评估销售管道健康的5个问题

销售经理通常会从代表排名中提升到自己的位置。当他们是个人配额载体时，评估其销售管道相对容易。因为他们对预测中的每笔交易非常熟悉，所以他们开发了一种“第六个意识”，何时会结束。

但是评估整个团队的销售管道阶段- 如果经理不知道每笔交易的来龙去脉 - 不仅需要简单的直觉。经理必须开发一个更系统的过程来测试整个组织的销售管道荒地

以下三个问题可以帮助销售经理快速准确地评估其团队的销售管道 - 不需要第六感。

1. What shape is the sales pipeline?

“销售管道”一词的大多数销售代表和经理的头部弹出的直接图像是一个漏斗 - 顶部宽，底部狭窄。这种类型的金字塔形状意味着顶部和底部的封闭交易之间存在3倍的多重关系。考虑到这种形状，有些经理要求他们的代表始终要完成的交易数量始终保持3倍。

Unfortunately, this shape is inaccurate. A healthy sales pipeline doesn’t look like a funnel at all -- it looks like a wide-mouthed champagne or cocktail glass:

The most significant drop-off in the pipeline should be near the top -- when the lead reaches the first significant process milestone (for example, a demo or trial). After this milestone, the opportunity pool shouldn’t narrow much more. In other words, in a healthy sales pipeline, once a lead makes it past the first milestone, it should be highly likely that the opportunity closes and creates a new customer. A good sales manager will tolerate poor conversion rates early on (during qualification) in exchange for fantastic conversion rates later (close).

高性能的代表通常保持1.25倍或1.5倍的管道交易机会，并且该比率模仿了香槟玻璃的形状。如果您的团队的管道看起来更像是漏斗，而不是鸡尾酒杯，那么该进行一些更改了。

2.收入与单位的分解是什么？

由于销售团队会努力revenue target，收入通常是销售经理在评估管道和预测时关注的关注。但是，只要专注于收入，管理人员就错过了关键指标：单位。

“单位”是指管道中的交易数量。例如，假设代表正在工作三笔交易，预测分别为$ 1，100美元和1000美元。该管道包含$ 1101的收入和三个单位。

为什么要关心单位？有两个原因。首先，一条包含大量收入但单位数量少的管道风险。如果100万美元的交易落下，会发生什么？代表没有什么可以偿还损失的收入，整个团队的管道崩溃了。销售经理并没有将所有努力集中在完成管道上最大的交易上，而是应该考虑替代计划，如果替代计划逐渐消失。

在谈论收入与单位时，我喜欢使用一个隐喻，这有助于说明这一点，这是体重与身高。假设我重180磅。是好还是坏？好吧，除非您也知道我的身高，否则您无法做出决心。就像在5'0'框架上的180磅不健康一样，只有几笔交易的收入分布在销售经理中应该是一个危险信号。

In addition, tracking units can shed some light on sales reps’ bandwidth. Think about it: A deal worth 10x more in revenue probably doesn’t require 10x the amount of effort than a typical deal. Being mindful of units can help managers formulate a benchmark number of deals that one rep has the bandwidth to work at any given time.

3. When are deals purged from the pipeline?

每个代表都知道，当客户从竞争对手那里购买时，或者说他们不感兴趣时​​，都会从管道中删除交易。但是，表达兴趣然后安静的前景呢？代表经常将这些交易保持在几个月和几个月中，希望他们最终可以重新启动购买对话。

However, while it’s fine for salespeople to check in with these prospects occasionally and try to rekindle the flame, it’s not okay for sales managers to allow these deals to stay in the pipeline indefinitely. To ensure you’re looking at a healthy pipeline, define a purge timeline (somewhere in the neighborhood of 30 days) and enforce it.

在达成30天的交易没有活动的情况下达成30天后，经理应将其从管道中移出并“递延”桶。将这笔交易纳入“递延”类别，使代表可以继续运行它，但不会影响销售管道的整体准确性。

4.销售管道速度是多少？

销售量velocity对于评估管道的健康至关重要。总有一个决定性的时刻，代表朝着交易转向并完成。这可能是概念，演示，试验或ROI计算器的证明。

好像潜在客户正在做他们的汽车测试驾驶版本。在关键时刻，销售代表控制销售的每个要素的能力都会减少。

为了准备不可避免的缺乏或以速度失去控制权，重要的代表知道他们将放弃对方向盘的抓地力，因为它们的发展速度更快。

例如，如果您的潜在客户正在将产品带到试驾上，请尝试测量到您的管道中达到该点所需的平均触摸次数和几天 - 以及试验后完成交易所需的天数。在枢轴之后关闭销售应该更快。如果不是，请再看看试验经验的有效性。

交易的速度将越接近近的速度。了解如何吸收交易的缓慢，并在必要时放置修复程序。

5.您全年的历史折扣率是多少？

销售代表使用一致的折扣来完成交易很少见。折扣通常束缚在其他事物上。如果您定期使用折扣，请问自己是在月底或季度结束时要打折，并相应地调整您的关闭策略。

您是否有比其他几个月更打折？也许您没有足够的前景。而且，如果您经常打折的某些订单项目（例如培训实施），您可能会在公司的努力下努力并与同事失去融洽的关系。bob全站app

使用折扣可以识别您的管道中的空白。诚实自己为何提供折扣并改善销售额。

管道管理是销售经理最关键的任务之一。通过提出这三个问题，您可以确保一条健康的管道为始终如一地从水中吹出收入目标的基础。