是时候从“永远接近”转向这一新的销售口号了

好莱坞对销售世界最著名的描述之一是格伦加里格伦罗斯. 亚历克·鲍德温（Alec Baldwin）的角色布莱克（Blake）是一个高能力、低同情心、以金钱为驱动力的销售人员的缩影，他通过恐惧、恐吓和带有亵渎意味的演讲获得了自己想要的东西。

在威胁和恐吓一群销售人员（锅炉房不允许女性进入）后，布莱克说到了自己的观点——销售人员应该“ABC”：总是关门。根据布莱克的说法，不管个人前景和他们的需求如何，销售代表的最终任务是把钱带到门口。

虽然在这部电影上映之前很久，收尾就已经成为销售人员关注的焦点，“永远收尾”是销售代表们可以抓住的一个吸引人的钩子。但这是现代销售代表的最佳销售建议吗？不一定。

这种销售方式可能在20世纪80年代起了作用，当时大卫·马梅特（David Mamet）撰写了这部电影的剧本，但快进到今天，事情就大不相同了。虽然成交是销售流程中的一个重要事件，但在交易结束之前，还有许多事件也需要时间、注意力和努力。

今天的买家被来自各个角度的信息淹没，而且怀疑被卖给没有相关数据支持的空声明。这就是为什么在你有机会完成交易之前，今天采取“总是成交”的方法可能会吓跑你的客户。

为了有效地销售，现代销售人员需要遵循一个完全不同的咒语：总是帮助别人。

什么东西总是有帮助？

布莱克永远不会把销售过程的控制权交给潜在客户。然而，这正是当今顶级销售人员需要做的。“总是成交”学派完全无视买方需求，将销售人员置于销售过程的中心，采取暴力手段成交。

销售代表要做什么？总是关门吗？几乎不

当然，你的工作仍然是销售。但放弃任何涉及强制喂食潜在客户他们不想要也不需要的产品的策略。正如戴尔·卡内基（Dale Carnegie）的一句名言所说，人们不想被出卖——他们想感觉自己在买东西。相反，当您的潜在客户通过漏斗时，在他们试图解决复杂的业务问题时提供资源和指导。总是帮助别人。bob体育苹果系统下载安装

你为什么总是要帮忙？

无论是在B2B还是B2C销售流程中，以卖家为中心的重点销售不再起作用。权力的天平已经从销售代表向买方倾斜。由于在线信息的透明性和可用性，以及利用第三方评论的能力，买家比过去精明得多。

高压销售已经停止运作，因为它将客户视为可互换的一堆钱。但事实并非如此。潜在客户的情况和需求因客户自身的不同而不同，虽然一个买家可能会成功购买您的产品，但您的产品实际上可能会伤害另一个买家。

所以，尽管总是帮助别人是正确的做法，但这对你的生意也有好处。向不合适的客户销售是一种权宜之计，这将导致客户流失，以追回罚款的形式损失收入，在最严重的情况下，如果客户流失率过高，甚至会关闭一家企业。在一个不太具体的规模上，总是被关闭的策略也伤害了品牌。一旦你的公司因销售人员咄咄逼人和自私而名声大噪，将来就很难赢得客户——即使是那些你本可以帮助的客户。bob全站app

本大纲列出了所有销售代表在ABH时代必须做的三件事。

如何始终提供帮助：5种策略

1.确定潜在客户是否有您可以解决的问题。

如果潜在客户的问题与您的公司提供的服务完全不同步，或者在可预见的未来不需要任何帮助，请退出！他们不想和你说话，他们不需要和你说话，而你很bob全站app可能不想和他们说话。

为什么？

因为你不能帮助所有人，你也不应该。处理不良线索就像把钱扔进厕所。挑选和选择要帮助的人可以更好地利用你的时间。

如果你选对了，你每个月可以拿到110%的配额。但在每个潜在客户身上花费同等的努力或时间——无论他们多么合格或不合格——肯定会让他们不断失分。这不仅是对你时间的一种不好的利用，而且试图在没有商业痛苦的情况下销售给潜在客户对买家来说是一种不好的体验。

2.了解您的潜在客户在决策过程中的位置。

根据潜在客户在买家旅程中所处的位置，您与潜在客户进行的对话类型以及您向潜在客户提出的问题应该有很大的不同。

认识阶段：您的潜在客户知道他们有一个想要解决的问题，但尚未决定解决方案或开始进行供应商研究。销售人员通常不会参与意识阶段，因为此时营销人员通常控制潜在客户培养。如果你确实接触到了一个处于这个阶段的潜在客户，用非常轻的触摸或者把他们传给市场部。

审议阶段：您的潜在客户意识到他们的问题，并致力于花费时间和精力提出潜在的解决方案。在这一点上，潜在买家将开始嗅探决议的边缘，但不会确定他们愿意做出多少实质性承诺。

决策阶段：您的潜在客户已彻底研究了他们的问题和潜在解决方案。他们可能还没有考虑到一个特定的供应商，但如果你的公司是一个大的参与者，他们至少可能会遇到你的资源。这也是BANT（预算、权限、需求和时间线）的定义点。bob体育苹果系统下载安装bob全站app

3.在过程的早期与关键决策者接触。

一旦您确定潜在客户有一个您可以解决的问题，并且您知道您的产品是最适合的，那么与需要参与购买决策过程的每个人进行沟通是很重要的。

没有什么比与新联系人建立融洽关系并让他们接受你的解决方案更糟糕的了，也没有什么比让他们的经理在你希望达成交易之前就关闭交易更糟糕的了。通过与所有适当的决策者接触，您可以验证您的解决方案是正确的，并且您可以更好地了解从购买到采用这一过程的每个步骤中涉及的人的观点。

根据《哈佛商业评论》，平均B2B采购包括六个利益相关者随着审议时间的增加。这意味着，如果销售代表要完成他们需要满足配额的交易，他们需要在希望完成之前很久就与必要的利益相关者接触并赢得他们。

在销售的初始对话中，询问您的联系人还有哪些人需要参与购买决策，以及您是否可以开始与他们接触，以避免意外或阻碍交易完成的障碍。

4.定制您的流程，使客户易于购买。

总是帮助意味着放弃对购买过程的控制。然而，这并不意味着销售人员有义务让潜在客户开车。在你的潜在客户希望整个过程顺利进行和利用你的专业知识引导他们朝着正确的方向发展之间取得平衡。

您在销售过程中的价值在于，与潜在客户不同，您以前多次成功销售此产品。他们不知道如何获得内部认可或构建一个流程，从而获得他们需要的解决方案。

但你知道。

与您的潜在客户合作，了解他们的决策过程和所有相关利益相关者的观点，然后利用这些信息成功销售您的产品。

5.注重教育。

作为一名销售人员，你的工作不是向潜在客户推销产品。相反，你应该把重点放在对你的潜在客户进行教育，让他们了解你之前发现的问题的可行解决方案。

通过采取协商办法，您可以通过建立信任、进行开放、真诚的对话、根据需要指导销售对话的方向，以及确保在整个过程中您的潜在客户都能听到，从而专注于与买家建立有意义的关系。

一旦你建立了一个坚实的基础与你的买家，你是在一个更强有力的立场，以教育他们的可行解决方案，他们的问题（可能是你的产品）以一种有意义的方式。

对许多人来说，购买的过程和购买本身一样重要。潜在客户需要感觉到他们被倾听和尊重，而强迫他们执行一个千篇一律的销售流程是行不通的。

最终，一直在帮助的销售人员必须在达成交易之前建立信任和信心。现代销售人员帮助他们的潜在客户将不同的点连接起来，形成一个连贯的解决方案。令人生畏、恐惧的“总是关门”销售员时代正式结束了——这是一件非常好的事情。

编者按：这篇文章最初发表于2015年7月，经过全面更新，内容新颖。