迅速回应来电可以制造或打破交易,特别是在高竞争力的市场中。业务成熟越成熟,潜在客户的需求越复杂,维护快速响应和个性化触摸就越具挑战性。

迅速增长的企业需要更复杂的自动化,以确保其销售团队中的运营效率,适当分布的领导,并确保不会通过裂缝滑动。

这就是使关键组件对任何缩放销售策略的关键组成部分。

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什么是引导路由?

在最基本的情况下,铅路由是在销售团队中自动分配的过程,或者如果您的公司拥有多个销售方法,如自助,交易和企业,则通过适当的销售模式。bob全站app

自动导线路由可能很简单,例如基于谁在线的销售代表转向罗宾分配。成熟的铅路由模型考虑了多种因素,如交易价值,地区或地理,用例或专业化,或者组合多个因素领导评分系统

除非您处于高度利基行业,否则您的企业可能会吸引多种客户。铅路由有助于确保正确的前景到达合适的人员,并在合适的时间内,节省您的业务时间和资源。bob体育苹果系统下载安装

按值引导路由

像松弛和Dropbox这样的公司普及混合方法与企业业务一起构建自助业务。这种方法通过保持最昂贵的资源来最大限度地提高运营效率 - 销售代表时间 - 专注于建立关系和关闭更大的交易,同时路由更小的交易到低触控,大容量,一对多销售模型。

工具喜欢清单可以帮助引入关于客户公司规模和价值的数据,从而预填充CRM数据。bob全站app利用这些数据,低价值的潜在客户可以通过自助营销自动化来处理(通过客户支持团队来回答接踵而来的问题)。高价值线索可以直接发送给销售团队,通过企业销售流程指导高价值、复杂的交易。

按地区或地理位置引导路线

对于与实体店或地理位置相关的行业,如制造业或房地产,定义地域是一种常见的做法。根据地点分配销售线索,使销售团队能够划分并征服区域。按地理位置排列的路线可以确保代表们不会踩到对方的脚趾头,在某些领域有双重覆盖,而完全忽视其他领域。

为了按区域领导路由工作,您必须首先定义您的区域和根据这些定义组织CRM数据。使用正确的CRM和自动化工具集,您可以将记录分类到区域,并使用循环自动化将结果分配给在该区域内工作的任何代表。

根据用例或专门化引导路由

许多工具和系统,特别是在SaaS中,都有多个相关的用例。这样的工具HubSpot的例如,为客户服务团队,销售团队和营销团队提供服务,这些团队都附带自己的买家角色,选择者,用户和影响者。灵活的工具Trello可能用于从婚礼计划到软件bug分类的任何事情。bob电竞官方下载

Savvy销售团队知道,行业专业知识有助于建立可信赖的顾问关系,以关闭大额交易,这通过专业化或用例对企业销售模型进行了越来越重要的渠道。

让我们拍摄针对创意公司的软件的例子,包括图形设计,bob电竞官方下载动画,电影编辑和插图。它不太可能所有销售代表都会制定与所有这些不同专业人士的需求交谈所需的专业知识,即使他们确实坐在类似的雨伞下。

相反,你可能会让你的顶级销售代表负责涉及公司多种产品的最大交易,但把规模较小、更专业化的交易交给专攻某一特定领域的销售代表。bob全站app专门从事平面设计产品的销售代表可以处理所有以该兴趣为切入点的交易,而专门从事动画产品的销售代表可以与感兴趣的动画公司交流。

铅得分铅路线

最复杂的销售模型实现领导评分作为领导路由过程的一部分。Lead scores给每一个为企业产生的潜在客户分配一个可量化的价值,通常是通过一个数字计分系统。

可以在多个属性上进行评分,包括先前提到的品质的组合,如价值,地理和用例,也可以根据与您的公司和品牌相同的品质,以评估潜在客户近似的力量。bob全站app

领导评分有助于销售团队优先考虑领导,并应用更量身定制的参与方法,从而缩短努力更少的导线。领导评分也有助于定义牵头需求培养更多的时间,可以与低触控的一对多方法关闭,或者需要专门销售代表的高触控协商工作。

只把那些有销售业绩的人介绍给你的销售团队,而不仅仅是把时间和精力最大化。通过最大限度地减少对糟糕的销售线索的失望,从而产生一个快乐且富有成效的销售团队。

如何开始

通过铅路由开始很简单如果你有合适的工具,包括带有自动化功能的CRM以及用于诸如Hubspot伙伴的领导评分的工具MadKudu

要发展领导轮换,你需要:

  1. 定义您的领先路由标准,如值、用例、领域或领先得分
  2. 创建基于该标准的工作流或自动化
  3. 符合条件的领导,也可以通过领先评分,并在您的代表之间旋转

使用正确的工具集设置自动化很容易,但在构建成功的销售策略时,还有更多的是在自动驾驶仪上设置铅路由。

为了改进和优化你的领导路线,你需要知道什么有效,什么无效。监视并报告根据某些标准进行路由的成功或缺点,以理解为什么根据某些标准进行路由和细分对您的销售团队、客户和产品更有效。自动引导路由使实验和转换变得容易,因此您可以锁定最有效的方法为您的业务。

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销售计划

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最初发布于2020年12月30日上午7:30:00,更新于2020年12月30日

主题:

销售业务