建立任何潜在客户的权威的5种方法

在上一篇文章中，我概述了六种方法来快速赢得潜在客户的信任。但是，尽管信任对于良好的工作关系是必要的，但这还不够。您也必须建立权威。

当您第一次致电潜在客户时，您可能没有给他们任何理由关心您的意思。他们在想：

这个人是谁？

我为什么要相信他们说什么？

他们甚至对我一无所知吗？

权威与信任不同。建立权威要求表明您是特定主题或过程中的专家，并拥有可以帮助您的前景的特定技能。

建立权威也是保持销售过程的控制。如果您看起来像是一团糟，那么您的潜在客户将无法真正理解他们的问题，更不用说帮助他们提出可行的解决方案。传达权威的销售代表准备打电话，思考几步，并项目信心。

一般而言，权威通常要求一个人有力，自信和直接。但是权威对销售的含义略有不同，因此以不同的方式表达。以下是销售人员可以用来建立潜在客户的权威的五种技术。

1）通过议程和问题开始您的电话。

设定议程表明您对您的业务关系的深入思考以及如何以富有成效的方式提高了您的前景。

始终要求您的潜在客户审查您的议程并确认这是有道理的。使您的前景蒸蒸日上与权威相反 - 控制和控制权之间存在巨大差异（稍后再详细介绍）。如果这是您的潜在客户想要的，请保持灵活性并愿意适应。

问题标志着您处于控制之中，您不会迫使您的潜在客户进入任何事情。您关心他们要说的话。良好开放问题的一些示例包括：

1. “与讨论目标或计划有关的情况如何？”尽早询问状态更新，以快速地浮出水面障碍。
2. “当我们上次讲话时，我们讨论了X并决定了Y。Y仍然有意义吗？”确认您和您的潜在客户在同一页面上。如果不是，请找出原因。
3. “在我们今天开始之前，您认为我应该知道吗？”这个问题是＃1和＃2的混合，使您的潜在客户有机会讨论对他们很重要的信息 - 并可能对您的销售至关重要。

2）展示您的经验。

如果销售人员对您说：“相信我，我已经看到了一百万次的情况 - 一切都会好起来的，”您将如何回应？

如果您精明，您会说：“哦，真的吗？给我一个例子。”

您的前景没有理由相信您的成功记录，除非您向他们展示自己的所作所为。无论是共享轶事示例，与满意的客户建立电话，还是提供销售流程的演练，如果您能够证明自己知道自己的东西，您的潜在客户都会更有可能听取您所说的话。

3）工作前景想要工作。

控制和控制权之间有什么区别？

控制销售员是刚性且僵化的。无论他说什么，他都不会改变自己的方法，因为他相信自己的方式是唯一的方法。你猜怎么着？他可能没有完成很多交​​易。

控制权的代表知道这不是一种有效的策略。如果事实证明她的前景需要一些不同的东西，她就不怕改变自己的策略。通过适应能力，她证明了自己是专家卖家 - 同时使她的前景尽可能舒适。

外卖？始终询问您的潜在客户是否在迈出一步之前与您达成协议。例如，您可能会说：“我现在想做的是花30分钟带您浏览X。对您来说还可以吗？您是否会告诉我我说话太快，太慢，还是有任何疑问？”

通过获得潜在客户的买入，您会自动使他们成为该过程中的利益相关者，并确认您是按照他们所需的节奏进行的。

4）像个性一样做商业。

我喜欢让人们发笑。当人们度过美好时光时，他们会更加放松和更真实。

权威并不意味着要如此崇高和范围，以至于您的前景与您无关。我使用类比来使我的前景微笑 - “比饥饿的狗快到热狗车更快”是我的最爱之一。幽默使我能够与我的前景建立联系，后者更有可能告诉我真相。

这是我将个性销售的另一种方式。我喜欢问这个过程是很容易或艰难，压力或放松，乐趣还是痛苦。这告诉我，潜在客户是之前做过的，并且正在遵循设定的计划，或者正在为其翼展，需要更多帮助。

像信任一样，如果您的潜在客户相信，权威就更容易获得你是真实的。您不能独自获得可爱的能力，但是我总是把我的个性带到桌子上，因为我与前景建立的融洽关系使他们更加接受我的方向。最终，如果他们觉得自己是真实的，那么前景就更有可能即将到来。而且，除非您了解他们的需求，否则您将无法根据其独特情况来量身定制销售流程。

5）回顾。

在每次对话结束时，清楚地列出了您和您的潜在客户的下一步，并附加到期日期。每次呼叫重新召集所做的事情和下一步的内容后，请通过电子邮件发送书面摘要，并询问更新，更改或问题。

请记住，您的前景是忙碌的人，他们依靠您保持他们的井井有条，并提醒他们下一步的期望。

保持控制销售过程至关重要。如果您的潜在客户没有将股票放在您的话语中，那么您根本无法完成交易。此外，如果没有计划，您就无法成功预期异议或准确预测交易，并能够使您的潜在客户关注您。为此，您需要建立权威。

您如何通过潜在客户建立权威？在下面的评论中让我们知道。