如何在竞争中取胜

销售人员和潜在客户很少愿意谈论相同的事情。你想谈谈买家的预算、时间表和在决策过程中的角色，而买家想谈谈定价和产品的细节。

当潜在客户提出竞争时，这种冲突尤其明显。把注意力集中在你自己的产品上是很好的，但是如果你说得太少（或者什么都不说），你就会错过一个将它与其他产品区分开来的机会。说得太多，你通常会给人以不安全或绝望的印象。

要走这条路线并最终赢得这笔交易，请遵循以下六条准则。

1） 向房间里的大象致意

你和你的潜在客户都知道你有偏见。那么，为什么他们一开始就要征求你对比赛的意见呢？有时候，这是一种信任的表现：买家相信你会把他们的利益放在第一位，即使你有不这样做的经济动机。

但有时，这是一种考验。你的潜在客户正在试图弄清楚你是要引导他们走正确的道路，还是给他们提供坏消息。

与其忽视房间里的大象，不如大声说出来。说“显然，我在游戏中很有天赋。很高兴回答您的所有问题，但我也可以向您介绍一些您可能会觉得有用的第三方资源。”bob体育苹果系统下载安装

你的透明度会让你看起来更加值得信赖；另外，你将为坦诚的谈话定下基调。

2） 使用外部审查

虽然您自己可能无法说服买家，但第三方审查将非常有说服力。寻找比较你和你领先的竞争对手的推荐信——可能来自使用竞争对手产品后转而使用你的产品的客户，或者在选择你的产品之前试用了几种不同工具的客户。

如果你的潜在客户问，“您与[竞争对手]相比如何？”或“您对[竞争对手]有何看法？”，你可以回答：

“这是一个很好的问题。我将向您发送一份来自一位客户的评论，该客户[在X段时间后来到我们这里，在评估了Y个不同的产品后选择了我们的产品，出于Z个原因加入了我的公司]。如果您在阅读后有任何问题，我非常乐意回答。”bob全站app

如果你找不到任何在线评论，寻找快乐的客户或类似情况的用户。然后让他们写推荐信，你可以寄给未来的买家。或者，如果你做的高价值交易相对较少，看看客户是否愿意充当推荐人。

3） 把问题转过来

为了避免谈论竞争，并重新关注您的产品和买家的情况，请尝试以下回答：

• “在我们走那条路之前，我可以问一下你为什么对这件事感兴趣吗？”
• “首先快速提问：[用例、特性、结果]是您的首要考虑事项之一吗？”
• “你会说X是你的‘必备品’之一吗？”

例如，如果您的潜在客户刚刚询问，“您的安全锁与Saltzer的安全锁相比如何？”，你会回答，“我们可以讨论这个问题。但是一些上下文可能会帮助我给你一个更好的答案。我可以问一下你为什么对安全锁特别感兴趣吗？”

买家通常会说这是一个优先事项或关键功能。解释你的产品在这方面的优势，然后以，“关于他们的安全锁，我想Saltzer可以给你比我更多的细节，所以我会问他们。”

4） 老实说

有时候，诚实确实是最好的策略。告诉买方，“我不想对[竞争对手]发表评论，因为我不想给你过时的信息。他们是[公司]里的好人——我建议问问他们。”bob全站app

事实上，直截了当的回答将为你的潜在客户赢得分数，并防止你抹黑竞争对手。

或者，试着轻率一点：“我请求第五个！但说真的，我避免讨论[竞争对手]——他们是询问[竞争对手的产品]的最佳人选。回到[潜在客户的公司]如何使用[产品]…”bob全站app

礼貌而坚决地拒绝谈论你的竞争对手，这向买家表明你是一个集体行为。更重要的是，这表明你的产品具有足够的吸引力，足以独立存在。

5） 将记录整理好（必要时）

不是每个人都公平。你可能会发现你的竞争对手正在传播关于你的公司、产品或客户的错误观念（甚至完全是谎言）。bob全站app

想象一下，一位买家让你知道她也在考虑供应商X——其代表经常误导你的潜在客户。你能做的最糟糕的事就是说，“不要相信他们告诉你的关于Y或Z的事。他们是骗子。”你不仅会让人觉得你怀疑买家的智慧，而且通过解决这个问题也会让索赔听起来更可信。

但是，如果您知道竞争对手通常攻击什么，您可以在销售对话中主动提出这些内容。也许他们通常会说你的客户服务没有反应。在演示过程中，请重点介绍您的支持团队的快速响应时间和高满意度。这一策略可以让潜在客户放心，而无需直接呼叫竞争对手。

如果买家说，“供应商X告诉我……”?

根据销售顾问和培训师的说法杰夫·霍夫曼，最成功的回应是：“那不是真的。”这一声明将使大多数前景满意。如果他们仍然不相信你，他们会问一个后续问题。

6） 输掉这笔交易

高绩效的销售人员明白，赢得战争往往意味着输掉这场战争。换句话说，如果你意识到竞争对手更适合你，那就对你的潜在客户诚实。

下面是一个声音片段示例：

“根据您告诉我的[预算、用例、目标、需求]，我认为[竞争对手]可能更适合您。但如果您认识符合[2-3个买家标准]的人，我希望您能介绍我。”

买家被这种水平的真正服务吓跑了。他们会给你积极的口碑和推荐，如果情况发生变化，还会给你新的业务。

有些人甚至会说，“从产品角度来看，[竞争对手]可能更适合我，但考虑到在我成为客户之前你对我的态度，我宁愿和你一起去。”

不管你为谁工作或卖什么，你都有竞争。这意味着买家希望讨论他们的其他选择。不要保持沉默，或同样具有破坏性的大喊大叫，而是通过以下六种策略赢得潜在客户的信任并影响他们的意见。