入站销售方法

由于互联网上营销资料的激增，现代买家不再依赖销售人员获取必要的购买决策信息。入站销售人员认为需要根据买家的上下文个性化销售体验。

与此同时，入店销售团队认识到，他们必须转变整个销售策略，以便为买家服务。

入站的销售方法

入站销售组织开发了一个销售流程，支持潜在客户通过他们的买家旅程。请注意买家所经历的阶段:意识、考虑和决定。同时注意四个行动(识别，联系，探索和建议)入境销售团队必须实施支持合格的潜在客户成为机会和最终客户。

围绕买家之旅建立销售流程

首先，优先考虑那些已经开始他们的买家之旅的潜在客户。通过参与他们在博客和社交媒体上的在线对话来建立信任。通过个性化的信息来启动销售对话，这些信息涉及到买家的行业、角色和沟通偏好。

以建议或令人惊讶的见解开始你的拓展。当你的潜在客户表现出兴趣时，转变为探索模式。

了解买家的时间表，调整你的销售流程以匹配。你应该努力在正确的时间和地点向你的潜在客户提供正确的教育内容。

这是一个买家会喜欢的销售过程。

比较传统销售人员和入站销售人员

传统的销售人员

• 不知道哪些买家在购买过程中是活跃的
• 用冷冰冰的推销，用一个通用的电梯推销来达到预算的要求
• 当买家表示感兴趣时，转换为展示模式
• 每次都提供相同的演示，并提供折扣来激励买家在他们的时间表上购买

入站的销售人员

• 优先考虑在购买过程中活跃的买家
• 通过参与买家的在线对话来建立信任，并提供个性化的信息和建议
• 当买家表示有兴趣时，转变为探索模式
• 针对每个买家定制演示，并根据买家的时间表调整销售流程

4个入站销售操作

1)确定

从一开始就识别出正确的商业机会可能是成功和失败的区别。知道要寻找什么也可以帮助销售人员创建一个可预测的、可扩展的销售漏斗。

2)连接

内线销售人员与领导联系，帮助他们决定是否应该优先考虑他们所面临的目标或挑战。如果买方决定这样做，这些客户就成为合格的客户。

3)探索

内线销售人员探索他们合格客户的目标或挑战，以评估他们的产品是否适合他们。

4)建议

内线销售人员向潜在客户建议为什么他们的解决方案是独一无二的，以满足买家的需求。

在买家旅程的每个阶段该做什么

识别

在与销售人员接触之前，大多数买家已经处于购买旅程的意识阶段。内线销售人员优先考虑主动买家而不是被动买家。活跃的买家可能最近访问了公司网站，填写了表格或打开了销售人员的电子邮件。bob全站app

做你的研究。与合适的客户交谈，在LinkedIn上要求介绍，并设置谷歌提醒。

开始联系内线客户和公司。这些网站访问者通过转换表格提供他们的联系信息，他们来自的公司符合你的理想买家的简介。bob全站app

开始根据客户的行为与客户联系。利用触发事件技术来了解哪些你的潜在客户正在访问你的网站，打开你的电子邮件，甚至查看你的定价页面。

连接

传统的销售人员使用冷邮件和语音邮件，用相同的普通电梯游说，以折扣吸引买家。入站销售人员会根据买家的具体情况提供个性化的信息。这个上下文可以是买家的行业、角色、兴趣、共同的联系等等。

定义角色。了解你想要接触的人的独特视角。首先，根据你的目标公司类型划分你的市场。然后，定义你的目标人群的不同类型的人物角色。

定义每个角色的序列。确定你将使用哪些媒介去接触每个角色。你的角色更喜欢通过电话或电子邮件联系吗?在你放弃之前，你会伸出多少次援手?

定义每个序列的内容。这些买家中的大多数都处于他们购买之旅的“意识”阶段。因此，你的目标不是向他们推销你的产品，甚至不是给他们演示。相反，你的目标是教育他们了解他们正在探索的问题或机会。

探索

引导一场探索性的谈话，这样你就能掌控一切，但你的潜在客户会觉得他们被赋予了做出正确决定的权力。与BANT等传统的资格认证框架不同，这种新的探索性框架是你可以与潜在客户公开分享的东西。

首先关注潜在客户面临的挑战。人们通常不会做出改变，除非他们遇到了阻碍他们进步的挑战。使用“挑战”而不是“问题”这一微小而有力的措辞调整。

把目标和挑战联系起来。谈论潜在客户的目标。倾听对方承认自己没有好的解决办法，害怕无法实现目标。

分享符合潜在客户时间表的计划。介绍你的产品如何帮助买家实现目标和挑战。理想情况下，你的战略是独一无二的，能够提供竞争对手无法提供的帮助。

讨论预算。最后要理解的是，前景如何为他们实施新计划所必须进行的投资提供资金。考虑所有涉及的成本，包括财务、时间和人力资源投资。

建议

入境游销售人员向潜在客户提供建议，说明为什么他们的产品定位独特，能够满足买家的需求。由于坚持通用的脚本，传统的销售人员无法将他们的策略作为潜在客户特定需求的解决方案。潜在客户想要知道功能是如何特别地帮助他们和他们的处境。

作为一名入站销售人员，您充当了公司网站上通用信息和买家独特需求之间的翻译。bob全站app

总结一下你所学到的内容。演讲的开头就是要重申潜在客户现在的状况，以及你从之前的谈话中获得的见解，比如你的潜在客户面临的挑战或他们想要实现的目标。给你的买家留下印象，你是唯一适合帮助他们的人。

建议实现他们目标的方法。制作一个定制的演示，将他们的目标和挑战与你的产品联系起来，并准确地展示他们将如何从你的服务中受益。

确认预算、权限和时间表。根据建立他们的帐户和实现您的解决方案所需要的内容，向后工作以确定他们何时需要签署您的合同。列出一个在买家最后期限前完成的时间表。

新的销售方法

入站销售方法涵盖了买家从陌生人到顾客的每一步，以及每一个相应的销售行为。新的方法承认入站销售并不是凭空发生的——你自己去做。而且，你可以使用工具来帮助你个性化销售过程，在正确的地点，在正确的时间吸引正确的客户。