对销售成功至关重要的15个沟通技巧

良好的沟通对销售的成功至关重要。

听起来很明显,对吗?除非你已经向潜在客户证明了你的价值，否则你无法达成交易。你不能做那除非你了解他们的问题，并想出了解决问题的策略。

反过来，你也做不到那直到你的客户告诉你出了什么问题。等等，等等……

所以，沟通是关键。我们写了这篇指南来解释为什么沟通在销售中是如此重要，并解释了在你的销售团队中应该培养的15项有用技能。

沟通在销售中的重要性是什么?

销售成功的根本是收集和提供信息的能力，使你的潜在客户想要与你做生意。你的价值定位，你的定价，甚至你的产品特性——这些都不重要，除非你能让你的潜在客户与你交谈，并倾听你的想法。

这意味着你必须非常了解你的买家，理解他们告诉你或不告诉你什么意思。这也意味着你不能滔滔不绝地说出一串合作的好处或理由。

你得了解你的潜在客户是如何学习的，他们关心什么，什么沟通他们喜欢的风格，并相应地调整你的策略。

所以，在你沉浸在买家角色、案例研究和营销资料之前，好好学习这些技能，以确保当你与潜在客户交谈时，你传达了正确的信息。

1.全面关注。

我们都比以前更忙了，销售工作压力尤其大。所以，在与客户会面时，你的思绪可能会转到你今天下午要准备的演示、你忘记做的勘探工作，或者你等着拿到的合同上，这是可以理解的。

仅仅因为它是可以理解的，并不意味着它是可接受的。去接电话不仅仅是身体在电话的另一端。你必须对每一个电话都投入100%的注意力，否则你就会错过细节，让你的客户重复他们已经告诉你的事情。当你不注意的时候就会很明显，这不是对待买家的方式。

2.实践积极倾听。

你不仅要听，还要积极地听，否则你的谈话就不会有任何进展。

“通常情况下，销售人员都在等着轮到自己说话或思考接下来该说什么，而不是真正倾听客户的意见。”Databox首席执行官彼得·卡普塔说。

Caputa使用了以下四个步骤:

• 真正倾听前景。
• 反馈客户话语的内容和感受。
• 确认你听到的前景是正确的。
• 问一个相关的后续问题，以进一步阐明你对他们情况的理解。

3.阅读身体语言，控制自己的身体语言。

同样的一句话，如果一个人面带微笑，直视你的眼睛，或者坐得笔直，当说话者目光转向别处或者无精打采的时候，他的反应会非常不同——即使他们的意思都是一样的。

这是因为虽然我们可以说任何想说的话，但我们的肢体语言往往会揭示我们的真实意图或意思。优秀的沟通者知道如何读懂别人的肢体语言，这样他们就能预测谈话的方向，还能确保自己的肢体语言不会发出无意传播的信号。

4.掌握语音语调的细微差别。

比如身体语言、声音语调——你的音高、音量、速度，甚至你的用词选择——都会影响你实际上所说的话被解读的方式。如果你在内部销售，唯一要做的就是给人留下印象的就是你的声音。

倾听你的客户是如何说话的，然后在有意义的时候模仿他们的说话模式。虽然你可能不应该模仿他们使用的每个俚语或行话，但如果他们说得慢，你就放慢语速;如果他们说得快，你就加快语速。你的正式程度和熟悉程度也要与你的潜在客户相匹配。关键是要在他们的地盘上与买家见面——这意味着用他们感到舒服的方式说话。

5.善解人意。

你不必同意你的客户所说的每一件事，但你至少应该试着从他们的角度看问题。这不仅仅意味着说，“嗯，我明白你的意思了。”

最好的销售代表能够与他们的潜在客户联系，因为他们实际上了解他们的客户每天在工作中做的事情和他们面临的挑战。同理心不仅会让你更招人喜欢，还会增加你达成交易的机会。当你可以利用你对潜在客户的实际日常生活的了解，你就能更好地了解他们关心什么，这就更有可能帮助他们。

6.理解你没有说的话。

前景有时不会说出全部真相。这没关系，只要你知道如何发现它的发生。你的潜在客户评估你的公司仅仅是因为他的老板让他提供三种选择吗?bob全站app你的客户被卖了，但她的经纪人，那个经济型买家，没卖吗?这些都是你必须知道的重要事情，除非你学会从字里行间去体会，否则你是不可能搞清楚的。

7.说细节。

优秀的沟通者并不具有说服力，因为他们说话夸张，修辞笼统。他们能够说服人们，因为他们可以指出具体的例子或轶事来支持他们的观点，在销售人员的例子中，因为他们可以确切地展示一个产品或功能将如何帮助他们的买家。

尽可能具体。如果你能插播一两个朗朗上口的段子，那就一定要插播。只是不要依靠俏皮话来达成协议。

8.做一个主题专家。

当然，如果你不知道自己在说什么，你就不能说得具体。如果你卖给一个特定的行业，你应该完全了解这个行业的关注点、行为和购买模式。如果您向多个行业销售产品，请了解您的价值支柱，因为它与每个冷和使用客户参考作为备份。

如果你看起来并不真正了解自己(或他们)的业务，潜在客户永远不会信任你，所以要成为相关领域的专家。

9.知道你不知道的事情。

但成为专家并不意味着你无所不知。除非你跟踪过你的买家，否则你不知道他们到底在做什么，也不知道他们生意的每一个细节。所以别装得好像你喜欢。你应该足够了解他们的情况，自己勾画出他们的大致情况，但你总是要依靠你的前景来填补小细节。

意识到你知识上的空白，然后让你的潜在客户帮你填补。他们会欣赏你对自己不知道的事情的诚实，你也会避免因为错误的假设而失去交易。

10.是真正的好奇。

销售的关键是问好问题。如果你对潜在客户的情况并不真正好奇，那么你很容易就会在还没有确定其中任何部分是否与你的买家相关之前就开始进行电梯游说。优秀的沟通者自然会对谈话对象感到好奇，这在销售中尤其重要——先问问题，然后再回答。

11.认为良好的意图。

有时，潜在客户会忽略那些可能改变交易轨迹的重要交易。有时，他们在得到必要的涉众的批准之前就做出了承诺。有时候，他们是故意撒谎的。

以上所有的情况都令人沮丧——有些情况肯定会让人厌烦。但通常很难区分哪些情况是买家故意误导你，哪些是他们犯了真正的错误。对你的潜在客户的意图妄下定论，会给你的其他互动带来负面影响。总是假设你的意图是好的，这样你就不会下意识地以敌意对待你的前景。

12.永远是诚实的。

只是因为你假设你的意图是好的，并不意味着你的客户也会这样做，所以总是要坦率地回答那些你可以回答的问题，那些你不能回答的问题，以及那些你的客户不一定喜欢的问题的答案。

除非他们信任你，否则他们不会直接告诉你他们的目标和需要改进的地方。这意味着当你不知道什么事情的时候，你要坦诚，这样他们才会相信你说的话做知道答案。

13.不要假设。

如果你已经做了一段时间的销售工作，你很容易陷入常规。但仅仅因为前100个符合特定特征的潜在客户有同样的问题和流程并不意味着第101个会。

除非你已经独立地证实了一些信息，或者你的潜在客户对你说了这些话，否则永远不要对他们的情况做出假设。虽然问一个后续问题只需要几秒钟的时间，但让潜在客户感到被忽视，迫使他们打断你，纠正你的假设，这是一个负面的连锁反应，可能会永远持续下去。

14.坚持不懈，不要纠缠不休。

坚持和纠缠是有区别的，对销售人员来说，理解这一点至关重要。在不知道客户为什么不回复的情况下，继续给他们打电话或发邮件只会适得其反，只会惹恼和疏远他们。

如果你还没有收到后续邮件的回复，尝试另一种方法。不要把同样的邮件转发给你的潜在客户，重新开始，用一个新的标题和一个更简单的行动呼吁。一旦你和他们重新建立了联系，就把话题转回到工作上。

15.适应沉默。

销售经验丰富杰夫•霍夫曼他说，大多数销售人员都不喜欢沉默。当他们问了一个问题而潜在客户安静下来时，大多数销售代表会立即试图通过问一个后续问题或澄清他们的问题来填补这个沉默。

霍夫曼建议在讲话前停顿三到五秒。这样，你就不会打断你的潜在客户可能正在进行的一个重要的想法，而且你也开创了一个先例，在你们的谈话中，沉默是受欢迎的。

沟通=销售成功

到目前为止，销售沟通技巧是销售人员军火库中最重要的武器。一定要保持你的锋利，随时准备使用。

编者按:本文最初发表于2018年6月，为全面起见已进行更新。