折扣可以帮助加速一笔进展缓慢的交易，创造商誉，并给你要求让步的杠杆。
但你只有通过战略性折扣才能获得这些好处——而不是在客户要求折扣的时候。
在实际谈判之前向潜在客户承诺折扣可能会产生三个负面后果：
- 买家会下意识地认为你和你的产品价值较低。毕竟，如果它的ROI是你声称的那样，为什么你愿意以更低的价格出售它呢?
- 重点从价值转移到价格。潜在客户不是谈论和思考你的产品对他们业务的潜在影响，而是思考它的成本。
- 你失去了一些讨价还价的能力。成功的谈判需要互让。
如果你在销售过程的开始阶段提供折扣，你将会错过要求回报的机会，因为你还不知道你的潜在客户想要什么。这为单向让步开了一个危险的先例。
当把实际的协议放在一起的时候，买家将习惯于得到他们想要的，而不放弃任何东西。
当然，在实际谈判过程中回应折扣询问也很有挑战性。你必须在不破坏利润的情况下满足客户的期望。
如果你很难找到合适的词语，请在整个销售对话中使用这些回复。如果你的潜在客户说，“它太贵了“我们这里有一些答案。
如何与客户就定价和折扣要求进行协商
在连接呼叫过程中
1.”你找对人了。但在我们讨论折扣之前，让我们先弄清楚你在寻找什么样的产品。这样我可以给你一个更准确的估计。＂
如果你的产品或服务的价格在很大程度上取决于个人潜在客户的需求、目标和情况，那么讨论折扣还为时过早。如果不知道交易的最终价值，你就无法确定既能满足他们又能让你继续经营的价格。
您好[潜在客户姓名]，
我很感激你的提问。在我们讨论折扣之前，我想进一步了解Wakanda实验室的痛点和优先事项，以确保我能就如何提供帮助提出最佳建议。
我想我们本周应该安排一个30分钟的电话。你想在我的日历上订一个你方便的时间吗？[在此插入日历链接]
最好的
[你的名字]
忽视潜在客户的问题会让你看起来对自己的议程比对他们自己的更感兴趣。相反，承认他们，并解释为什么将此讨论推迟到以后讨论对双方都有利。
2. “好问题。你认为价格是这次购买的主要障碍吗?＂
有一些无法克服的反对意见．如果你的客户的要求是在他们询问了价格信息之后，或者你的价格在网上可以找到，那么他们有可能没有预算以全价购买你的产品。他们正在努力了解你是否考虑折扣。说不，他们可能会走开。
或者，他们可能有能力支付正常利率，但有兴趣在可能的情况下获得折扣。
这个问题可以帮助你了解买家的动机。如果他们回答说价格不是问题，请使用第一个回答。如果他们说是的话，那就深入调查他们的财务状况。如果你的产品离他太远，你可能需要取消他们的资格。
在销售演示或产品演示期间
3. “我们当然可以就具体的数字进行对话，但让我们确保我们在同一页上讨论此解决方案是否非常适合您的需要。＂
在销售对话的这一阶段，折扣要求通常表明客户的购买愿望。既然他们同意了演示或演示，他们显然对产品很感兴趣——现在他们考虑的是购买的细节。
但是，暂时不要答应他们打折。自动答应他们的要求会让你显得过于急于成交，这在实际谈判中会对你不利。这也可能会让你的潜在客户怀疑他们是否误判了你的产品价值。
使用此响应延迟对话。你不是说打折是不可能的，但你是在提醒潜在客户，在你们确定双方都适合之前，打折是不相关的。
谈判
4.“为什么？”
演讲者和作者尤尔根•Appelo建议在与客户进行谈判时，使用这种简单有效的回答为了它而讨价还价．
他解释说:“我对这种态度的不满在于，这些客户认为我是故意多付了钱，通过一些谈判，应该有可能把费用降至‘合适的’价格。”
根据Appelo的经验，潜在客户通常会说他们“只是好奇”，然后会继续支付全部费用。
您好[潜在客户姓名]，
我很感谢你询问折扣价格。我能问问你为什么要打折吗?我想了解更多关于你们的预算，并理解我是否能进一步解释我们解决方案的价值。
我很乐意在今天或明天接到一个快速电话。请随意在我的日历上预订时间：[插入日历链接]
当做
(你的名字)
“请注意，我不会对要求我打折的人说‘不’，”他补充道。“他们很可能有很好的理由！这一切都归结于定制价值交换。”
例如，买家可能正在处理季节性预算或遇到短期现金赤字。考虑在这些情况下打折，但要确保你有回报。
5.”如果我们[延长合同，调整付款条件，选择X套餐或tier，注册Y席位]，我可以给你折扣。＂
在大多数谈判中，妥协是必不可少的。通过提供等价折扣，你和买主都能获利。
在讨论中提出几个非金钱要求是个好主意，这将有助于你打开价格之外的谈判可能性。
6.”什么是合理的折扣？＂
MTD销售培训常务董事Sean McPheat暗示利用潜在客户的回答来扭转问题。
如果你的产品是10,000美元，买家说她想要15%的折扣，问，“你是说你认为10000美元对[产品]来说太贵了，还是你不想花超过8500美元？”
这揭示了他们是不是按照你产品的真实价值出售，还是根本买不起。如果是后者，请为他们提供一个较低或较不全面的选择。
你可能会说,“以前，您选择[更昂贵的选项]是因为[它可以帮助您在更短的时间内完成X，提供最大的成本效益节约，确保您有足够的保险范围，等等]，但如果您不想花费更多，我们会提供7600美元的[更便宜的选项]。”
据McPheat称，这一优惠让你在保持价值的同时保持利润。
另一方面，如果你的客户说他们想用更低的价格买更贵的产品，那就回到价值对话上来。
回复折扣请求样本信:
您好[潜在客户姓名]，
您目前的产品每年需要大约10次的维修和维护工作，这相当于3300美元的服务费和人工费。你还花了670美元买了新零件。
我们的数据显示，这些机器在使用第三年后，故障频率往往会增加一倍，因此明年你应该预计花费至少7000美元来支付相同的成本。
此外，每次不使用时，您的生产效率都会受到严重影响——今年大约要花费2000美元，明年估计要花费4000美元。我们的产品将在一年内为您节省11000美元。
这证明我给你报的价格合理吗？
谢谢
迈克
一旦买家意识到你的产品从长远来看可以为他们省钱，他们可能会放弃或软化他们的要求。
7. "为了使我们的报价符合我给你的报价，需要做些什么？＂
当潜在客户压低价格时，他们可能没有你的产品/服务预算，也可能你在销售方面做得不够好。
通过问“需要发生什么才能使我们的报价对你更有价值?“你可以发现你所提出的案例中的漏洞，并找出可能仍然存在的异议。
它允许你为你的产品增加或论证价值，并且——如果你满足潜在客户概述的需求——赚取全价。
8. "一个月一个月的计划能让你今天就完成吗?＂
你可能无法提供这个。但每月计划是一个很好的方法，可以在不打折的情况下接近客户。月度计划通常比年度合同更容易获得批准。
如果您认为这种前景非常适合您的解决方案，那么逐月合同就不应该吓到您。相反，你有机会向潜在客户证明自己的价值，并在未来赢得年度合同——或者交叉销售或追加销售。
9. "我们下个季度再联系怎么样?那你觉得你会有更多的预算吗?＂
有时候，你的解决方案并不在潜在客户的预算中。希望你在买家的旅程早期就发现了这一点，在你现在花太多时间试图关闭他们之前。
确保你已经用尽了所有的机会与一位对你的提议非常热情的潜在客户共事。但是，如果没有预算，你可以温和地问这个问题，以引导双方在此时做出最佳选择。
有了这些回应，你就不会害怕从潜在客户那里听到“折扣”这个词了。
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最初发布于2019年7月19日下午12:45:00，更新于2020年6月24日
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