评估销售渠道健康状况的5个问题

销售经理通常是从代表级晋升到现在的职位。当他们是单独的配额执行者时，评估他们的销售渠道相对容易。由于他们在预测中对每一笔交易都非常熟悉，因此他们对哪笔交易和何时完成交易产生了某种“第六感”。

但是评估整个团队的销售管道阶段——在这种情况下，经理不知道每笔交易的细节——需要的不仅仅是简单的直觉。管理者必须开发一个更系统的过程来测试整个组织的销售管道健康状况

以下三个问题可以帮助销售经理快速准确地评估团队的销售渠道——不需要第六感。

1.销售渠道是怎样的?

对于“销售渠道”一词，大多数销售代表和经理的第一印象就是一个漏斗——顶部宽，底部窄。这种金字塔形状意味着顶部的线索和底部的交易之间存在3倍的关系。正是出于这种想法，一些经理要求他们的销售代表在任何时候都要完成3倍于他们需要完成的交易。

不幸的是，这种形状并不准确。一个健康的销售渠道看起来根本不像一个漏斗——它看起来像一个宽口的香槟或鸡尾酒杯:

管道中最显著的下降应该在接近顶部的地方——当先导到达第一个重要的过程里程碑时(例如，演示或试验)。在这个里程碑之后，机会池不会再缩小太多。换句话说，在一个健康的销售渠道中，一旦一个潜在客户超过了第一个里程碑，这个机会就很有可能关闭并创造一个新客户。优秀的销售经理会容忍早期的低转化率，以换取之后的高转化率。

高业绩的销售代表在他们的产品线中，机会与交易的比率通常保持在1.25倍或1.5倍，这个比率与香槟杯的形状类似。如果你的团队的管道看起来更像一个漏斗而不是一个鸡尾酒杯，那么是时候做出一些改变了。

2.收益与单位的细分是什么?

因为销售团队的工作营收目标在美国，收入通常是销售经理在评估管道和预测时关注的重点。但由于只关注收入，经理们忽略了一个关键的指标:单位。

“单位”是指正在进行中的交易数量。例如，让我们假设一个代表正在做三笔交易，预测价格分别为1美元、100美元和1000美元。这个管道包含1101美元的收益和3个单位。

为什么要关心单位呢?有两个原因。首先，一个包含大量收益但单位数量较少的渠道是有风险的。如果100万的交易泡汤了怎么办?销售代表没有任何可以依靠的东西来弥补损失的收入，整个团队的管道也崩溃了。销售经理不应将所有精力都集中在完成正在进行中的最大交易上，而应考虑万一交易失败的替换计划。

在谈论收益与单位的关系时，我喜欢用一个比喻来说明这一点，那就是体重与身高。假设我重180磅。这是好事还是坏事?除非你知道我的身高，否则你无法做出判断。就像一个5英尺0英寸的框架上有180磅是不健康的，在几个交易中有大量的收入应该是销售经理的一个危险信号。

此外，追踪器还可以帮助我们了解销售代表的带宽。想想看:一笔价值10倍的交易可能并不需要比一笔典型交易付出10倍的努力。注意单位可以帮助管理者制定一个基准交易数量，一个代表在任何给定的时间都有足够的带宽来工作。

3.什么时候从管道中清除交易?

每个销售代表都知道，当客户从竞争对手那里购买产品时，就应该取消一笔交易，或者直截了当地表示他们不感兴趣。但是，那些表示有兴趣，然后又沉默的潜在客户怎么办?销售代表经常将这些交易等待数月之久，希望最终能重启购买对话。

然而，尽管销售人员偶尔与这些潜在客户联系并试图重新点燃激情是可以的，但销售经理却不能让这些交易无限期地留在等待中。要确保查看的是健康的管道，请定义一个清除时间轴(大约30天左右)并执行它。

当一笔交易达到30天且没有任何活动时，经理应该将其移出管道，放入一个“延期”桶中。将交易归入“延期”类别可以让销售代表继续工作，但不会影响销售渠道的总体准确性。

4.销售渠道的速度是多少?

销售速度对于评估管道的运行状况至关重要。总会有一个决定性的时刻，代表们会努力推动交易的完成。这可以是概念证明、演示、试验或ROI计算器。

这就好像是在进行他们的汽车试驾。在这个关键时刻，销售代表控制销售的每一个要素的能力减弱了。

为了避免不可避免的失去对速度的控制，重要的是代表们要明白，他们将会放弃一些对方向盘的控制，因为他们跑得更快了。

例如，如果你的潜在客户正在试用你的产品，试着测量平均接触次数和达到这个目标所需的天数——以及试用后完成交易所需的天数。支点之后应该能更快地完成交易。如果没有，再看看试验的效果。

你越接近交易的结束，交易的速度就越快。学习如何接受交易的缓慢，并在必要的地方进行修复。

5.你们全年的历史贴现率是多少?

很少有销售代表使用持续的折扣来完成交易。折扣通常与其他东西挂钩。如果你经常使用折扣，问问自己是否在月末或季度末打折更多，并相应地调整你的结账策略。

你是否在某些月份比其他月份打折更多?也许你的期望还不够。如果有一些你经常打折的项目——比如培训实施——你可能会与公司的努力相冲突，并失去与同事的融洽关系。bob全站app

使用折扣可以识别管道中的缺口。诚实地面对自己为什么要提供折扣，提高销量。

管道管理是销售经理最关键的任务之一。通过问这三个问题，你可以确保一个健康的渠道，为始终如一地实现盈利目标奠定基础。