我是一个大的信徒,所以每当我可以,我都可以通过我的前景创建一个销售接近的计划。 免费下载:入境销售最佳实践指南

销售接近的计划应该涵盖您的前景建议,但通常包含销售周期的其余部分,如何在内部出售产品,以及产品的实施。

为什么你应该创建一个销售接近的计划

建立正式销售关闭计划(也称为交易计划)确保您和您的前景-以及其他与购买决定相关的人-在同一页上。它也使销售过程对于在船上的任务和将其闯入少,可实现的作品之前,从未经历过重大购买决定的前景更为可管理。

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在大多数销售情况下,最大的挑战是惯性。无论是在遗产产品中迁移前景,也是第一次引入新型产品,潜在客户通常更容易,除了进入可能复杂的购买或实施。

不仅销售接近的计划删除了这种犹豫,它还有助于加快交易。一旦前景投入了创造计划的时间,他们就会有更多的动力来前进,所以他们的工作不会浪费。

创建销售密切计划表明您对手头的问题的理解,并提供了清除问题领域的机会。在定义如何通过销售流程和实施方面进行,您重新确认您的解决方案实际上解决了一个问题,而且您正在与合适的人交谈。

为您和您的前景保持目标,保持目标是很重要的。强调解决方案的价值,而不是产品的特定功能。

何时创建销售结束计划

在销售过程的发现阶段,您应该开始讨论销售关闭计划。您不仅概述计划包含的内容,您也将确定其范围。我总是问,您以前买过类似的产品吗?”以HubSpot为例,我查看了以前购买的企业软件。bob电竞官方下载

这个问题至关重要。如果这是他们第一次购买类似于你的产品,你的计划首先需要列出如何购买。你需要让他们了解如何获得内部支持,如何评估你的产品是否是一个好的解决方案,并自始至终与他们密切合作。

但是,如果您的前景熟悉购买您的产品类型,您的销售接近计划可能根本不需要覆盖购买。他们知道谁在内部与谁交谈,如何在终点线上达成协议。他们需要自己的实施专业知识,这就是您的计划应该关注的内容。

如果你陷入销售周期的某个阶段,销售结束计划也很有用。有时候,你会和一个需要你的产品但却在回避你的潜在客户交谈,或者人为地延长了这个过程。销售结束计划可以帮助定义流程,尤其是当你怀疑问题出在缺乏高管的支持时。

如何创建销售结束计划

一个很好的协议计划可以是一个复杂的或一个非常基本的文件。以下是我要求创建交易计划时的问题,以确保我涵盖所有基地。

Goal-Related问题

你的目标是什么?

没有目标的人不是好客户。作为一名销售代表,你的工作是寻找可能成为大客户的潜在客户,这将减少流失。

你的为什么是什么?

前景不要出于理性原因购买-他们为情感原因买。您的产品是一个合理的意思,结束,但这种目的通常受到情感的影响。您的前景在他们的头脑中有一个未来的形象,您的产品可以帮助他们到达那里。提示展望谈论未来帮助他们理解为什么他们应该在解决方案中投入时间和金钱。

这个计划会产生什么变化?

我问这个问题是为了让我的前景向前看。如果我卖给他们我的产品,他们成功地使用了它,他们需要对他们的业务做出什么根本的改变?他们需要增加人手吗?设置定期培训课程?重新分配预算?

如果你不知道这些问题的答案,你知道要问谁才能知道吗?

希望他们会知道答案。但如果不是,他们应该能够告诉你谁有相关信息。

流程相关问题

谁负责买入?

这取决于谁将使用您的产品以及如何实施。考虑行政是否需要在决定上签署,这也很重要。

不要忘记潜在的批评者。例如,如果一个利益相关者曾经是你的一个竞争对手的拥护者,那么尽早将他们引入团队是很重要的。找到那个人,就如何保全面子、平稳过渡进行对话-你不想敌人。

您对购买的最大挑战是什么?

尽快确定购买的障碍。这个问题会帮助你理解还需要做什么。

如果你不完成购买会发生什么?

找出你的潜在客户的b计划,如果他们不购买,他们可能会处于一个困难的处境,让他们想象一下这种可能性将启动销售过程。这也可能表明你正处于竞争状态,在这种情况下,是时候向教练或冠军求助,弄清楚你的立场了。

你的个人目标是什么?

我一直想知道我的前景是否在游戏中有皮肤。这使我有一种感觉的杠杆,我可以拉动前方的交易,并强迫前景完全重新审视这笔交易对他们很重要。您越靠近销售周期结束,您的前景将疲劳的机会越高。重新诱导他们至关重要。

创建销售结束计划后

在手中进行计划后,采取以下四个步骤:

  1. 让你的潜在客户回顾一下。如果有必要,请正式地提出,并询问如何帮助他们获得支持。
  2. 从利益相关者获取买入计划,以便每个人都在同一页面上。
  3. 回答反对者。直接向您的封锁商与计划赶出所有反对意见。
  4. 通过以下问题来定义采购流程:
  • 谁需要参与实际的购买-签订合同,批准预算等?
  • 采购是否需要RFI(信息请求),RFQ(报价请求),或任何其他你将负责协调的文件?
  • 合法需要参与吗?
  • 如果需要额外的文档或审查,这些过程需要多长时间?

销售关闭计划可以简化您的结算过程,特别是您不想失去的高价值前景。通过提出上述问题,您将在最关键的时间内加强您的销售流程。

销售计划

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最初发布于5月6日,2020年2:45:00,Updated 5月6日2020

话题:

销售过程