假设你的营销团队成功了。他们用来衡量成功的所有标准都是绿色的。与此同时,你的销售时间并没有感受到他们努力的效果,而是在他们应该关闭的时候花了更多的时间寻找潜在客户。

这里发生了什么?

在许多组织中,营销和销售之间发生了断开连接:

  • 销售团队表示,进入的导致不合格。
  • 市场部说销售团队就是无法关闭。
  • 没有系统来区分热的和冷的,高价值的和低价值的。
  • 甚至没有看到断开的位置的可见性。

听起来是不是很熟悉?

纠正你的营销和销售校准的第一步是执行销售发展到您现有的流程中。

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什么是销售开发?

销售开发是预热潜在客户或潜在客户,让他们为最终的购买决定做好准备的过程。

一个完整的销售流程包括以下步骤:

  1. 勘探
  2. 连接和资格
  3. 研究
  4. 展示
  5. 处理异议
  6. 关闭

销售开发属于该过程的第1和第2阶段,实际上处于市场营销和销售交接之间。

为什么要有销售开发流程?

销售开发对于入境营销至关重要因为您的营销团队可能会在买方旅程的所有阶段产生领导。从本质上讲,许多前景可能无法准备好销售外展(尚未成为!)当时成为领先地位。如果领先没有准备好,销售代表只会在呼叫中旋转他们的轮子(或更糟糕,疏远它们)。

当销售开发被有效地使用时,当他们被移交给销售人员时,潜在客户就为决策做好了准备,使交易的完成更容易。

简单地说,销售的功能就是直接向最终客户销售。业务发展的功能是通过合作伙伴以一种可扩展的方式向最终客户销售。bob综合博彩下载安德鲁·杜蒙特他为几家处于早期阶段的初创公司提供咨询。当然,你的销售开发过程越好,你的销售团队完成的交易就越多,他们就会有更多的时间专注于销售活动。

创建销售开发过程

销售发展包括三个阶段:

  1. 识别市场和销售潜在客户(sql)
  2. 参与那些领导
  3. 符合这些人导致真正的销售机会

不幸的是,这不会自己发生,特别是如果营销和销售未对齐

以下是一些步骤您可以开始实现您的进程:

1.定义每个生命周期阶段的质量当一个潜在客户成为领先客户后。

下载电子书的网站访客不会自动意味着它们是一个潜在客户。出于这个原因,将每个人伸入伞术语“铅”最终会产生混乱。

营销团队的工作是培养那些还没有做好准备的领导者,并找出那些接近于做出购买决定的人。

营销合格的铅(MQL)是营销团队标记为准备销售的领导。请记住,它们可能是正确的,也可能是错误的,这就是为什么下一个生命周期阶段如此重要。

有销售限制的潜在客户(SQL)另一方面,是一个MQL,销售团队现在已经标记为一个合格的潜在客户。然后他们的目标就是验证和使用SQL,直到它们成为一个真正的销售机会。

为了让您的营销团队为销售团队生成mql,他们需要定义销售团队正在寻找什么。这并不是说要让营销人员承担整个筛选线索的负担,而是提供一个宽松的框架来增加转换为sql的mql的数量,并通过消除不适合的情况来减少销售代表的负担。

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2.确定渠道中的缺口。

一旦您对每个生命周期阶段有定义- - - - - -MQL, SQL和Opportunity- - - - - -您现在可以寻找过程中断的地方。在每个部门询问他们的努力中的关键人,例如:

  • 谁是最合适的领导?
  • 什么品质会立即取消领先者的资格?
  • 在销售代表到达之前需要发生什么,以便对话富有成效?
  • 在勘探和交战阶段,你最浪费时间的地方是哪里?
  • 市场营销如何才能更好地培养和鉴定那些还没有做好准备的领导呢?

这些问题可能导致对MQL和SQL和/或SQLS和机会之间的差距之间的有趣见解。

3.建立一个关闭这些差距的过程。

  • 是否有必要的步骤落过裂缝?如果是这样,谁将负责它向前迈进?
  • 需要添加哪些营销活动才能更好销售支持吗?
  • 为了让销售代表能够进行更有意义的对话,需要创造什么抵押品?
  • 技术如何支持营销和销售之间的对齐?领导评分吗?自动铅培育吗?

4.在市场和销售之间创建服务水平协议(SLA)。

一个服务水平协议(SLA)是建立从一方到另一方的可交付成果的契约。一旦实现了清晰性并确定了差距,您就可以使用一个SLA来正式确定部门之间的关系,该SLA记录了在移交之前、期间和之后需要发生什么,以及成功是什么样的。

这里的目标是让两个部门在定义和角色上达成一致,这样他们就可以在理解it如何对组织的大目标做出贡献的同时,承担起自己的职责。

5.把这个过程付诸行动。

通过明确定义的角色和闪亮的新SLA,营销和销售将更好地支持彼此,并且销售将更好地实现资格和密切的领导。

继续监控这个过程,不要害怕改变它,因为团队会进行调整,您会了解到更多关于什么是最好的。

当你在这些努力上投入更多的时候,以下是一些可以纳入你的销售开发过程中的额外事项。

每个销售开发过程的5个基本组成部分

当销售开发过程包含几个战略要素时是最有效的,这些战略要素是精心设计的,可以在购买过程中促进潜在客户的发展。来看看你的销售发展过程应该包括。

1.支持您的工作流程的CRM

客户关系管理(CRM)平台只能与他们支持您的销售开发代表的工作方法一样有用,而不是创造额外的行政要求,这些要求不会有效利用时间。

选择正确的客户关系管理和销售软件bob电竞官方下载支持您的计划,使销售发展代表有效地收集线索信息和进行勘探活动。从销售的角度来看,销售开发是团队如何将产品或服务送达客户的正规化过程。这一切都是为了确保用于实现新前景的方法具有成本效益,并能有效地产生正确类型的长期客户。销售猎人

2.一个强大的铅鉴定系统

什么是线索?在什么样的优势才会成为前景,而一个潜在客户已经准备好过渡到你的销售结束团队?销售开发需要明确的定义和流程来确定潜在客户以达到最大的效率。发送不合格的线索给销售开发,浪费了宝贵的时间;同样地,将潜在客户发送给没有充分了解产品或服务的销售结售者,可能会导致失去本可以通过适当的引导转变的目标客户。

这些定义,以及确定潜在客户的过程和培养过程,代表了潜在客户在购买过程中的移动。市场营销、销售开发和销售结束团队都需要对这些概念有全面的理解。

带着专业化的心态,为你的代表建立具体的流程。它帮助船上的代表快速有效地为你的团队定义最佳实践。你建立的剧本将是一个全面的指导,其中包括你的招聘策略,以及你用来接触潜在客户的节奏,”格雷格·克林希恩在一份报告中建议福布斯文章

3.中央内容管理门户

销售发展代表利用各种抵押品和内容资产来教育前景和资格领导。通常,这些资产存在于筒仓中,迫使销售代表浪费有价值的时间寻找各种前景的正确内容资产或教育领导的特定卖点。

通常,由于资产的定位具有挑战性,代表们会求助于使用效率较低但适合他们一般需求的材料。当您管理一个包括approved的中央数据库时销售抵押品根据不同的买家角色和买家旅程的不同阶段,你为你的销售开发团队提供了影响购买决策所需的资源。bob体育苹果系统下载安装

4.销售分析

除了提供对内容资产的方便访问,以支持销售开发团队在购买过程的每个阶段,销售分析还提供数据,告知销售开发代表与买方角色和购买过程中的各个阶段相一致的最有效的销售材料。

“如果他们需要成功的数据,营销只能优化程序。销售代表在维护良好的数据和销售领导者关心销售预测数据(具有充分原因)的销售代表尚不糟糕。另一方面,管理良好的销售开发团队在提供数据方面非常擅长。销售开发团队整天在CRM应用程序中“生活”,激励才能让营销更加努力使他们的生活更容易,“克雷格·罗森伯格说在Topo博客上发帖。通过在正确的时间为销售代表提供正确的材料,面向正确的客户,你的领导资格认证程序就会简化,你的销售代表可以花更多的时间做他们最擅长的事情:销售。

5.一种协作和反馈的方法

销售开发确实是市场营销和销售之间的桥梁,而等式两边的持续投入对于持续改进是必要的。最有效的销售开发过程包含一个内置的反馈机制。这使营销团队能够将与销售线索有关的细微差别和具体挑战告知销售开发代表,同时使销售团队能够就潜在客户的准备情况提供反馈,并易于将销售开发团队传递的潜在客户转化为客户。

包装起来

无论您是否这样定义它,所有的销售组织都以某种形式利用销售开发过程。你越仔细地构建你的流程,你的营销和销售团队对流程的每一个元素的训练越彻底,你的团队就会产生更多合格的领导,他们就会完成更多的销售。你需要花时间制定一个战略的、数据驱动的销售开发计划,以提高效率并获得更大的回报。

销售计划

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最初发布于2020年5月7日下午2:00:00,更新于2020年5月7日

主题:

销售过程