老板告诉您阅读的“挑战者销售”书5分钟的摘要

如今，B2B销售中几乎所有的新员工都被告知阅读Brent Adamson和Matthew Dixon's挑战者销售。

根据该领域有史以来最大的研究之一，这是销售的开创性作品之一。也就是说，当您学习如何以巨大的配额悬停在您的头上卖出工作时，您可能没有时间阅读。

因此，为了帮助您，我对Challenger销售方法进行了五分钟的评论。它涵盖了书中探索的关键点，并显示了如何应用它们来增强销售工作。

这到底是什么意思？

这意味着与过去的销售方式不同。您将拥有对话，而不是为尝试出售给客户而道歉。作为挑战者，您将对潜在客户的业务有深入的了解，并在正确的时机推迟以推动客户做出决定。

亚当森（Adamson）和迪克森（Dixon）不仅谈论书中的挑战者 - 他们还经历了其他四种类型的销售代表。尽管它们都具有不同的品质，但这些类别并非相互排斥。作者澄清说，您可以表现出各种类型的素质。

五种类型的销售代表是：

• 挑战者（您）：作为挑战者，您为您的前景提供了新的视角，不要回避有关金钱的对话。您了解是什么使他们有价值并利用这些信息来提供不可抗拒的音调，并巧妙地向他们施加压力。记住三个T：你教他们有价值的东西裁缝the sales pitch, and拿控制对话。
• 勤奋的人：勤奋的人努力提高自己的角色，但不一定专注于客户的价值驱动力。
• 孤独的狼：孤独的狼表现很高，但不一定是团队合作者。对他们的销售技巧充满信心，他们超越了配额，但很难在人际化上处理。
• The Relationship Builder：当您想到销售人员时，您会想到关系建设者。这些销售代表与他们的目标公司的守门人保持联系，并慢慢尝试创建内部倡导者。bob全站app
• 问题解决者：问题解决者擅长寻找团队和潜在客户业务中的问题的解决方案。它们通过热切解决问题并将所有利益相关者保持在循环中来推动结果。

现在您知道了这五个配置文件，现在该通过摘要这本书的摘要将所有内容放在一起了。

Challenger Sales Model Summary

让我们总结一下。

挑战者销售研究表明，每个B2B销售代表都属于五个不同的配置文件。

这五种类型是挑战者，勤奋者，孤独的狼，关系建筑商和问题解决者。这些概况决定了销售人员如何与潜在客户互动并结束交易。

“挑战者方法”与高表现者之间的亲密率提高相关。

...因此，这本书的名字。在研究中，亚当森（Adamson）和迪克森（Dixon）发现：

• 40％的高销售表演者主要使用挑战者风格。
• 高表现者比其他任何方法都使用挑战者方法超过2倍。
• 超过50％的全明星表演者适合挑战者资料复杂的销售。
• 只有7％的高表现者采用了建立关系的方法 - 表现最差的个人资料。

我们应该注意，挑战者方法只能在高性能者中效果更好。在平均表演者中，所有概况大致相同。

这是一个破坏性的发现，因为当今的大多数销售培训和销售团队都致力于创建和鼓励“关系建设者”，这是五个配置文件中最不可能的。

挑战者销售模式认为，其他四个销售资料可以学会成为挑战者。

挑战者销售s model posits that with the right training, coaching, and sales tools, all reps — even those falling into one of the other four categories — can take control of the customer conversation like a Challenger. It's therefore possible to create a high-performing Challenger Sales team, but it takes considerable effort and training.

实施挑战者销售模式有四个基本原则。

他们是：

• 挑战者是制造的，而不仅仅是出生。
• 重要的是技能的结合。
• 具有挑战性的是组织能力，而不仅仅是个人代表的技能。
• Building the Challenger sales force is a journey, not an overnight trip.

通过在实施Challenger销售模式时采用这些原则，您将在变革性的旅程中进行销售流程，并将传统解决方案销售在其头上。

如果您有兴趣和权力在组织内实施该模型，则可以使用一些技巧和技巧来平稳，有效地进行。请继续阅读以了解如何开始使用此模型开始培训销售代表。

挑战者销售培训

要使用Challenger销售模式来培训您的销售团队，您首先需要认识到结果将因代表而异，主要取决于他们的销售人员类型。您应该期望一些代表回避这种销售模式。

如果您不确定如何开始销售培训，请查看我们方便的销售培训模板以开始。

在下面，我们将引导您浏览一些您可以教不同的销售代表以更好地采用挑战者销售模式的方式。

如果您要指导一个勤奋的人，请考虑以下操作：

• 走过他们通过“教”的方面Challenger selling. As a Hard Worker, they’re self-motivated, but they may skip over certain parts of the process in pursuit of the sale.
• Give them consistent feedback to help them successfully adopt the Challenger Sales model.
• 给予赞美在哪里 - 艰苦的工人想取悦，这是激励他们的好方法。

如果您要教练孤独的狼，请考虑以下操作：

• 教他们如何与队友和前景进行富有成果的双向对话。孤独的狼是一名高效的销售代表，但他们经常独自一人，因此具有较差的沟通技巧。
• 给他们讲义或备忘单，以提醒他们挑战者销售方法（或者您可以给他们提供此帖子的链接）。
• 让他们自行弄清楚最后一步。作为孤独的狼，这些类型的销售代表自行留下来蓬勃发展。

如果您要指导关系建筑商，请考虑执行以下操作：

• 专注于销售模型的“压力”和“控制”方面。建立关系建设者不想急于或觉得自己在紧迫 - 但挑战者销售的关键要素正在推迟并坚定。
• 让他们对金钱话题更加满意，这样他们就不会觉得自己通过谈论付款来牺牲这种关系。
• 让他们更熟悉数据，并教他们在投球过程中使用它。关系建设者专注于同理心和联系，但这两个不必与硬数字和事实分开。

If you’re coaching a Problem Solver, consider doing the following:

• 引起他们的注意，挑战者销售的“提供新的视角”方面。为了解决问题，问题解决者可能会依靠一个久经考验的方法，而应该提供独特的视图来改变客户的观点。
• Focus on creating pitches so specific to the customer’s problem, they simply can’t say no. After changing the customer’s perspective, the Problem Solver will then have to work to craft a highly specific solution that meets that prospect’s needs.
• 利用问题解决者的强大利益相关者的沟通能力来从Prospects的组织中获得更高的支持。

将挑战者销售模式与其他销售方法一起使用

尽管每个销售人员都有独特的销售风格，但挑战者销售模式可以帮助您完善销售流程的特定步骤，帮助您完成更多交易并改善公司的底线。bob全站app

编者注：该帖子最初于2015年10月发表，并已更新以进行全面性。