在介绍这些技巧之前,我将提到许多销售团队在假日期间都很难达到配额,这些问题来自很多不同的角度,包括:

  • 这是一个较短的季度,潜在客户有几周的假期。
  • 除了公司范围内的假期外,潜在客户在假期期间还需要额外的PTO。bob全站app
  • bob全站app公司范围内的冻结——如代码、网站、采购和预算冻结——往往发生在节假日。
  • 这个最后的一家公司想做的事bob全站app情是在今年最大的一次销售中打破他们的系统。

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总而言之,我普遍发现,这些因素引起的焦虑可能会导致销售代表对他们的联系人施加过大的压力,导致压力不断增加,而且无法缓解。但我个人认为,尽管销售代表需要在年底激发解决这些问题的积极性,但这可能很困难假期。

作为一名销售代表,他们总是在我最有创造力的月份出现,我几乎总是看到我的团队在每年的这个时候总是比其他团队更出色。那秘密是什么?嗯,这很简单——不是推,而是拉。

打破压力的循环,在假日季节打球,传播欢乐!假日季节是达到配额的黄金时段,让你的团队在未来几个月内打破他们的数字——但前提是你打好牌。

以下是一些关键提示和技巧,您可以利用这些技巧来确保您和您的销售代表在这个假期里茁壮成长。

如何帮助您的团队在假期期间完成任务

举办假日比赛。

每年12月,我都会为我的团队举办一场假日比赛——这是我当销售代表时,经理传给我的一项策略。如果销售代表安排了一次会议,他们就会得到一张抽奖券。如果他们在一天内订了两张票,他们就可以得到两张票,并且可以从你放在办公室的树下挑选一份礼品包装的礼物。

在本周结束时,进行抽奖,并将两名获奖者送回家,并获得额外的奖品。这些礼物应该是有趣和低成本的,它们会让每个人都朝着寻找下一个潜在客户的方向前进,而不是因为假期而放弃。

礼物从迷你禅宗花园(我个人最喜欢的)到蓝牙扬声器再到手机支架。你可以在亚马逊上找到很多小摆设,在我的管理生涯中,我每年都会保存一份最受欢迎的物品清单。

由于本赛季我们中的许多人都在与远程团队合作,因此仍然可以利用虚拟莱佛士,对每件礼物进行随机编号,并将其送到团队成员的家中。

这是放心让你的销售代表们兴奋起来,达到限额,同时让你的团队在假期中保持良好的心态,传播积极的情绪。谁不想把奖品带回家?

鼓励销售代表向潜在客户发送节日礼物。

互惠是富有成效、互惠互利的销售努力的主要内容。为了达到这个目的,礼物是一种推动交易的奇妙方式——或者是让你的脚踏进你几个月来一直试图闯入的联系人的大门。

与你的团队一起制定一个关于他们想向哪些公司送礼的战略。列出一份难以打入的客户名单,那些在广播中沉默的潜在客户,以及其他可能需要礼物来推动交易的潜在客户。确定礼物和适当的预算之前假期的到来是为了确保你拥有成功实施这一战略所需的一切。

越是个性化和深思熟虑,你的销售代表想要的结果的机会就越大——无论是潜在客户、达成的交易,还是他们可能关注的任何其他富有成效的结局。

例如,如果你的代表注意到你的前景整天都在桌子上半满咖啡杯,考虑发送一个咖啡杯,以保持饮料整天热。

礼品篮、耳机、手写便条——可能性无穷。不知道该送什么?如果您的团队选择了一些礼物选项,请尝试让销售代表联系潜在客户,让他们自己决定。

使交易、折扣和限时优惠(LTO)生效。

稀缺性和FOMO的概念可以在假期中应用到极致——特别是如果你的公司向在此期间注册的潜在客户提供LTO。bob全站app

在假期之前,举办一次培训课程,指导您的团队有效地销售LTO。您需要索引您的销售代表如何传达报价的结构,以及在销售过程中向潜在客户提供消息的确切时间。bob官网官方网站

这个策略可能有点挑剔。如果太早告诉他们,那么讨论就会变成关于价格而不是你报价的价值。告诉他们的太晚,你可能会失去你在前景中建立起来的动力。无论如何,确保你的潜在客户相信你的解决方案的价值之前沟通定价或交易结构的变化。

有效完成后,潜在客户既会对利用您的解决方案感到兴奋(这会带来长期保留),也会准备好利用假日LTO。但是,虽然这一策略在适当的时间内是有效的,但如果潜在客户认为这些报价是不确定的,那么它就不起作用了——因此,请确保您的销售代表传达,这些交易不会永远持续下去!

实施假日谈话跟踪修订。

无论您的团队实施之前的哪一个技巧,每个人都必须关注价值——每个销售代表都需要优先考虑沟通价值以及为什么现在购买很重要。

虽然每个月都是这样,但销售团队可以修改他们的谈话内容,加入更多以假期为导向的语言,让潜在客户心情愉快,同时有效地根据一年中的时间调整公司解决方案的价值。bob全站app

确保您的销售团队已准备好应对假期中出现的典型异议,如定价、预算编制或将对话推至新年。您的团队需要了解这两个方面为什么?潜在客户正在寻找解决方案和解决方案怎样拖延谈话会妨碍潜在客户解决问题的能力。

当出现此类反对意见时,您的团队可以利用他们对潜在客户需求的了解来推动紧迫性并推进交易。

他们必须掌握以下问题:

  • 潜在客户明年的目标是什么?
  • “现在开始”将如何帮助他们实现这些目标?
  • 为什么现在就开始确保这些目标的成功很重要?
  • 潜在客户发现了他们目前正在研究的哪些风险?
  • 您的产品将如何降低这种风险?
  • 如果他们现在不开始,他们会失去什么?

这一切都是关于创造紧迫感和沟通原因现在是他们从你开始的最佳时机。

假期常常在销售代表中受到不好的评价,但事实不应该如此。一年中的这个时候为你的团队提供了极好的机会来创造紧迫感并利用本赛季的精神。

这也是销售代表茁壮成长并为未来成功做好准备的时候——即使由于时间或公司限制,潜在客户无法立即满足,他们也会成为您的团队在新年伊始就可以利用的热门跟进。bob全站app

不管怎样,作为一名经理,你总能找到有效的方法来激励你的销售代表,并帮助他们在假期来临时克服困难。虽然我在这里提到的技巧和窍门清单并不详尽,但当一年中的这个时候到来时,它将被证明是非常有用的。

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最初发布于2021年11月8日上午8:00:00,更新于2021年11月8日