你处理异议不足的5个原因(以及如何解决)

异议处理是销售人员在职业生涯中遇到的最可怕的事情之一。这是因为反对意见通常被视为销售过程的障碍，有时会让原本自信的销售专业人士陷入疯狂。

你是否发现客户的反对总是让你措手不及?或者在顾客提出异议后，你似乎从来没有做出过有助于推动销售的回应?如果是这样，可能会有一些关于为什么你的反对处理是不足的答案。

你处理异议不足的5个原因

1.你没有积极地倾听客户的意见。

一旦你的客户表达了他们的反对意见，你准备好立即做出回应了吗?在你的客户还没说完之前，你是否已经想好了自己要说什么?

有时，顾客可能会说一个“提示”词，销售人员已经联想到一个特定的反对，如“我们这个季度的预算很紧张。当他们听到这个提示词时，一些销售人员会立即开始形成典型的反应，当客户说出这个提示词时他们会使用。

当你的客户说出提示词的时候，不要关闭你的耳朵，试着更加专注于你的客户在说什么。仔细听，确保你没有漏掉提示词后面的任何细节。

在预算问题上，你的潜在客户可能会跟进，”但这是我们的首要任务，所以我希望我们能在价格上达成一个对我们双方都有利的协议。”

你可能会听到你的客户说一些会认为你通常的“暗示”反应不合适的话。缩短你的听力是一个错误，它可能会让你失去销售，甚至更糟，你的客户的信任。

2.你马上就会有戒心。

通常情况下，销售人员对客户的反对的第一反应是自卫。如果你回答顾客的反对的第一件事是:你是什么意思?这可能是一个信号，表明你的防御性正在干扰你有效处理反对意见的能力。

不要让防御性干扰，试着简单地承认你的客户说了什么。"我理解这可能是个问题……“是处理异议的更好的开始，”你是什么意思?”

有效地承认客户的反对表明你关心他们所说的话，而不是暗示你已经“准备好战斗了”。

3.你没有探究客户的反对意味着什么。

在你仔细倾听客户的反对意见后，为了充分理解他们话语背后的意思，与他们进一步探讨是很重要的。

例如，你的顾客告诉你他们不喜欢你的服务。也许你已经听过很多次关于“服务”的反对意见，所以你的回应是保证他们永远有一个专门的客户服务代表。

但是你的客户所谓的“服务”实际上是指他们不喜欢你的服务区域没有你的竞争对手那么大。

一个简单的。”您能告诉我您所说的“服务”是什么意思吗?这个后续问题本可以使你进一步澄清，使你能更适当地回应他们的反对意见。

不要平等对待反对意见。当一个顾客说“服务”时，他的意思是“客户服务”，但这并不意味着你的下一个顾客也会这么做。问问题并与客户进一步探讨，将有助于你把每一个异议视为独特的异议，即使你认为自己以前听过。

4.你对异议处理持否定态度。

许多销售专业人士在心理上将反对意见定义为负面含义。带着反对意见是件“坏事”的想法去参加一个销售电话，可能会让你在走进客户的大门之前就失去一笔生意。

不要把反对意见看作是销售电话的失败，而要把它们看作是帮助客户解决问题的一种方式。当你的客户提出异议时，你就有机会澄清并减轻他们的顾虑，从而提供进一步的价值。正确处理异议的过程甚至可以帮助你与客户建立信任和发展关系。

5.你从你自己的角度来看销售情况。

当面对一个销售电话时，一些专业的销售人员只关注一件事——做任何能完成交易的事。当你脑子里只有这一件事时，你很难从客户的角度来看情况。

但是销售并不仅仅是为了得到你想要的东西——它是为了帮助你的客户解决他们的问题。如果你只专注于达成交易，那么几乎不可能找到客户问题的根源。

如果你的客户提出异议，你会被自己想要赢得生意的欲望所蒙蔽，以至于你无法有效地处理他们的异议。

如果你想以一种能推动销售并在关系中建立信任的方式处理客户的反对意见，你需要跳出自己的思维，从客户的角度来看待情况。

这个观点可以用卡鲁国际的“几率”因素™。“几率”因子表示，在任何给定的时间点，一个人从自己的参照系中观察情况的几率是2:1。

所以，如果销售专业人员是2:1的概率在他们自己的头脑中，那么他们如何可能解决他们的客户的问题或回答他们的关注，以帮助他们的客户?只有当销售人员摆脱了他们自己的“可能性”，他们才能真正专注于解决客户的担忧。

如果你想防止你的反对处理失败，试试listening,一个cknowledging,E在顾客提出异议后，先与他们探讨一下，然后再与他们讨论Response (卡鲁国际(Carew International)的LAER: Bonding Process®）.

这样做可以帮助你处理反对意见，以积极的方式推动销售，并与你的客户建立长期的关系。