发现问题扼杀你的可信度

Y我们的坚持得到了回报。在给你的潜在客户发了三封邮件，打了两次电话之后，他们终于同意打一次发现电话。

当他们拿起电话时，你要花一分钟时间建立融洽的关系，然后用一个你认为很有说服力的开场问题进入真正的通话。

“那么，跟我说说你的生意吧。”

就这样，你就失去了信誉，惹恼了买家，破坏了关系——而且还不到两分钟。

这个开瓶器的问题

销售人员不应该让买家告诉他们自己的业务有三个主要原因。

1)这就像是在宣布:“在这个电话会议之前，我没有费心做任何调查。”

销售代表可以在网上发现关于他们潜在客户的大量信息:公司规模、产品信息、团队结构、位置、使命和价值观、领导能力、股价/估值等等。bob全站app

因为这些细节很容易找到，所以问这样一个宽泛的、肤浅的问题意味着代表懒惰、无私，或者两者兼而有之。

2)说“告诉我你的生意”是自私的。

与详细的问题这将使销售人员有机会发现困难，并发现潜在的低效或需要改进的地方，但这一要求不会提供对买方有帮助的信息。这完全是为了代表的利益。

3)它是通用的。

销售人员需要让自己与众不同，以赢得潜在客户的信任，并最终赢得他们的业务。这个陈词滥调的问题对他们的事业没有帮助。

除了“跟我说说你的生意”，你还能说什么?

“跟我说说你的生意”出去了。那么，销售人员应该如何开始发现电话呢?从一个相对一般的提示开始是很重要的:潜在客户通常不会在电话这么早的时候透露敏感或机密信息，这也是你的机会符合你的预期．一旦销售代表建立了融洽的关系并赢得了他们的一些信任，他们就可以要求更多的调查发现问题．

第一个问题也应该是开放式的。没有什么比一连串的是非问题更快地把对话变成审问了。

考虑到这一点，这里有一些变体“跟我说说你的生意”说明代表做了功课。

第一种选择是，“你现在做X的过程是怎样的?”虽然销售人员仍然要求她谈谈他的业务，但她正在磨砺最相关的方面。因此，买家不会觉得他在浪费时间解释销售人员本可以自己学到的东西。

销售员也可以这样说，“我看了你们的网站。我注意到了[相关细节#1]和[相关细节#2]。你能给我一些关于X的背景吗?”

例如，如果销售代表销售公司餐饮套餐，她可能会说，“我看了你们的网站。看起来你在洛杉矶有一个相当大的团队——大约100人——在丹佛有一个大约一半大的办公室。你能给我一些你们公司在每个地区举办多少活动的背景资料吗?”bob全站app

这个提示可以让买家跳过关于他的业务的基本事实，立即深入了解他的餐饮需求。此外，知道销售员在打电话之前对他的业务进行了调查，可以提高她的可信度。

另一个选择是,“告诉我你的(业务领域)目标。”与前两个选项一样，这个选项也很具体——但不是特别具体，因为销售代表不小心阻止了她的客户给出她没有预料到的答案。作为额外的奖励，它让买家从一开始就关注自己的目标。在这个“随时提供帮助”的时代，围绕潜在客户的议程而不是代表的议程来进行对话总是一个好主意。

信誉很难赢得，却很容易失去。销售人员抛弃这种毫无新意的开场白对他们自己和他们的潜在客户都是有利的。