Bant已不再足够了：一个合格潜在客户的新框架

很久以前，IBM通过引入bant。任何销售人员都熟悉咒语：根据他们的预算，权威，需求和时间表来限定您的前景。

This used to work well.

在一个潜在客户不知道并且无法通过简单的Google搜索，他们喜欢的博客或通过在社交媒体网站上发布问题的世界，他们依赖销售人员。

销售量people could quickly identify a problem through a good well-delivered positioning statement, confirm the prospect's interest in fixing it, qualify on BANT, and schedule a presentation.

Today, prospects are much more informed about you and your competitor's products and services, have identified their own needs, and started to design their own solutions -- all before even thinking about talking to a salesperson.

虽然新雨研究has debunked the myth buyers are当他们首次与销售员取得联系时，有57％的购买决定，代表对潜在客户的决策过程仍然比以往任何时候都更少。简而言之，班尔不再足够了。

一sales qualification我们在内部开发的过程是为了最好地使潜在客户能否真正从我们的产品和服务中受益，这是一个名为GPCTBA/C＆I的三部分框架，我们在探索性通话中经历。

是的，我们完全同意，这是有史以来最长的首字母缩写词，但它起作用。这是每个部分的细分sales qualifying process。

1. GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)

提出问题并听取您的前景：

• 您的前景目标是什么？
• 他们公司的目标是什么？bob全站app
• 这些目标是您的产品可以帮助他们实现的目标吗？
• 您的前景计划实现其目标以及公司的目标的计划是什么？bob全站app
• 根据您的经验帮助数百人处于处境中，您认为他们的计划会使他们达到目标吗？有没有更好的办法？
• Does their current plan require a product like yours?
• 您的前景面临着哪些挑战，或者他们在执行计划时会面临哪些挑战？
• 您的产品可以帮助潜在客户克服或避免这些挑战吗？
• 实施计划和实现目标的时间表是什么？
• Based on your experience and their situation, is that timeline reasonable?

Goals

The goals you want to identify are可量化目标您的潜在客户想要或需要击中。实际上，只有几个原因可以购买任何产品：赚更多的钱，省钱或避免损失金钱的风险。

一些times, companies haven't defined or quantified these goals very effectively or they haven't determined how their high-level goals relate to their day-to-day metrics or milestones. This is opportunity number one for salespeople to establish themselves as an advisor by beginning to help prospects reset or quantify their goals.

When discussing goals, salespeople can often help prospects think even bigger or more realistically based on their experience helping others in similar situations. For example, at HubSpot, we often help marketers determine lead generation goals based on their company's sales targets.

很多时候，我们必须根据营销人员的带宽来修改潜在客户生成目标。但是，我们经常可以帮助营销人员弄清楚如何以比他们想象的要少的努力或费用更能预测地击中目标。一些资格问题you can ask include:

• What is your top priority in 2013?
• 您有特定的公司目标吗？bob全站app
• 您是否已经发布了即将到来的季度的收入目标？
• Are there any other company goals that are important?
• Do you have personal goals that go along with these?

计划

现在，您已经了解了潜在客户的个人和公司目标，您想找出他们目前的计划是为了实现这些目标。bob全站app

You want to really nail down whether they tried this before and how it worked. You want to know why they think their plan will succeed or fail, what changes they've made along the way in their plan and why, as well as what their backup plans are if their current plans don't work out.

在此过程中，您想开始自己的评估，以评估您是否认为他们的计划将使他们达到目标。听诸如“去年的经济不好，我们应该在今年实现目标方面做得更好" -- that might tip you off to the fact that they aren't really in control and confident that their plan will work without a little intervention from a higher being ... or someone like you.

您还在听诸如“我们计划做X，Y和Z，以将收入增加25％。“通常，当您打孔时，您的前景会承认，他们并不是100％确定他们的计划将完美地帮助他们实现目标。在这一点上，您应该获得允许的允许，以提出新的，更好的方式，他们可以获得他们的目标他们需要去哪里。提出诸如：

• 你去年做了什么？什么是有效的，没有什么作用？您今年打算做什么？
• 您认为XYZ可能很难实施您的计划吗？
• 您是否希望实施此计划会顺利进行？
• Do you have the right resources available to implement this plan?
• 您想听听与我合作的其他人如何实施这样的计划吗？
• Are you open to thinking differently this year about how to reach your goals?

挑战

任何销售中最重要的时刻是确定您是否可以帮助潜在客户克服他们及其公司的挑战；bob全站app他们正在与之打交道，以及（或您）所期望的。

大多数公司不会仅仅为了实现目标而投资。他们希望只做更多的事情，并且会拒绝改变，直到他们真正需要做出改变为止。通常会发生这种情况，因为他们所做的只是无法正常工作，或者他们遇到了他们根本无法克服的挑战。诀窍是让潜在客户承认自己被困。

Questions you can use to establish challenges are:

• 您为什么认为即使您过去已经尝试并且仍在处理它，您现在还可以消除这一挑战？
• Do you think you have the internal expertise to deal with these challenges?
• 您认为可能阻止您实现目标的具体障碍是什么？
• 您如何应对计划中的这些挑战？
• If you realize early enough in the year that this plan isn't fixing this challenge, how will you shift gears?

时间线

这都是关于时机的。他们什么时候需要实现目标？他们什么时候可以执行计划？他们什么时候需要消除这一挑战？

If your prospect doesn't have bandwidth to deal with these issues or has more important goals that take precedence, their timeline might be "in the future" and you have to make the decision whether to invest time now or not. Determine whether you can help them at this time or not by asking questions such as:

• How quickly do these results need to be achieved?
• 您什么时候开始实施此计划？
• 现在是否将这个目标达到优先级？
• 现在还有什么优先事项？
• 您正在评估哪些其他互补（或竞争性）解决方案？
• 您现在有带宽和资源来实施此计划吗？bob体育苹果系统下载安装
• 您是否想帮助您仔细考虑执行该计划的步骤，以便您可以弄清楚何时应实施每件作品？
• 如果您不现实的话，您是否更有可能修改目标或修改时间表？

2. BA（预算和权威）

如果你确定,你可以帮助你的prospect achieve their goals, implement their plan, overcome their challenges --- all within their required timeline -- it's time to start talking about how they'll make the decision and where the funding is coming from.

预算

确定您的前景预算是什么至关重要的。毕竟，如果他们不能投资您的解决方案，您将无法帮助他们。假设您在量化他们的目标和挑战方面做得很好，现在是时候提醒他们上升空间并确认他们同意潜在的投资回报率。

接下来，您应该找出他们还花钱。如果他们在其他地方投资以解决相同的问题，并且它不起作用，并且您有一个可以更有效地和预算之内完成的解决方案，那么您可以说：

“我们已经确定您的目标是X，您现在花了Y来尝试实现X。但是它不起作用。为了雇用我们，您需要投资Z。由于Z与Y和您更有信心我们的解决方案将使您达到目标，您认为投资Z雇用我们是有意义的吗？”

权威

In a world where prospects are busy, buying committees are formed to find solutions and lower level non-budget-wielding, non-people-managing employees are sent to search the internet for the latest and greatest goal-achieving, challenge-overcoming solutions.

结果，销售人员通常不会与经济决策者交谈，直到此过程（如果有的话）。是的，很棒的销售人员仍然呼吁更高点。但是现实的销售人员愿意尝试将影响者变成冠军。

许多买卖双方犯的错误是，内部销售的正确方法是使其成为内部对话。确保通过与影响者指导过程来保持参与：

• 我们讨论的目标对经济买家重要吗？
• Amongst their priorities, where does this fall?
• Do they have ways they'd like you to overcome challenges?
• What concerns do you anticipate they'll raise?
• How should we go about getting the economic buyer on board with our plan?
• 如果他们有您尚未考虑的问题，我们还没有讨论怎么办？您将如何处理这些？
• 对于我们来说，将这个呼叫一起召集是有意义的吗？我们应该如何准备？您扮演什么角色与我扮演的角色？

当您确实参与决策者时，您应该从流程的开始开始。不要假设您根据先前的呼叫在组织中发现的目标是他们的首要任务。与他们一起浏览GPCTBA，并确认您了解他们的世界。强调产品的投资回报率。

3. C&I (Negative Consequences and Positive Implications)

如果您的潜在客户无法实现目标，负面后果是什么？如果您的潜在客户达到期望的目标，那么积极的含义是什么？您的产品能否帮助潜在客户减轻没有实现目标并进一步增加实现目标的机会的风险？

如果您的产品可以大大帮助他们避免后果并进一步帮助实现更大的后续目标，那么您就有非常强大的价值主张。可以帮助您确定C＆I的问题：

• 如果您达到目标会怎样？这会在个人层面上影响您吗？
• 如果您没有达到目标，会发生什么？这会在个人层面上影响您吗？
• What great things will you do next when you achieve this goal?
• 当您克服这一挑战时，你们接下来会做什么？
• 如果您能够实现此目标，您是否获得奖金，站起来晋升或获得更多资源？bob体育苹果系统下载安装如果您无法弄清楚，您会被解雇，失去责任或被降级吗？

拥抱GPCTBA/C＆I已帮助我们的销售团队明智地花费时间，以便他们有更多的时间来帮助更多的人。我们的使命是激发营销人员使营销人员的爱。没有可爱的销售流程，我们也无法做到这一点。

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