在你问完这个问题之后，你可以问你的潜在客户任何问题

问题是销售的关键。从第一个深刻的问题这让人觉得，“这个人可能会给我一些东西，”对于那些有希望实现的人，“我们需要这家公司拥有的东西。”bob全站app当你终于有了收获，你的前景会说，“是啊!我们准备一劳永逸地解决这个问题。”问题是推动销售的动力进程。

不幸的是，大多数人都不愿意问这些尖锐的问题，这些问题会让潜在客户批判性地、以不同的方式思考他们的处境，并帮助潜在客户想象一个更好的结果或一条通向最终目标的更可靠的道路。为什么?因为这些同样的问题会挑战现状，惹恼那些抵制变革的影响者，并可能冒犯决策者。

除了不知道该怎么问这个问题之外，许多销售人员还患有戴夫·库尔兰(Dave Kurlan)所说的“一种恐惧症”。需要批准但他们在乎的不是未来的感觉。销售人员不会问困难的问题，因为他们害怕失去这笔生意。他们选择无知不是因为他们的善良和关心，而是因为他们的恐惧和自私。

好吧。希望我让你感到内疚了。(看到了吗?你已经从我压抑对认同的需求中获益了。)你准备好为你的潜在客户做正确的事情了吗?而这恰好也是对你来说正确的事情。

我如何学会问棘手的问题

当我聘请Rick Roberge作为销售教练时，我第一次了解到“需要认可”是许多销售弱点之一。

我的目标管理团队的销售评估显示我有一点需要认可。我害怕破坏自己的前途，相信他们需要喜欢我才能雇用我。我并不是说人们会和他们不喜欢的销售人员做生意。但实际上，我们并不需要我们的潜在客户喜欢我们——就像我们需要他们尊重我们一样。当建立尊重与保持你的受欢迎程度相反时，你必须冒着牺牲受欢迎程度的风险。

当业务关系开始时，通常都充满了寒暄。潜在客户通常会开始谈论一些他们可以安全地分享的事情。他们会使用积极的词汇，也更愿意谈论优点和目标。

但要真正找到潜在客户为什么需要(或不需要)你的解决方案的核心，你需要抛开细节，确定他们的优先事项。销售人员必须问一些问题，让潜在客户了解他们所关心的领域、令人沮丧的挑战以及不作为的个人后果。

在一年左右的指导过程中，里克帮助我克服了对认可的渴望。他教了我很多当我觉得问棘手问题有风险时可以做的事情。他教给我的最有效的东西之一是一个简单的问题，让我得到潜在客户的允许来问这个问题。这一课多年来对我很有用——你可以在下面学习使用它。

事实上，我可能已经克服了对被认可的渴望。多年后，我记得与HubSpot首席执行官布莱恩•哈利根的一次谈话，他说:“你的问题在于，你并不真正在乎别人对你的看法。”

事实是，我真的很在乎。但当人们隐藏真相或阻碍实现一个重要目标时，我愿意冒着被喜欢的风险。太多的人害怕冒着丢掉工作或人际关系的风险去问那些棘手的问题，大声疾呼，或者挑战老板的观点，这是可以理解的。

但对于销售人员来说，失去的不是工作，而是一笔交易。销售人员向潜在客户提出尖锐的问题，尤其是当这些潜在客户是决策者时，通常会赢得尊重，并最终获得更多的业务。

问一些棘手的问题如何揭示潜在客户购买的理由

罗布吉的另一个学生卡罗尔·马奥尼(Carole Mahoney)在几年前成为了一名独立的销售和营销顾问。在她的公司的增长她正在把罗贝热的方法传授给她的学生。

她的一个学生，迈克尔·道格拉斯，最近出版了一本书一篇文章解释他如何最终克服了对认可的需要，以及这如何使他和他的客户受益。

在最近的一次会议上，道格拉斯和他的老板一起以观察员的身份参加了会议。他认识到，为了赢得尊重，冒着失去亲和力的风险是有价值的。以下是会议记录:

MD:好的，我们有你在会议前提供的议程项目清单。你想从哪里开始?
前景:让我们从这里开始。[指着第一项]
MD:为什么我们要从这里开始呢?
前景:(呵呵)我猜是因为它排在第一位。
MD:它是最重要的吗?
前景:这些都很重要。
MD:好吧，帮我解释一下。如果你把它按价值排序——低、中或高——它会落在哪里?
前景:我不知道。可能是低到中等。
MD:[停了很长时间之后。]你不太了解我。但如果你想在今天之后更好地了解我，你会发现我是一个非常坦率的人。我有一个问题，但我不敢越界。如果我问了，你觉得我越界了，你会告诉我吗?
前景:(疑惑地看着迈克尔)好吧，我也是个坦诚的人，我来告诉你。你的问题是什么?
MD:你不像是那种凭感觉做事的人。今天我们给你安排了两个小时的时间。你带来了你的团队。为什么你要把时间和资源投入到低到中等优先级的事情上呢?bob体育苹果系统下载安装
前景:(若有所思地看了看名单)。第一项议程对我来说是中等到低，但对我的团队来说是中等到高。但这个清单上的第三件事是我现在最优先考虑的。我们的CEO让我来解决这个问题。

你觉得你做不到吗?道格拉斯第三次问他这个问题，但他还是拒绝回答，你是否觉得自己的胃在痛?第四次呢?我敢打赌你也能做到。

我打赌你也会得到同样的结果。如果你需要进一步的鼓励，请记住，当时在场的有两名高管，而这家公司的年收入为220亿美元。bob全站app道格拉斯所挑战的那位高管与CEO有直接联系。如果他能坚持下去，你也能。

如何获得问棘手问题的许可

道格拉斯的会议记录表明，提出一个棘手的问题或挑战潜在客户的关键是首先获得许可。申请许可有多种方式，但最好的方式是警告他们你的意图，并询问他们是否可以继续。这里有另一种方法，你可以更普遍地提出这个棘手的问题:

你:有件事我觉得我应该问你。我想我问一下对你最有利。但我担心这会让你心烦。(停顿在这里。)
前景:它是什么?
你:我认为这个问题很重要。如果我不问，我就不能有效地帮助你。但我担心你会不高兴。如果我问你，你能保证不难过吗?
前景:我不知道我能不能保证，但我很坚强。
你:如果我惹你生气了，至少告诉我吧?
前景:是的。我可以保证。
你:(问你的问题。)

你甚至可以做一个头部假动作，暗示你不会问他们:

你:哦。你知道。别介意。让我们继续。
前景:不。你的问题是什么?
你:你能保证你不会生气吗?
前景:是的。很好,我保证。
你:好吧。(问你的问题。)

附注:当你真的让一个潜在的客户失望时，如何请求原谅

你们中的一些人在想，“我还是做不到。”如果你仍然认为自己会崩溃，也准备好请求原谅。下面是一个听起来像的例子:

你:几分钟前，我觉得我让你很不高兴所以我们的通话改变了。我搞砸了吗?
前景:不。它很好。
你:你确定吗?我问的问题冒犯到你了吗?还是别的什么?
前景:是的，这个问题有点冒犯人。
你:那么，我们能倒带一点吗?我当然不是故意让你不高兴的。我能解释一下为什么问你这个吗?
前景:是的。
你:好吧，为了真正做出适合您的推荐，我正在努力理解X，没有X，就很难知道我是否或如何能最好地帮助您。
前景:我明白了。我能理解。这是有意义的。
你:好吧。好。那么，我们继续讨论我能帮上什么忙有意义吗?

提出尖锐的问题是影响改变的关键

提出尖锐的问题是咨询性销售的关键。少做任何事都只是接受指令。销售的成功并不在于推销最新的产品，做最好的推销，或者找个大白天、大白天、大半夜的，直到你找到一个随时可以接近的完美买家。当然，这些活动会让很多销售人员达到定额。但真正能改变生活的东西——能让销售人员和潜在客户的梦想成真的东西——是销售人员通过提问改变潜在客户的观点。

用这些寻求许可和请求原谅的方法去问那些难缠的人销售的问题．我打赌你会对你的客户的反应感到惊讶。我打赌你会赢得你的客户的尊重，以及他们的生意。

下次打电话推销时，你会问这个棘手的问题吗?还是会临阵退缩?(看到我做的了吗?)继续学习其他销售资格的策略在这里。