮件来寻找客户，现在我们需要拿起电话。你在电子邮件中写的内容和你打电话时要使用的脚本有相似之处。这不是“新”，这是一种进化。

另一个例子是告诉你的团队，‘现在，我们将使用GPCT而不仅仅是BANT。BANT工作是因为XYZ -你应该通过上下文把GPCT看作BANT的延续。

根据我的经验，改变最好是通过小块来吸收。我不需要在第一天100%地自己迁移所有的东西。但是，如果我设定了一个月后的目标，我可以追求进步而不是完美。团队也是如此。”

丹轮胎——HubSpot的执行官

“根据需要改变的程度，改变方法可能是简单的，也可能是复杂的。轻微的更改——比如添加或精炼单个步骤或更新流程阶段使用的问题——在很大程度上是战术上的，而且易于实现。

销售团队应该认识到变化，理解更新，并在几周内实现它，以获得预期的结果。但如果你要彻底改变销售流程——比如升级为入站销售或咨询式销售——你需要利用一个更全面、更灵活的策略。

从目标开始，然后反向工作。例如，说‘我们想完成更多的交易’——这是大多数销售团队都会同意的。

接下来，您需要转移到数据。

您可能正在实施方法变更，因为您作为个人或团队看到的是，您没有从第一阶段转移到第二阶段，以保持您的行业或组织的期望。这意味着你必须尝试一些不同的东西——在这种情况下，就是采用一种新的销售方法。

这需要一些变革管理。有些人很快就能学会，而有些人则需要更多的时间。毕竟，你的方法可能已经在你的销售过程中根深蒂固很多年了，这没关系!

只要你和你的团队正在取得进展，你的销售代表明白他们将不得不在一段时间内完成这些变化，你就会处于一个很好的位置。

这也有助于建立一个电影之夜——在一个指定的时间，你听取与团队的电话，以展示新方法的步骤和最佳实践，让你的团队更有效地模拟过程。

经过一段合理的时间，你最灵活的代表应该启动和运行，但一些“慢过滤”可能需要一些额外的帮助。在这种情况下，你需要回顾该方法的总体目标和好处，专注于困难的部分，并循序渐进地解决和改进交付。”

开始使用最好的销售方法

在销售方面，前景是最重要的。他们的成功应该是你做任何交易的焦点。每一笔交易都应该让买家实现一个目标，解决一个问题，或满足一个需求。

找到一种销售方法，让你能够持续地实现这些目标，这是创造有意义的销售努力的核心，这将与忠诚的客户建立有效的、互惠的关系。

编者按:本文最初发表于2020年2月，为全面起见已进行更新。

最初发布于2021年5月25日下午1:30:00，更新于2021年5月25日