对销售成功至关重要的15个沟通技巧

良好的沟通对于销售成功至关重要。

听起来很明显,对吗?除非你已经向潜在客户证明了你的价值，否则你无法达成交易。你不能做那除非你已经了解了他们的问题并设计了解决他们的策略。

反过来，你也做不到那直到你的客户告诉你出了什么问题。等等，等等……

所以，沟通是关键。我们写了这篇指南来解释为什么沟通在销售中是如此重要，并解释了在你的销售团队中应该培养的15项有用技能。

沟通在销售中的重要性是什么?

销售成功的根源是能够以使您的前景要与您做生意的方式聚集和提供信息。您的价值主张，您的定价，即使是您的产品的特征 - 除非您能够让您的前景与您交谈，否则也不重要，也没有倾听您要说的话。

这意味着你必须非常了解你的买家，理解他们告诉你或不告诉你什么意思。这也意味着你不能滔滔不绝地说出一串合作的好处或理由。

你必须了解你的前景如何学习，他们关心的是什么沟通他们喜欢的风格，并相应地调整你的策略。

所以，在你沉浸在买方的角色，案例研究和营销抵押品之前，努力解决这些技能，以确保在您与前景交谈时，您正在发送正确的信息。

1.全面关注。

我们都比以往任何时候都忙碌，卖出可以是一个特别充满压力的职业生涯。因此，可以理解的是，在客户会议期间，您的思想可能会徘徊在今天下午要准备的演示，您忘记了，或者您正在等待的合同进来。

仅仅因为它是可以理解的，并不意味着它是可接受的。去接电话不仅仅是身体在电话的另一端。你必须对每一个电话都投入100%的注意力，否则你就会错过细节，让你的客户重复他们已经告诉你的事情。当你不注意的时候就会很明显，这不是对待买家的方式。

2.实践积极倾听。

你不仅要听，你必须积极倾听，否则你的谈话不会真正去任何地方。

“经常，销售人员正在等待轮到他们谈论或考虑下一个，而不是真正倾听前景，”DataBox.首席执行官彼得·卡普塔说。

Caputa使用了以下四个步骤:

• 真正倾听前景。
• 反馈客户话语的内容和感受。
• 确认您正确听到了潜在客户。
• 问一个相关的后续问题，以进一步阐明你对他们情况的理解。

3.阅读身体语言，控制自己的身体语言。

同样的句子由一个微笑的人说，直接看着你的眼睛，当扬声器看着别处和懒散时，坐直直接接受了很多不同的句子 - 即使它们意味着两次都意味着同样的事情。

这是因为虽然我们可以说任何想说的话，但我们的肢体语言往往会揭示我们的真实意图或意思。优秀的沟通者知道如何读懂别人的肢体语言，这样他们就能预测谈话的方向，还能确保自己的肢体语言不会发出无意传播的信号。

4.掌握语音语调的细微差别。

比如身体语言、声音语调——你的音高、音量、速度，甚至你的用词选择——都会影响你实际上所说的话被解读的方式。如果你在内部销售，唯一要做的就是给人留下印象的就是你的声音。

倾听你的客户是如何说话的，然后在有意义的时候模仿他们的说话模式。虽然你可能不应该模仿他们使用的每个俚语或行话，但如果他们说得慢，你就放慢语速;如果他们说得快，你就加快语速。你的正式程度和熟悉程度也要与你的潜在客户相匹配。关键是要在他们的地盘上与买家见面——这意味着用他们感到舒服的方式说话。

5.善解人意。

您不一定必须同意您的前景所说的一切，但您应该永远尝试从他们的角度看待事物。这意味着不仅仅是说，“嗯，我明白你的意思了。”

最好的销售代表能够与他们的潜在客户联系，因为他们实际上了解他们的客户每天在工作中做的事情和他们面临的挑战。同理心不仅会让你更招人喜欢，还会增加你达成交易的机会。当你可以利用你对潜在客户的实际日常生活的了解，你就能更好地了解他们关心什么，这就更有可能帮助他们。

6.理解你没有说的话。

前景有时不会说出全部真相。这没关系，只要你知道如何发现它的发生。你的潜在客户评估你的公司仅仅是因为他的老板让他提供三种选择吗?bob全站app你的客户被卖了，但她的经纪人，那个经济型买家，没卖吗?这些都是你必须知道的重要事情，除非你学会从字里行间去体会，否则你是不可能搞清楚的。

7.说细节。

伟大的沟通者并不有说服力，因为他们在戏剧性的彻桑修辞中发言。他们能够说服人们，因为他们可以指出支持他们试图制作的点的具体例子或轶事 - 而在销售人员的情况下，因为他们可以究竟如何展示产品或功能如何帮助他们的买家。

尽可能具体。如果你能插播一两个朗朗上口的段子，那就一定要插播。只是不要依靠俏皮话来达成协议。

8.成为主题专家。

当然，如果你没有任何想法，你就不能具体了。如果您向特定行业销售，您应该知道行业的担忧，行为和购买模式。如果您销售给多个行业，请知道您的价值支持，因为它与每个COLL相关并使用客户引用作为备份。

如果你看起来并不真正了解自己(或他们)的业务，潜在客户永远不会信任你，所以要成为相关领域的专家。

9.知道你不知道的事情。

但是作为专家并不意味着你知道一切。除非你遮蔽了你的买家，否则你不确定他们做了什么或每一个业务的细微差别。所以不要像你这样做。你应该知道你自己的局面概述，但你总是必须依靠你的前景来填补小细节。

意识到你知识上的空白，然后让你的潜在客户帮你填补。他们会欣赏你对自己不知道的事情的诚实，你也会避免因为错误的假设而失去交易。

10.是真正的好奇。

销售的关键是问好问题。如果你对潜在客户的情况并不真正好奇，那么你很容易就会在还没有确定其中任何部分是否与你的买家相关之前就开始进行电梯游说。优秀的沟通者自然会对谈话对象感到好奇，这在销售中尤其重要——先问问题，然后再回答。

11.认为良好的意图。

有时，潜在客户会忽略那些可能改变交易轨迹的重要交易。有时，他们在得到必要的涉众的批准之前就做出了承诺。有时候，他们是故意撒谎的。

以上所有的情况都令人沮丧——有些情况肯定会让人厌烦。但通常很难区分哪些情况是买家故意误导你，哪些是他们犯了真正的错误。对你的潜在客户的意图妄下定论，会给你的其他互动带来负面影响。总是假设你的意图是好的，这样你就不会下意识地以敌意对待你的前景。

12.永远是诚实的。

只是因为你假设你的意图是好的，并不意味着你的客户也会这样做，所以总是要坦率地回答那些你可以回答的问题，那些你不能回答的问题，以及那些你的客户不一定喜欢的问题的答案。

除非他们信任你，否则他们不会直接告诉你他们的目标和需要改进的地方。这意味着当你不知道什么事情的时候，你要坦诚，这样他们才会相信你说的话做知道答案。

13.不要假设。

如果你已经做了一段时间的销售工作，你很容易陷入常规。但仅仅因为前100个符合特定特征的潜在客户有同样的问题和流程并不意味着第101个会。

除非您已独立验证了一段信息或您的前景，否则向您表示言论，除非对您而言，否则永远不会对其情况进行假设。虽然只需要几秒钟才能提出后续问题，使得前景感到忽视并强迫他们打断你来纠正一个假设是一个负面的涟漪效果可以永远持续。

14.坚持不懈，不要纠缠不休。

坚持和纠缠是有区别的，对销售人员来说，理解这一点至关重要。在不知道客户为什么不回复的情况下，继续给他们打电话或发邮件只会适得其反，只会惹恼和疏远他们。

如果您没有收到对后续消息的响应，请尝试使用不同的方法。而不是将相同的电子邮件转发给您的前景，并以新的标题开始新鲜，而且更容易呼吁采取行动。一旦你重新参与他们，将谈话转回业务。

15.沉默感到舒适。

销售经验丰富杰夫•霍夫曼他说，大多数销售人员都不喜欢沉默。当他们问了一个问题而潜在客户安静下来时，大多数销售代表会立即试图通过问一个后续问题或澄清他们的问题来填补这个沉默。

霍夫曼建议在讲话前停顿三到五秒。这样，你就不会打断你的潜在客户可能正在进行的一个重要的想法，而且你也开创了一个先例，在你们的谈话中，沉默是受欢迎的。

沟通=销售成功

到目前为止，销售沟通技巧是销售人员军火库中最重要的武器。一定要保持你的锋利，随时准备使用。

编者按:本文最初发表于2018年6月，为全面起见已进行更新。