2012年,布伦特·亚当森(Brent Adamson)、马修·迪克森(Matthew Dixon)和尼古拉斯·托曼(Nicholas Toman)执笔一篇文章哈佛商业评论这篇文章探讨了这样一个概念:大多数公司知道自己的需求,有能力为自己确定解决方案,从而动摇了传统的销售策略和方法。

他们的主张是基于公司执行委员会的一项研究,调查了近1500名B2B客户,发现他们已完成“平均近60%的一个典型的采购决策,研究解决方案,排名选项,设置要求,基准价格,等等,甚至有与供应商交谈。”

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这对传统的解决方案销售代表来说是一个毁灭性bob官网官方网站的消息,但却支持了高性能、精明的销售专业人士已经采取的不同做法:“在客户完全了解自己的需求之前”就吸引客户。

虽然由于内容营销以及大多数企业客户在接触销售人员之前先研究产品和服务,销售格局已经发生了变化,但销售人员知识的价值并没有改变。

的确,没有人比专业销售人员更有能力与潜在买家互动,而且最好的销售人员都知道应该问哪些问题来揭示问题客户需求并指导他们进行销售。在这里,我们分享三个销售专业人员可以问的最有力的问题,以确定客户的需求,并达成更多的交易。

1)客户的变化倾向是什么?

这个强大的销售问题遵循了《哈佛商业评论》文章分析的策略,即避免既定需求的陷阱。

任何时候,销售专业人员都能判断出客户改变的潜力,他就能更好地了解客户挑战现状的意愿。这让销售代表强调改变客户的潜力,而不是她潜在的购买,所以他基本上可以在早期和推进一个颠覆性的解决方案,因为他们的目标账户是新兴的需求,建立账户,不准备改变,但是还没有生成必要的共识,更别说制定行动方案了。”

寻求改变和愿意改变的客户给销售代表提供了黄金机会。

2)尽可能具体的后续问题

不,我们没有一个强有力的问题。相反,我们有一套指导方针供你遵循,以构建强大的框架后续的问题帮助你在与潜在买家会面时发现客户需求。

提问最重要的部分之一就是倾听客户和潜在客户给出的答案。当一个潜在客户说:“我们正在寻找一款具有用户友好特性的产品”时,你需要回答一些后续问题,以了解他们的需求。

例如,你可以问他们以下任何一个或所有这些后续问题:

  • 你觉得那像什么?
  • 对哪些特定用户友好?
  • 你能举个例子吗?
  • 你遇到过哪些不友好的特性?

不要让潜在买家觉得你在询问他们,你需要通过针对性的后续问题让他们尽可能明确他们的需求。

3)是什么促使你研究我们的产品?

这个强大的销售问题比简单地问“你需要什么?”要复杂得多。为了回答这个问题,一个潜在的买家可以考虑目前的需求和挑战,或改变的愿望或任何原因。这个答案不仅能让你了解他们的动机,还能让你了解他们的时间轴,因为他们可能会告诉你,他们有一个大问题需要立即解决,或者在不久的将来解决。

精明的销售人员应该仔细分析这个问题的答案,因为潜在客户很可能会做一些思考来回答。销售人员也想要准备一些有质量的后续问题来回答这个问题。

如果你的企业销售人员没有时间去问潜在的买家这些强大的销售问题,他们就不会达到你的收入目标。Docurated的销售生产力状况报告发现,销售代表只花32%的时间在销售上其余的时间花在管理任务上,比如更新CRM和寻找要包含在销售演示中的内容。

拥有科技,就像指定的销售支持应用程序例如,它可以提高企业销售代表的工作效率,因为它为销售领导提供了针对每种销售情况的基于证据的顶级内容建议。在专业销售人员提出正确的销售问题后,这款应用程序更容易完成交易,因为它为他们节省了大量时间,并引导他们在正确的时间找到正确的内容,以赢得更多的交易。

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最初发布于2015年9月15日上午8:00:00,更新于2019年10月30日

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销售过程