在过去的日子里,C套件可以访问 - 销售人员和营销人员可以在没有太多阻力的情况下给他们打电话或发送电子邮件。现在,决策者可以通过呼叫者ID,电子邮件过滤器和许多中介员工隔离自己,以筛选您和您的外展活动。

这些员工通常被称为“守门人”,如果您想与决策者建立联系,那么您将首先与其中一个或多个联系。

在这里,我们将探索哪些守门人的进一步,探索守门人营销的概念,查看一些有关如何有效工作的技巧,并探索守门人可能与您联系的潜在客户类型。 免费访问:战略帐户计划模板“align=

与看门人打交道是多个销售角色的生活事实,因此它可以使您有一种最佳接触的感觉。在到达那里之前,您需要对他们通常是谁有所了解。

谁是销售的看门人?

看门人倾向于在大型公司或公司中拥有更多的影响力,该术语本身可以涵盖组织中各种不同的角色。在大多数情况下,他们是负责以某种身份处理高管的行政责任的员工。

他们倾向于与决策者紧密合作。他们可能是执行助理,行政助理,秘书或接待员。在某些情况下,站在您和决策者之间的看门人甚至可能是他们的配偶或亲戚。

现在,您知道组织守门员倾向于站立的位置,值得了解如何有效地迎合他们。

网守市场营销

网守市场营销是有效地将您的信息或目标引向可能授予或阻止对关键决策者访问权限的守门人的行为。这是一个过程,您将努力在您和目标前景之间付出额外的步骤。

让我们仔细研究一下您可以采用的一些策略,以超越您面临的任何看门人。

1.将看门人视为资源,而不是障碍。

HubSpot客户经理克里斯西·卡伦(Chrissy Callen)告诉我,她认为看门人在试图达成决策者时更少有障碍,而是更多的资源。

正如卡伦(Callen)所说:“如果是接待员或助手,他们在决策者的日常生活中拥有如此多的力量 - 所以要倾斜。如果他们不急于下电话,请花一些时间问他们的日子如何,并认识他们。”

这似乎很简单,但是当试图接触高管时,将看门人视为人是一个重要的策略。这也是正确的事情。

卡伦补充说:“我发现当您这样做时,看门人通常会打开更多,并且更愿意提供有关何时应该回电或达到决策者的最佳方法的信息。”

2.姓名删除连接

安德鲁·迪克曼(Andrew Dickelman),联合创始人兼企业销售主管结构,通过冷宣传负责数百万的收入。结果,他精炼了两种策略,这些策略在越过看门人时效果很好。

首先,他建议:“名字滴入他们可能认识的人(例如,在他们的球体中或为更大品牌的人工作的人)。在与看门人会面并使用这种方法时,我会说类似的话“哦,我一直在您的市场上与约翰·杜(John Doe)合作,[决策者]知道。他要我建立联系 - 您能让我度过难关吗?'”

另外,如果您与决策者没有牢固的联系,请考虑如何命名与他们的工作相关的出版物。

正如Dickelman建议的那样,您可能会说类似的话,”``我一直在阅读/聆听/观看[决策者的一些最近作品,作为多个行业出版物的发言人,我想连接以进一步讨论这些主题。我现在可以和他们谈谈吗?

进行研究没有什么坏处。您对决策者的了解越多,就越容易与守门人建立个人级别的联系,并证明您不仅仅是另一个冷来呼叫者。

3.保持礼貌并散发信心。

引号高级客户经理亚历克斯·布伦森(Alex Brennen)告诉我,与看门人交谈时,关键的销售代表仍然有礼貌和散发出信心。

这听起来很简单,但是在实践中,它更具挑战性。也许是本月底,您还没有达到配额。结果,在与看门人交谈时,您可能会感到愤怒或沮丧。但这不是你想要的。

相反,请确保您听起来很尊重和礼貌。向看门人传达压力是不公平的 - 他们也只是在做自己的工作。

4.不要使用决策者的姓氏。

马克·史密斯,一个BDR建议,相信超越守门人的关键在于通过电话充满信心。此外,他告诉我,他仅以名字来询问决策者,从而获得了成功。

正如史密斯所说,“我通常的措辞是“ [决策者]今天在办公室吗?”或者“ [决策者]周围吗?”执行此操作时,切勿使用该人的全名。我重复...永远不要使用该人的全名!如果您正在与朋友聊天,您会以一个和姓氏来解决您的朋友吗?不。”

史密斯补充说:“如果他们要求姓氏,您应该给它,但永远不要通过以他们的全名来解决您的潜在客户。”

5.不要撒谎。

一件事可能打破看门人的信任 - 破坏了交易的成功?不诚实。

无论您做什么,您都不想撒谎以超越看门人。

作为达米安·施勒斯(Damian Schlereth),业务发展经理QWILR,告诉我:“与看门人互动时,我有一条规则与我们的BDR强制执行:不要撒谎。将电话与您的电子邮件Cadence内容对齐 - 领导着真相,坚定但要谦虚,但您的方法是谦虚的。”

“例如,”施勒斯补充说,”您可能会说,莎拉,我希望你能帮助我。我应该今天与约翰·史密斯(John Smith)建立联系,但找不到他的扩展/我们还没有连接。你能修补我吗?非常有礼貌,并承认他们的帮助。”

最终,即使谎言在短期内可能起作用,从长远来看,它也可能适得其反。如果您的决策者发现您对她的员工撒谎以联系她,她将不想与您开展业务。如果您对此撒谎,您还会撒谎吗?

6.对看门人有一些背景知识。

CAM KAROSOSHubSpot成长专家,建议销售代表对看门人进行研究。

他说:“如果您知道您的守门人提前是谁,请查看他们的LinkedIn。如果看门人稍高,并且可能是过去使用与您的软件相似的人,请查找他们的先前公司并查看什么技术bob电竞官方下载他们正在使用。”

Karosis补充说:“这可能会触发过去的负面体验的记忆,他们不喜欢软件,或者对软件等的积极体验,您可以在通话中提出并表明您已经完成了研究bob电竞官方下载而且您不在那儿浪费他们的时间。”

7.不要尝试“超越”看门人……与他们保持一致。

最后,当您打电话给企业并与守门人联系时,请考虑如何在推动C级高管之前与看门人建立融洽的关系并建立信任。

作为HubSpot客户经理卡尔·费雷拉(Carl Ferreira)告诉我:“看门人是人类,他们被指控保护高管的时间。因此,如果您是一个耗时的时间……不幸的是,您不会超越看门人,不得不诉诸于推动,销售的策略以绕过绕过看门人。”

但是,Ferreira补充说:“如果您赢得并与他们保持一致,而不是“绕开”或“绕过”它们,那么看门人将非常有价值。这是现代卖家可以与旧卖方区别的领域。”

一切都很好。但是,您如何与看门人保持一致?

费雷拉(Ferreira)告诉我:“不要像对待守门人一样对待他们。那使他们不人道。对待他们就像您对待您要达到的首席执行官。。”

谁超越了看门人?

超越看门人并不能保证出售,在某些情况下,您可能与错误的人联系。仔细研究了看门人可能与您联系的各种潜在客户。

决策者

这通常是C-Suite;签署支票,自行重新分配预算的人,并说“是”而不与任何人交往 - 在某些情况下,他们甚至可能对正在考虑的解决方案进行独立的研究。

决策者通常将销售流程委派给另一种类型的潜在客户 - “影响者” - 直到进一步发展。在这种情况下,与影响者合作,但将决策者保持在循环中。表明您很乐意与他们的团队合作,但会定期与他们进行检查。

网守决策者“></span></p><h3>影响者</h3><p>传统上,有影响力的人是一名初级雇员,在向他们的上级进行简要介绍之前,他被要求研究。他们没有预算或权力来做出最终决定,但他们确实有权影响决策者。</p><p>影响者通常是您在公司的主要联系点,他们会在整个销售过程中吸引适当的利益相关者(例如财务或IT)。bob全站app<br><br>要找出您的影响者真正拥有的力量,请问类似的问题,”<em>你以前做过吗?”</em>“<em>您是否有信心决策者会遵循您的建议?</em>“, 或者<em>“您的团队中有人会劫持我们的对话吗?”</em></p><p>这些问题的答案告诉您,您的影响者在向决策者展示解决方案方面的经验如何,并表示您在整个过程中需要提供多少帮助。<img src=

很多时候,销售人员对决策者有自己的定义,但可能与前景不符。按照潜在客户的定义,他们是决策者,因为他们决定推荐给C-Suite。这个人实际上是推荐人。

在这种情况下,前景没有欺骗性。不要驳回推荐人,因为它们对销售非常有价值。询问为什么他们正在研究解决方案,谁要求他们这样做。他们的答案将告诉您真正的决策者是谁。

阻止者

通常,阻滞剂具有影响者的所有品质。他们是初中或中级,负责为其团队或公司研究解决方案,并且是您在公司的主要联系。bob全站app

但是,最终,阻止者将停止接听电话。您的电子邮件将无法打开,交易将停滞不前。您已经被鬼魂 - 那是Blocker的专业。

尝试辨别什么时候该离开公司,何时该只是在那里找到新的潜在客户。bob全站app如果您认为您正在与阻止者交谈,而业务中的其他人应该听到您要说的话 - 进行研究。

跟踪公司在Linkebob全站appdIn上的招聘,以查看相关团队中的某人何时开始。然后,与他们联系,看看他们是否有兴趣听到您的解决方案。与高管建立关系,并以此为杠杆来吸引公司新人。bob全站app

或只是使用LinkedIn来追踪团队中的其他人并说出类似的话“我一直在与您的一位同事谈论您需要降低海外货物出口成本的需要。似乎您可能是更合适的人说话。本周您有几分钟的电话可以接听电话吗?“

确定与谁交谈以及需要与谁交谈是销售过程的关键部分。将这些问题纳入您的策略,并与您在潜在客户公司中与您交谈的每个人找到更多成功。bob全站app

学会与看门人一起工作。

必须在守门人身上工作是销售生活的挑剔但至关重要的事实。虽然接待员被转身或被执行助理炸毁可能会令人沮丧,但您不能士气低落或不满。

进行研究,保持自信,并在与守门人联系时要有礼貌。请记住,他们就像您一样。如果您能保持耐心,保持专业并与看门人建立融洽的关系,那么您将处于与决策者联系并进行的交易中的稳固位置。

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