虽然许多销售人员鄙视勘探,但它是销售的重要组成部分。

不幸的是,大多数销售代表使用的是无效的和过时的销售勘探技术,而不是有效的实践,这实际上可能导致更多合格的线索(并使他们更偏爱勘探)。

就像销售过程的每隔一方面一样,您需要投入努力和焦点。这是有效的唯一能够追求的唯一方法,以便您不会浪费您对不适合您的产品或服务的不合格领导的时间。

使用这些现代销售勘探技巧为了帮助您更好地找到您可以服务,参与和最终转换为客户的领导。

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销售勘探方法

销售勘探方法是销售人员进行外联寻找新客户或与现有客户接触的任何方式。有效的勘探方法可以因销售组织和行业而异,可以包括电子邮件外展,社交销售,活动网络以及通过电话的温暖外向展。

传统上,有两种非常不同类型的勘探:出境和入境。出境是一种要求销售人员进行“冷”接触的方式,他们打电话或发电子邮件给那些没有选择与他们交谈的潜在客户。

入境销售采取了相反的方法,鼓励销售人员与他们的前景和呼叫建立关系,或者仅电子邮件仅对那些对其产品或服务表示兴趣的前景。

今天,大多数销售专家都同意销售前景的最佳方法是入境和出境销售的结合。

1.打电话。

你与新客户的初次接触不必——事实上,也不应该——完全冷淡。它非常有用为你的前景热身在进行初始联系之前。

在您在首次通话或发送第一封电子邮件之前,您可以通过熟悉您的姓名或公司的隶属度来提高您的姓名或您的公司的临界的潜在招待会的机会。bob全站app

一些想法如何实现这一目标:通过共享连接引入,评论买方在社交媒体上共享的买方的内容,或者“喜欢”LinkedIn上的“类似”的状态更新或作业更改公告。

2.成为一个思想。

通过在你的行业中建立自己的思想领袖或主题专家,你可以在接触新的前景之前建立自己的信誉和信任。

建立自己作为思想领袖的方式包括启动博客,为行业出版物写下访客文章,并在贸易展览会和会议上发言。

这也有助于您在初始联系之前熟悉您的姓名,这是在第一种技术中讨论的。

3.是一个值得信赖的资源。

要想成为一名成功的销售员,你必须做的不仅仅是卖。您必须成为您的客户的进入者,并在您之后支持它们关闭销售

将你的职位从产品和服务的销售人员转变为解决方案的提供者,你可以增加从满意的客户那里得到推荐的机会。

当你要介绍自己给一个新的潜在客户的时候,利用这些推荐人。当你成为客户的资源时,在销售前后,他们会记住你的帮助,也会愿意帮助你作为回报。

4.引用脚本。

对于新销售人员,引用一个基本展示剧本可以帮助他们减少不舒服的暂停,使用正确的语言,并响应共同的反对意见。

经验丰富的经验丰富的销售代表经常推荐不使用脚本为了在谈话中听起来更自然。

然而,有些人仍然使用脚本 - 它在他们的思想中,它突然出现了自然和不可避免的思想。但是你是否使用脚本,确保基于他们的需求积极地聆听您的潜在客户并自定义您的对话。

5.不要卖。

勘探是销售的第一步,但它本身就没有销售。这是关于采购领导,然后可以有资格并进入销售漏斗。只有在进行这些步骤,卖才能开始。

如果你想在今天的销售环境中取得成功,你需要在寻找客户的同时专注于建立关系。开始卖得太快,你会给潜在客户带来不必要的压力。

建立一个信任的基础可以帮助你和潜在客户变得更舒服,所以一旦销售技巧出现在图片中,它们会更有效。

6.跟进。

保持循环的前景跟进交易的每一步。无论你是在确定下次会议的时间还是发送额外的资源,电子邮件或电话都能帮助你与联络人建立联系。bob体育苹果系统下载安装

这也给了你一个机会,让你进一步成为潜在客户信任的资源,而不是简单地接着”只是检查

7.使用视频。

通过包括视频,使您的外展更令人留给前景。用它来介绍自己,提供额外的内容,或者回顾您的连接,发现或资格调用

通过添加捕捉前景的注意力“V.视频“在主题行中,并包括链接到视频的缩略图图像。

8.勘探时间块。

每天在日历上留出专用勘探时间。勘探并不容易 - 超过40%的销售人员说这是最具挑战性的部分销售过程。

通过封锁勘探的时间,从长远来看你会更好,因为你在积极填充你的管道,这往往导致更多对话和更好的赢利

9.花时间在社交媒体上。

实施A.社会销售策略并在任何地方迎接前景。很可能是一项研究您的产品的公平数量,在社交媒体上处于活动状态(例如,Twitter,LinkedIn,Facebook等)。回答他们的问题并份额与他们的研究相关的内容。

和你的社交销售活动可以对您的销售产生积极影响。事实上,经常使用社交销售实践的公司40%的人可能会达到他们的收入目标而不是那些没有社交销售过程的人。

10.举办一个研讨会。

网络研讨会区域找到线索的绝佳地点,因为您知道与会者对该主题有兴趣。与您行业中的另一个组织合作主持网络研讨会关于互利的话题。

在网络研讨会之后,调查您的受众,看看谁准备了解更多有关您的产品/服务的更多信息。考虑一个要求他们回答的轮询表格“是的“ 或者 ”“对陈述”我准备好播放小样了“ 或者 ”我想了解更多有关[贵公司名称]的更多信息。bob全站app

跟进那些在24小时内积极回应的人或网络研讨会调查,并安排时间来学习更多。并不要放弃那些说他们还没准备购买的人。

将它们放入培育活动,并在未来几个月内保持联系,看看他们的购买位置是否发生变化。

11.要求推荐。

如果你不要求推荐,你就会离开你的最可靠的探井未开发的。一旦你成功地完成了新业务,问问你的潜在客户或冠军,在他们的专业网络中是否有你可以联系的人。

在接下来的几个月内使用后续通信作为询问新联系的另一个时刻,这也是一个好主意。

例如,在你之后客户在船上(并且对他们的经历感到满意)问,“我很高兴您已经在日出人员配置软件解决方案中找到了价值。bob电竞官方下载您的专业网络中是否有人可能会受益于与我们聊天?

12.在活动中的网络。

首先,找到正确的活动。确定为什么人们正在参加一定会议,如果议程有与理想客户相关的主题,社区的规模是什么以及活动的整体目的。

如果你卖项目管理软件bob电竞官方下载对于入门级和中级设计师,你可能想要避免针对设计领导或创意总监的会议,因为他们不了解设计师所使用的软件类型。bob电竞官方下载

一旦确定将为您提供最伟大的投资回报率的事件,映射将参加哪些会议,您将工作的快乐时间或网络活动,以及您的公司是否在那里有展位或发言的存在。bob全站app

13.回答关于问答论坛的问题。

寻找方法教育您的受众了解你所在行业的趋势和最佳实践——并最终让他们了解你的产品。

在线论坛, 喜欢LinkedIn组Quora,允许主持人员向小组成员或受众的问题发布到该领域的专家。加入这些平台,并首先侦听。

要习惯人们是如何提出问题的,回顾一下什么是允许的,什么是不允许的,在自己回答问题之前插话几句。一旦你在社区中建立了一些影响力,找出你可以毫无偏见地回答的问题。

例如,如果您为大型农业运营销售机械,您可能会回答有人问AI对农业影响的问题。

14.参与Twitter聊天。

微博聊天是建立与前景的融洽关系的好方法,是有效的社会化销售策略。在一个收集B2B销售领域的最近文章Hubspot的博客编辑Meg Prater说,“Twitter聊天是当一群人在Twitter上遇到某个主题,趋势或兴趣区,使用商定的哈希特拉格讨论某个主题,趋势或兴趣区。

例如,如果你卖了一个PPC.工具,你可以加入每周# PPCChat,其中聊天者或访客主持人提前分享讨论主题,行业人士分享他们的想法和问题。“

问题由聊天主持人分享,参与者使用聊天标签回答问题。

Prater says, "Show up to these chats regularly and know when to contribute and when to listen. You’ll make connections with people each week, and you can ask if it’s alright to follow up with a few of them offline, after you’ve built foundational rapport."

不要只是坚持同样的旧销售勘探剧本,因为这是你一直都这样做的。练习不同的技术,直到找到现代和有效的销售技术的合适组合,有效地支持您的勘探和销售目标。

要了解更多信息,请查看这些方法轻松连接前景下一个。

编者按:这篇文章最初发表于2015年11月,现已全面更新。

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              <p class=最初发布于2020年9月9日下午5:22:00,2020年10月20日更新

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销售勘探