销售的成功很大程度上取决于常规。一天的销售时间是有限的——销售人员完成日常任务的熟练程度越高,他们就可以把更多的时间分配到与潜在客户会面或学习新技能等高价值活动上。

但坚持同样的过程并不总是件好事。如果您依靠相同的勘探方法,从未尝试过任何新的,您将错过宝贵的机会。毕竟,许多买家永远不会通过传统渠道进入雷达。

也许他们已经20年没有更换供应商了,只有在值得信赖的业务伙伴将他们推荐给其他供应商时才会更换。或者他们可能一开始就没有意识到自己的问题,所以他们不太可能下载你的内容或去找销售人员。

为了找到这些高价值的勘探对象,你需要尝试增加一些创造性的勘探技术。用这六个想法作为灵感。

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1.创建一个推荐网站

销售推荐专家比尔·盖茨建议创建一个简单的网站客户和联系人可以用于转发您的推荐。

标题应该读取沿线的东西,“你在这里是因为有人为你的成功投资,认为你会从(销售人员产品的主要价值)中受益。”

如果您有资源,Cate还建议拍摄bob体育苹果系统下载安装短视频。介绍自己,为什么你相信你的产品,并分享两个或三个有趣的事实。这个视频不仅会使你的人性化并使前景更开放与你合作,但它也会突出你的激情。

难以识别您的个人动机?Cate建议问自己这些问题:

  • 我为什么在这项业务中?
  • 为什么我相信我的工作?
  • 为什么我现在和我在一起的公司?bob全站app
  • 为什么我对我所在的公司兴奋?bob全站app
  • 为什么我对这项工作更兴奋,而不是在我的职业生涯中曾经去过?

网站的最后一部分应该激励潜在客户采取行动。给他们一份有价值的内容来交换他们的姓名和电子邮件地址,或者让他们在你的日历上安排一个时间来使用类似这样的工具交谈会议

2.形成战略联盟

从您的营销团队的营销团队的剧本和与其他具有类似受众的公司合作携带一页。你们每个人都会获得合格的领导 - 更不用说,对买家有价值的见解。从购买趋势到销售到特定前景的建议,你将互相提供丰富的信息。这种技术就像共同营销,但为您的销售部门。

如果您不确定哪些公司瞄准,确定其他购买客户的购买,那么弄清楚这些产品的顶级提供商。

例如,假设您将会计服务销售到初创公司。向您的客户询问他们在同样的价格范围内进行的其他购买,揭示了大多数人外包了他们的法律需求。通过这种知识,您可以联系到法律服务提供商,并同意每季度互相发送一定数量的推荐。

您的前景也从这种安排中受益。之前,它可以将它们带到两个月的时间来研究和审查不同的方案的法律需求;凭借您的推荐,可能需要两周时间。

如果你不确定你的客户从哪些没有竞争关系的公司购买产品,可以问:

  • “你现在正在考虑哪些其他购买?”
  • “你买的最后一个产品是什么?”
  • “你打算在哪里投资下一个?”
  • “你遇到了其他挑战吗?”
  • “你打算解决什么其他需要?”

3.参加客户的活动

猜猜你的买家谁闲逛?其他潜在买家。这就是为什么您的客户主办的事件是潜在客户的金矿。

与人们签署合同后,与人们保持联系。一季度一次,向现有客户接触并询问他们是如何做的。您也可以考虑沿着相关的文章或提示发送,祝贺他们在最近的公司新闻中,或者向他们与网络中的特定人员联系起来,他们可以从知情中获益。bob全站appbob官网官方网站

关系密切的人会主动邀请你参加专业活动。不过,你也应该关注他们的网站和/或订阅他们的时事通讯,这样你就能知道是否有活动即将到来。bob官网官方网站问你的客户,“我会在[日期]上参加[活动]吗?”因为你一直提供价值,所以他们可能会乐于令人愉快。

4.寄给他们一本书

发送您的潜在客户的原因是一本书通常会得到回报。首先,几乎所有人 - 从首席执行官到初级员工 - 喜欢接收包裹。其次,您的收件人通常会义务通过响应您的电子邮件或随身携带电话来互动。第三,您有机会通过选择与买方的挑战和需求相对应的书来展示您的专业知识。

要使用这种技术,具有个人展望,确定一个可能感兴趣的三个主题。也许她是一个中型软件公司的人力资源总监。bob电竞官方下载bob全站app以前具有相似前景的经验表明,她侧重于萎缩的平均雇用时间,提高两年保留,创造更多的专业发展机会。使用这些优先事项查找有关相关建议或案例研究的书。(如果你正在挣扎,请向他们最喜欢的工作相关的阅读或搜索“[痛点]最佳书籍]”和“[前景的行业]最佳书籍。]”)

将这本书连同你认为它可能有价值的解释邮寄给买家的公司。bob全站app(确保包裹是写给你的潜在客户的。)

这是一个示例模板:

亲爱的[展望名称],

你是[与x挣扎,寻求利用y大写,关注Z趋势]?你可能会发现这本书有用。我发现[特定提示/截面/解释]在X章节中特别有用。

最好的
[你的名字]

大多数邮件运营商让您在交货时享定签名以获得额外费用。利用这个选项;一旦您收到通知,包裹已被签署,呼叫或电子邮件您的前景。

说出沿线的些什么,“嗨(潜在的名字),我看到你刚收到我的包裹。您愿意就(日期和时间)安排一个简短的电话,讨论一下书中的概念吗?”

他们是否说是的,你会留下有利的印象 - 这意味着你仍然有一个很好的机会在某些时候可以获得一段时间的日历。

5.提供免费咨询会议

时间是销售人员最宝贵的资源,所以放弃时间而不要求任何回报的想法可能会令人怀疑。但这可能是一个非常有效的方法来找到合适的前景。

首先,定义理想的客户:他们的行业,市场,公司规模,职称,位置等。bob全站app然后,在挑战上磨练这些客户的大多数都在面临。

例如,一个与生物医药公司合作的销售人员,可能会关注他的潜在客户筹集资金的困难。

一旦你有了一个挑战,为买家提供免费的20到60分钟的咨询,集中解决它。你选择的会议时间应该取决于问题的规模和复杂性以及你的平均交易规模。如果你的高价值客户数量有限,你的咨询时间应该更长。如果你服务的是大量低价值的客户,缩短咨询时间。

这些磋商将使您成为空间的专家。当前景正在寻找解决他们的问题的解决方案时,您自然将成为他们的第一个选择之一。

您还可以使用此技术与引用连接。告诉您当前的客户,您正在提供关于特定挑战的免费磋商,然后询问他们是否知道任何处理该挑战的人。

6.充当媒人

如果您首先为他们提供了一些有价值的介绍,人们通常更愿意将您与潜在买家联系起来。考虑到这一点,养成提出前景的习惯,“你目前是否在寻找(新的、额外的)供应商、员工、合作伙伴或客户?”bob综合博彩下载

跟进,“你能描述你的理想[供应商,员工,合作伙伴,客户]?”

使用您的潜在客户的标准来查找网络内的潜在匹配。他们将非常感谢您的帮助 - 并渴望通过向符合您理想的客户档案的联系方式来回报。

如果您的勘探策略开始感到陈旧 - 您的结果并未满足您的期望 - 使用这些六种想法中的一些或全部来寻找新鲜的潜在客户。

7.开始或加入一个利基群体

从Facebook和LinkedIn到面对面的会面,小组是一个很好的寻找潜在客户的方式。如果你专门向当地承包商销售建筑材料,为当地房地产投资者、房地产经纪人、承包商和建筑师提供研究小组。

如果在领导者的位置是定期的,可以定期显示聚会,了解与会者,甚至在其中一个活动中发言。您将越来越有资格的前景,他们将更有可能记住您的时候订购耗材或向业务伙伴提出建议。

在线组也是一个成功的前景方式。适当的时候,请求加入理想客户挂出的小组。在立即跳起来跳跃之前,了解集团中的人。以非销售方式加入对话,通过回答问题并共享有用的资源来添加价值。bob体育苹果系统下载安装

如果有人问你一个具体的问题,你知道你的产品/服务可以解决,告诉他们你会发一个直接的信息更详细。通过保持你的宣传的私密性,你可以避免向那些还没有准备好接受宣传的潜在客户发送垃圾邮件。

如有疑问,请回复。如果您的潜在客户喜欢您在“Toledo”LinkedIn集团的“托莱多承包商”中共享的文章,请不要向他们发送一条消息,“我看到你喜欢新的俄亥俄州大楼允许的文章。让我告诉你,我如何帮助俄亥俄州承包商,就像你减少供应的支出。“你的潜在客户可能只是发现了有趣的文章或误认为是”喜欢“。立即媒体传递它们会发出错误......嗯......消息。

相反,让他们留下评论感谢他们。从那里,球在球场。

8.尝试直接邮件

给这个累了的外展策略通过挑选一个主要信息来新的外观(“俄亥俄州最好的建筑供应客户服务“),一个CTA(“今天呼吁免费估价“),并带来强大的视觉效果。

别忘了添加一些令人印象深刻的公司数据(“bob全站app我们在一小时或更短的时间内回复每个支持票或客户呼叫),一个热情洋溢的客户评价(“当客户在最后一刻改变了对橱柜材料的想法时,七叶树建筑供应能够在一个小时内更新我的订单!“),并鼓励您的观众伸出援手的特别优惠(”今天打电话给你的第一个订单10%的折扣”)。

虽然收件箱从未被销售人员及其要求更加淹没,但它给出了实际的邮箱休息。抓住这一天,创建一个直接邮件活动,将让您的手机挂掉钩子。

勘探不一定是一件苦差事。本周尝试一些有创意的销售方法,看看你的业绩会有怎样的改善。

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最初发布于2018年3月13日7:31:00 PM,Updodation 10月8日2020年

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销售勘探