我坐在那里盯着Dun & Bradstreet打印输出。它列出了在我的加州领地内所有潜在客户的信息,包括公司名称、收入数字、地址、电话号码,当然还有决策者的姓名和头衔。bob全站app

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毕竟,在我刚刚完成的为期五周的强化培训项目中,他们反复灌输给我们的是:选择决策者。

这个名为“专业销售技能”的培训项目采用了一种全新的咨询式销售方式。研讨会向我们传授了所有与“销售过程”及其相关阶段有关的知识——比如确定潜在客户、定义需求、理解购买模式、克服目标、演示、发展倾听技能、建立与投资回报率相关的增值量化、有效的后续跟进等等。

自那以后,很多事情都发生了变化——真的吗?现在更容易找到你需要了解的潜在客户或客户。尽管销售术语可能发生了变化,但销售过程的基本原则并没有发生太大变化。

虽然每个业务都不同,但大多数都遵循具有可比销售阶段的进展。我认为它是一个连续的,它从一个开始销售发展过程最后是创收。对于新业务的收购和现有业务的扩张都是如此。

典型的销售过程最简单的说法是这样的:

  1. 做目标受众研究。
  2. 创造意识并产生领导。
  3. 联系,安排会议和/或进行演示。
  4. 提交提案并赢得业务。
  5. 重复。

一个成功的顾问式销售流程两件事铰链 - 建立信誉和建设信任。一旦这两件事顺利运行,就会产生收入。

记住一件重要的事。一切都取决于买家——他们想要什么,什么时候想要。关键是要确保你的卖出努力与他们的买入信号和阶段同步。虽然这个销售过程只有两个基本要素,但要实现成功的结果,还有更多相互关联和支持的要素。

他们来了。

为例,我们将遵循来自教育课程和调度软件公司的代表的销售流程。bob电竞官方下载bob全站app

1.资格

这是分析定性,定量,人口和发神研究的阶段,以深入了解前景行为和购买模式。

它是展望识别,确认和领导生成的地方。入境营销,社交媒体和内容营销努力 - 除了其他可用的资源bob体育苹果系统下载安装就像电子邮件日程安排工具-帮助产生合格的潜在客户,大大减少冷电话,大大缩短销售周期。

让我们说我们的教育课程和调度软件公司经营着一个流行的博客。bob电竞官方下载bob全站app它发布了一篇关于使用云存储以获取学生信息的优点。这些文章的呼吁采用与内容提供的联系方式 - 一个网络研讨会如何使用技术如何使用技术来适应传统学年的中断。

北加州一所社区大学的高级管理人员阅读了这篇文章,点击了行动号召,并提供了他们的联系方式,以换取参加网络研讨会的机会。

我们的销售代表接受了这些信息,并与该管理员建立了一个发现电话。在电话中,销售代表会问一些相关的、经过深思熟虑的问题,以获得有价值的见解,了解从学校的规模、问题、预算和其他关键特点来看,这位潜在客户是否适合学校。

让我们说我们的销售人员询问所有正确的问题并获得所需的答案。现在,前景是合格的领导,他们可以通过销售过程继续前进。

2.准备

该销售过程阶段包括各种各种销售技能,如满足准备,创造兴趣,预测和克服异议,提出,咨询,观众参与技巧,关闭手势,随访等等 - 更多。

准备不仅仅是一次性的 - 它正在进行中。一些其他准备组件包括了解您的前景所面临的竞争风景和挑战,确认您的产品和服务将解决这些挑战,并以成本效益,基于需求的方式进行,建立可量化的价值。

如果你不能做到所有这些,你就没有真正做好准备。

在我们的示例中,我们的销售人员会花时间去理解这种规模的学校面临的挑战,预算可能会分配给调度软件,如何比较和其他社区大学在加州北部在登记和养老方面,和其他几个因素将为学校提供上下文的独特挑战。bob电竞官方下载

这样,我们的销售人员可以最好地建立他们的产品如何适应其需求,并帮助他们克服其面临的总体问题和担忧。

3.方法

在接近阶段,您可以应用您在前一个步骤中收集的知识,以开始框架更具实质性的交互。在领先优惠后,您可以在首次联系的地方。这可能发生在电话中,通过对面对面的会议,通过视频聊天,或通过其他一些特别是即时媒介。

在这个阶段,你要利用你对公司特有的洞察力和一般的销售敏识来激发你的bob全站app潜在客户——你要创造足够多的可行动的好奇心来保证一个更彻底的演示。在这个阶段可以使用多种方法。其中最突出的三种是付费模式、问题模式和产品模式。

额外的方法

通过付费方式,你可以向潜在客户提供某种促销物品或礼物。可以是礼品卡,也可以是与你的公司或行业相关的东西。bob全站app在我们的教育课程和软件的例子中,我们的销售代表可能会提供一个享有声望bob电竞官方下载的、昂贵的学术期刊一年的订阅。

问题的方法

提问式的方法需要更少的闲谈和更多的批判性思维。你要问一个或一系列的问题,让你的客户批判性地评估他们当前的痛点。

在我们的例子中,我们的代表可能会问一些关于特定教授的经历或对学院当前排班流程的抱怨,希望潜在客户能从他们未曾考虑过的角度看到当前情况的缺陷。

产品方法

最后,产品方法包括向潜在客户提供产品或服务的样品或免费试用,让他们了解产品的外观。考虑到我们例子中产品的规模和性质,我们的代表可能无法完成这一任务。相反,他们会在下一个阶段——演示中,给潜在客户那种预览。

4.介绍

假设您已经在这个过程的前两个阶段完成了所有的准备工作,您可能足够幸运预订一个会议。会议和/或演示之后的阶段将取决于你对前两个步骤的把握程度,以及你演示的表现——是的,这是一种表现。

所以你最好知道你在说什么,并且排练到你可以在睡觉的时候看起来仍然是“自发的”。这是一种艺术形式。这也是建立信誉和信任的重要组成部分。

在我们的示例中,代表最好知道的来龙去脉学院的学生,教师的总数,具体课程而闻名,校园本身的大小,数量的教室,和任何其他信息或因素可能影响或改进利用代表的软件。bob电竞官方下载

5.实现

一旦你成功地通过了前三个阶段,你可能就赢得了提交提案的机会。这就是你同意的基于客户需求的分析和量化的价值利益需要被清楚地列出和证明的地方。如果他们没有,甚至不用提交提案。

我们的代表需要从演示阶段获取所有信息,并能够应用它。他们必须明确地展示软件为学院做些什么 - 由合法人物支持。bob电竞官方下载

如果该软件简化bob电竞官方下载日程安排的能力能让学院变得更有效率,他们就必须用量化的方式准确地展示这意味着什么。

6.Perform-ication

好的,所以我让那个人保持了“安然”主题。真的,这个销售过程阶段是关于义务。如果您幸运的是才能获得业务 - 这可以往往会归结为时间和运气 - 这成为您的义务使您能够提供您所提出的以及客户同意的内容。

在这里,优异的服务和性能的ONU部分地从代表到产品本身移位。在我们的示例中,学校更好地看到了它被承诺的结果。由于使用软件的结果,调度过程必须更容易。bob电竞官方下载否则,代表的整个努力就是一些数字蛇油沥青。

7.沟通

该流程的一个组成部分是保持内部和外部联系的参与和循环。使用你的客户关系管理系统——这就是它的作用所在。但最重要的是,确保你保持客户端的更新,并定期这样做。如果你做得好,告诉他们。如果你遇到了一个问题,告诉他们,并解释如何纠正。在这两种情况下,他们都会尊重你。

8.延续

这是这个过程中经常被忽视和未充分利用的阶段——尽管其中隐藏着产生收入的机会。我怎么知道?因为我亲眼见过……并没有发生。由于忽视了加强价值,组织失去了证明客户决定的机会,常常使他们失去了推荐和追加销售业务。

自从我坐在那里盯着那个D&B打印输出以来,多年来已经过去了,我花了一段时间来定义,理解,并充分欣赏销售过程中的阶段。您需要根据您的销售风格和培训经验来解决您的问题。

你给这些阶段起的名字可能会不同,新技术就像销售支持软件bob电竞官方下载可以帮助促进列出的每一步。但更有可能,步骤和支持组件将是相似的。

虽然我可能不知道你的具体阶段是什么,但我知道,一旦你理解并做了建立信誉和赢得信任的必要事情,你将增加实现你的主要目标——创收的几率。

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最初发布于2020年7月29日下午4:00:00,更新于2020年7月29日

主题:

销售过程