销售发展过程的5个重要组成部分

让我们说你的营销团队正在粉碎它。他们用来衡量成功的所有指标都是绿色的。与此同时，您的销售时间并不感觉到他们的努力，并且在应该关闭时花费更多的时间探讨。

这是怎么回事?

在许多组织中，市场营销和销售之间存在脱节:

• 销售团队说进来的领导是不合格的。
• 营销说销售团队无法关闭。
• 没有系统来区分暖导线和冷导线，高价值导线和低价值导线。
• 甚至无法看到断开连接发生在哪里。

听起来是不是很熟悉?

纠正你的营销和销售对齐的第一步是执行销售发展进入你现有的过程。

什么是销售发展?

销售发展是预热领导或前景的过程，并为最终的购买决定准备它们。

一个完整的销售过程包括以下步骤：

1. 勘探
2. 连接和资格赛
3. 研究
4. 展示
5. 处理反对意见
6. 关闭

销售发展落在该过程的第1和第2阶段，几乎在营销和销售之间的渠道之间。

为什么要有销售发展过程?

销售发展在内线营销中至关重要因为你的营销团队很可能在买家旅程的各个阶段产生线索。从本质上说，许多潜在客户在成为领导者时可能还没有准备好进行销售拓展(还没有!)。如果领导还没有准备好，销售代表就只能在电话中不停地转来转去(或者更糟，疏远他们)。

当有效地使用销售开发时，潜在客户在将他们移交给销售收尾人员时就做好了决策准备，从而更容易完成交易。

简单地说，销售的功能就是直接向最终客户销售。业务开发的功能是通过合作伙伴以可扩展的方式向最终客户销售。bob综合博彩下载安德鲁·杜蒙，谁建议了几个早期的初创公司。当然，销售发展过程越好，您的销售团队将关闭的交易越多，他们就越多，他们必须专注于销售活动。

创建销售发展流程

销售发展包含三个阶段：

1. 识别市场和销售合格线索(sql)
2. 从事这些领导者
3. 使这些线索成为真正的销售机会

可悲的是，这种情况不会自己发生，尤其是在市场营销和销售没有对齐．

这里有一些步骤，你可以开始实施你的过程:

1.定义每个生命周期阶段的品质在前景成为线索之后。

一个网站访问者下载一本电子书并不意味着他们就是一个潜在用户。出于这个原因，把所有人都归到“领导”这个总括性术语中，最终会造成组织混乱。

营销团队的工作是培养尚未准备好的领导，并确定接近购买决定的人。

营销合格领导(MQL)是一个导致营销团队旗帜准备销售。请记住，他们可能是对的，或者他们可能是错误的，这就是为什么下一个生命周期阶段非常重要。

销售合格线索(SQL)另一方面，是销售团队现在标记为合格的潜在客户的MQL。然后，他们的目标是对这些SQL进行鉴定和使用，直到它们成为一个真正的销售机会。

为了让您的营销团队为销售团队产生MQLS，他们需要定义销售团队正在寻找的内容。这并不意味着将整个符合的销售领域的负担放在营销人员的肩膀上，而是提供一个松散的框架，以增加转向SQL的MQL的数量，并通过消除不良适合来减少销售代表的负载。

通过HubSpot免费了解更多领导管理课程．

2.在管道中识别空白。

一旦你有了每个生命周期阶段的定义- - - - - -MQL, SQL和机会- - - - - -现在，您可以查看流程在哪里出现故障。向每个部门的关键人员询问他们的工作，例如:

• 谁是最合适的领导?
• 立即取消引线的品质是什么？
• 为了让对话富有成效，销售代表需要做些什么?
• 在勘探和参与阶段，你在哪些方面浪费了最多的时间?
• 市场营销如何更好地培养和合格的领导谁没有准备好?

这些问题可能会对mql和sql以及/或sql和机会之间的差距产生有趣的见解。

3.建立一个程序来消除这些差距。

• 有没有一个必要的步骤被忽略了?如果是这样，谁来为它的发展负责?
• 什么营销活动需要添加更好销售能力？
• 需要创造什么样的抵押品才能让代表进行更有意义的对话?
• 技术如何支持市场和销售之间的协调?领导评分？自动铅培养？

4.在市场营销和销售之间创建服务水平协议(SLA)。

一个服务水平协议（SLA）是一项合同，从一方到另一方建立可交付成果。一旦明确验证和识别差距，您可以使用SLA对部门之间的关系进行正式，该SLA记录在交出之前，期间和之后的需要发生什么以及成功的样子。

这里的目标是让两个部门就定义和角色达成一致，这样他们就可以在了解如何为组织的大目标做出贡献的同时，承担起自己的职责。

5.将过程放在运动中。

有了明确的角色定义和闪亮的新SLA，市场营销和销售将更好地相互支持，销售也将更好地确定和锁定潜在客户。

继续监控这个过程，并且不要害怕改变它，因为团队调整，并且你了解有关最好的事情的更多信息。

以下是销售开发过程中的一些额外事项，因为您投入更多努力。

每个销售开发过程的5个基本组成部分

销售发展过程是最有效的，当他们包含几个战略要素，精心设计，以促进前景通过购买旅程。让我们看看你的销售开发过程应该包括。

1.支持您的工作流程的CRM

客户关系管理(CRM)平台只有他们的能力支持你的销售开发代表的工作方法，而不是创建额外的行政要求，不能有效地利用时间。

选择正确的CRM和销售软件bob电竞官方下载支持您的主动性，使销售发展代表能够有效地收集潜在客户信息并开展勘探活动。“从销售的角度来看，销售发展是团队如何通过产品或服务触及客户的一种正式形式。这一切都是为了确保用于达到新前景的方法是成本效益和有效的，就产生正确类型的长期客户而言，”马克亨特说销售猎人．

2.健全的领导资格认证系统

什么是领先?在铅是什么观点成为一个前景，并且一个潜在客户已经准备好过渡到你的销售关闭团队?销售发展需要明确的定义和流程来确定潜在客户以获得最大的效率。将不合格的销售线索发送给销售发展浪费了宝贵的时间;同样地，把潜在客户送到那些没有接受过产品或服务方面充分教育的销售人员那里，可能会导致失去原本通过适当的潜在客户培养而转变的目标客户。

这些定义，以及确定潜在客户和培养潜在客户的过程，代表了潜在客户在购买过程中的移动。市场营销、销售发展和销售结束团队都需要对这些概念有全面的理解。

“带着专业化的心态，为你的代表制定具体的流程。它帮助船上的代表快速和有效地定义最佳实践为您的团队。你制定的剧本将是一份包里见外的指南，包括你的招聘策略以及你接触潜在客户的节奏。《福布斯》文章．

3.中央内容管理门户

销售发展代表利用各种担保品和内容资产来教育潜在客户和合格的潜在客户。通常，这些资产存在于竖井中，迫使销售代表浪费宝贵的时间为不同的前景寻找正确的内容资产，或者对特定的卖点进行指导。

通常情况下，由于资产定位困难，销售代表会使用效率较低但适合他们一般需求的材料。当您管理包括已批准的中央数据库时销售抵押品这是清楚地标记和分类为各种买方角色和沿着买方的旅程的各个阶段，您可以武装销售开发团队，以利用影响购买决策所需的资源。bob体育苹果系统下载安装

4.销售分析

除了在购买旅程的每一阶段提供满足销售开发团队的销售开发团队之外，销售分析还提供数据，以告知销售发展代表与买方角色和购买旅程中的各个阶段对齐的最有效的销售资料。

“市场营销只有在拥有成功所需的数据时才能优化项目。众所周知，销售代表不善于保持良好的数据，而销售领导关心销售预测数据(有充分的理由)。另一方面，管理良好的销售开发团队非常善于提供数据。销售开发团队每天都‘生活’在CRM应用程序中，他们有动力向营销部门获取良好的数据，使他们的生活更轻松。在TOPO博客上发布．通过在合适的时间为合适的潜在客户提供合适的材料，你的首席资格认证过程就会变得更加精简，你的代表可以花更多的时间做他们最擅长的事情:销售。

5.一种协作和反馈的方式

销售开发真正是营销和销售之间的桥梁，并且在持续改进等方面的两侧的持续输入是必要的。最有效的销售开发过程包含内置反馈机制。这使得营销团队能够为销售发展的销售发展代表提供细微差别和与销售领域相关的具体挑战，同时使销售团队能够提供有关潜在客户准备的反馈以及销售开发团队通过的易于转换前景的反馈。

把它包裹起来

无论您是否定义它，所有销售组织都以某种形式利用销售开发过程。您越仔细地构建您的流程，您的营销和销售团队的每个元素都培训了您的过程，而且您的团队的合格导致越多，他们将越多。值得制定战略，数据驱动的销售发展计划的时间，以提高效率并实现更大的回报。