我们知道，一流的销售组织使用咨询式销售流程。但这到底是什么样子的呢?
一个销售过程当阶段和行动与顾客的购买体验相一致，并根据顾客关系来定义时，具有咨询性。
只有当销售领导和销售队伍以奉献和能力执行时，它才会成功。这就是为什么a是真的顾问式销售框架同时具有流程组件和人工组件。让我们深入研究每一个。
销售过程阶段应该帮助指导销售人员确定、结束、扩展业务和建立关系。
每个阶段都应该定义目标、最佳实践活动、工具、模型和客户行动，这些都表明已准备好进入下一阶段(例如，客户同意在阶段一举行会议，或者在阶段二提供与高级采购员的接触)。
还应该列出与每个阶段相关的销售指导问题。第二阶段中的一些例子是:客户试图解决什么业务问题?我联系到执行赞助商了吗?
这些阶段必须与买方的旅程相一致他是买家了解、评估和购买新产品或服务的过程。
这是一个典型的购买周期，以及相应的销售人员行动。
阶段1:目标和资格
客户意识到业务问题。或者，销售人员通过引入一个尚未出现在客户日程上的想法或挑战，或者提高客户低估的问题的能见度，来创造一个前期的机会。
例如，一位销售人员在与一家提供在线教育课程的公司谈话时可能会说:“bob全站app随着我们的经济走出衰退，你们的一些竞争对手已经看到了在线课程订阅者的减少。幸运的是，我已经能够帮助他们找到吸引新业务的新途径。＂
在此场景中，销售人员确定公司或其行业正面临的问题或潜在问题，并提出解决方案。bob全站app
第二阶段:探索和评估
客户评估问题的优先级，确定他们的选项，并开发决策标准和决策过程。销售人员可以通过向潜在客户发送“如何做”的博客文章、提供咨询电话以及给他们发送相关的内容资源来帮助他们。bob体育苹果系统下载安装
这时，销售人员会发送案例研究，介绍他们如何帮助类似企业克服订户减少的问题。他们还可能分享相关研究或其他文章，以更密切地关注在线教育的现状和未来。
不要忘记视频。发送一个有帮助的TED演讲或网络研讨会也是抓住潜在客户注意力的好方法，并以一种吸引人的方式提供有价值的教育资源。bob体育苹果系统下载安装
第三阶段:获取和开发解决方案
客户研究，比较解决方案，缩小选择范围，并细化决策标准。销售人员必须区分，关注业务结果，并证明价值。
你的解决方案与竞争对手的有何不同?确保你的潜在客户清楚这一点。在我们的在线教育示例中，可能会如下所示:我们的许多竞争对手提供帮助你购买订户名单。我们认为，给成千上万从未注册过你的服务的人发电子邮件是一种糟糕的客户体验。相反，我们帮助你在正确的活动，正确的广告，在正确的时间定位相关订户。这可以让你建立一种关系，而不是在你的听众知道你是谁以及你如何帮助他们之前就向他们推销你的课程。＂
销售人员清楚地描述了他们与业内其他人的不同之处，以及他们为潜在客户的业务提供的独特解决方案。
第四阶段:提出解决方案并跟进
有知识的客户进行选择和谈判。熟练的销售人员在此之前就已经参与采购了。你应该已经知道你的潜在客户需要采取哪些步骤来购买新产品或服务。这种知识对于在现实的时间轴上提出解决方案至关重要。
确保你理解了采购过程，并确认你列出的解决方案符合你的拥护者的期望。
例如,“我知道，在我向你们的执行团队介绍之前，你们的财务和付费广告团队需要签署我们的解决方案。你认为我们能在本月14号得到他们的批准吗?如果是这样，那么在20号之前，高管的陈述是否可行?＂
通过确保你的拥护者同意时间线，你就有了一个更具体的计划，这使得后续工作更容易。
第五步:协商并结束
顾客购买。销售人员支持执行和跟踪。当交易即将结束时，确保你的客户感觉得到支持比以往任何时候都重要。
你绝对不想在接近终点线的时候失去一笔交易，因为你将注意力从培养“已完成的交易”上转移到了更高的前景上。
定期检查你的晚期潜在客户。询问他们是否有任何问题或顾虑。在任何可能出现的危险信号出现之前。如果你碰到的潜在客户说:我的经理批准了这笔交易但正在拖她的病人去签协议，问一问，你是否适合直接联系那个利益相关者来回答问题或提供一个轻轻的推动。
在这个阶段，为你的冠军潜在客户提供他们需要的支持是至关重要的。
第六步:实施，坚持到底，评估结果，扩展
客户处于评估模式。在购后阶段，顾客实施，衡量结果，并根据销售承诺评估业绩。他们决定了两国关系的未来。销售人员必须讨论结果，证明价值，并建立在他们之前建立的融洽关系上。
销售是在销售过程和购买过程的交叉点进行的。市场营销必须采取行动，支持销售团队，不仅要有合格的领导，而且要有知识共享、研究和对行业和客户优先级、人物角色和挑战的见解。在这一点上，销售人员要在此基础上进一步了解他们的客户，以解决他们的业务问题。
它一直是我的有建立销售流程的经验几乎所有的销售组织都有基本的有效流程，但大多数都没有。
定义一个销售过程并不需要花费大量的时间。首先，召集一个由销售领导和顶级执行者、运营、服务和营销人员组成的多元化团队，制定和捕获要素，例如客户购买方式的关键里程碑、最佳实践、工具、客户行动和每个阶段的模型。
咨询销售人员
咨询式销售过程是很强大的，因为它能让销售人员明白所期望的是什么。此外，它还指导销售经理如何指导和评估。
然而，销售过程并不是灵丹妙药，也不是一成不变的。相反，它是一幅根据情况迂回和改变的地图。销售过程也应该足够灵活，销售人员可以用他们最好的判断来适应它。
咨询式销售过程的成功需要的不仅仅是最明确定义的阶段、模型和工具。在销售过程中，你不会发现销售人员的任务是执行这一过程，销售经理致力于指导这一过程，以及培养开放和支持性文化的销售领导力。这些和过程是一样的。
正如顾客的购买模式发生了巨大的变化一样，咨询型销售人员的身份也发生了巨大的变化。为了执行，销售人员需要一些新的技能和资源，包括更深的知识，更高水平的技能，更大的创造力，为客户带来新的观点和想法bob体育苹果系统下载安装，更好的销售工具，最重要的是，承诺的销售领导和指导。
新的重点放在了销售过程上，但与咨询式销售过程同样重要和有价值的是，成功取决于销售领导的能力和奉献精神以及执行力。在他的书中禅与摩托车维修艺术，"罗伯特·波西格(Robert Pirsig)提出了一个值得记住的观点:说明书——也就是过程——只取决于司机。
最初发布于2019年5月30日下午7:24:00，更新于2021年6月15日相关文章
