pql是销售中的新mql吗?

多年来，B2B公司以同样的方式执行他们的入境销售漏斗。

就像“漏斗”这个词所暗示的那样，它是基于这样一个理念:你把对你的产品感兴趣的人(线索)填满顶部，然后过滤掉那些不感兴趣的人有资格购买．这个问题?我们筛选人才的方式已经不起作用了。

营销合格的潜在客户(mql)和销售合格的潜在客户(sql)被创建为销售和市场确定他们正在处理的潜在客户是否具有某种质量的一种方法。

如果这个人符合各种标准，包括但不限于人口统计特征以及表明这个人可能很适合产品的行为特征，这种情况就会发生。

但合格的如何是否有人只是因为填写了一张表格或打开了几封电子邮件?mql和sql是SaaS早期的残余，当时客户的需求把公司内部的优先事项和流程放在次要位置。bob全站app

输入产品合格铅

产品合格先导(PQL)与mql和sql截然不同。它利用产品内部行为来精确计算出潜在客户何时准备购买。

pql让销售人员100%专注于吸引潜在客户进入产品，而不是让潜在客户填写潜在客户表格并采取具体的资格认证行动。这是一种先试后买的方法，让潜在客户在接触销售人员之前有机会推销自己的产品。

例如，免费试用产品，像对讲机，提供一个介绍性的、有时间限制的产品体验，帮助用户在做出郑重承诺之前发现产品的价值。

产品试用的优缺点

无论在哪个行业，几乎没有什么东西比免费赠送更能吸引潜在客户了。但事实上，如今许多SaaS产品都有免费试用，这是一把双刃剑。

一方面，人们更容易注册并免费试用你的产品。然而，另一方面，缺乏承诺意味着产品之间的转换成本更低。人们离开的速度和加入的速度一样快。因此，为了通过免费的产品试用生成pql，需要:

1. 确保他们在试验中获得成功
2. 快速主动的沟通，以促进较高的试运行转化率。

如何让pql为你工作

1.找到你PQLs

首先，找出产品内行为(或一系列行为)与表现出真实购买意图的人最常相关。对于Slack这样的产品，可能是一个免费计划的团队已经发送了2000条消息。或者可能是客户支持团队已经回复并结束了100次对话。

这些措施对每个公司都不一样，但有一个简单的方法找到你的公司。bob全站app问问你自己，一个成功的客户是什么样的?他们在你的产品中做了什么?

从理想的客户出发，询问"他们是怎么做到的?按照这些步骤来确定成功的最终原因，你会发现决定你的pql的行动。

2.优先考虑你的PQLs

产品内行为只是拼图的一部分，必须与其他因素相平衡，以确保你的销售团队花时间在正确的pql上。HubSpot的产品副总裁克里斯托弗·奥唐奈(Christopher O'Donnell)也有确定了四种不同类型的合格产品：

• 符合PQL标准的免费用户
• 产品内的提手者(即要求销售协助的用户)
• 已经达到免费计划上限的用户
• 自助服务用户谁购买了没有任何销售参与

图片来源:OpenView合资企业

要了解这些不同的pql，并了解哪种对你的业务最有价值，就需要了解人们在你的产品中所做的事情，并使用其他数据来丰富这些数据，包括:

• 人口统计信息:看看你最有价值的客户的人口统计数据，找出他们的共同点。例如，如果您只向特定的地理位置销售产品，则可以删除任何位于适当城市、州、邮政编码或国家之外的PQL。
• bob全站app公司信息:使用第三方数据源，如Clearbit，获取关于pql业务的丰富信息。如果你是一个B2B组织，你是否对销售给特定规模、类型或行业的组织更感兴趣?您对B2B组织还是B2C组织更感兴趣?

通过了解谁真正对使用你的产品感兴趣，谁刚刚开始使用你的产品，就可以更容易地根据他们的确切需求定制销售过程。

3.开始转换pql

转换你的秘密PQLs是发送正确的信息在正确的时间正确的人根据他们的活动和你的产品(或缺乏),而不是千篇一律的一系列消息炸人的注册了一个免费试用一天,第五天、第14天。

以下是你可以立即发送的三条信息，以指导pql实现转换:

当有人达到您的产品的使用限制时，您应该自动触发一条信息，概述他们将从免费试用升级中获得的增加的价值。

我们大多数人都想要我们无法拥有的东西，所以如果他们在生活中对你的产品有更多的真正需求，他们就会对你的产品升级持开放态度。

例如,“嗨，皮特，看起来你正在使用DropBag。不幸的是，您的计划中只剩下2GB的空间。您可以升级到我们的专业计划，只需每月5美元，您将获得额外的1TB空间，以保持您的文件同步——而且第一个月是免费的!”

转换PQL的另一个有效触发器是当您的客户已经在您的产品上实现了一个里程碑时，例如:

• 在应用中花费一定的时间
• 在你的产品中完成一定数量的任务
• 登录一定次数
• 安装特定的集成或附加组件

利用这些活动作为机会，提醒你的客户，他们从与你做生意中获得的价值，并考虑如何将他们转化为进一步发展。

例如,“我是账户管理部的劳拉。我看到你在晚上9点到11点之间发很多信息，这似乎很难平衡工作和生活。我想你可能会对我们的专业计划感兴趣，它可以让你提前安排信息。您有兴趣免费试用吗?”

你最好的pql是那些通过了一项或多项考试的人"成功的里程碑——他们从你的产品中获得了有形价值。如果你为电子商务商店销售bob电竞官方下载软件，一个里程碑可能是“客户首次销售”。

当你的客户在他们的旅程中取得各种各样的成功里程碑时，他们的转换意愿就会上升，这取决于你是否认识到并利用这一点。

例如,“嗨，南希，看起来你的商店已经有了一些产品。它看起来太棒了!如果你还没有查看过你的销售指示板，这是一个很好的开始:[链接到how-to资源]。另外，既然你已经让你的产品上线了，你可能会对我们的营销自动化工具感兴趣，把访客转化为客户。这里有更多的信息:[插入链接到登陆页]。这个阶段还有什么需要我帮忙的吗?”

底线?PQLs工作

Gartner的报道公司未来收入的80%bob全站app将来自于20%的现有客户。这意味着如果你的销售和市场团队专注于驱动导致在高层，他们应该努力抓住底层的机会。

通过将你的漏斗翻转180度，从产品采用开始，你的销售和营销团队将花费时间和精力与那些已经举手的领导者，他们将致力于产品，并最终成为他们更快乐，更有价值的客户．