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想象一下,在不知道您要赚多少钱的情况下接受销售职位。bob全站app

如果您在想,“那对我不起作用”,您并不孤单 - 这也不对我有用。

Compensation is an important factor when attracting and retaining talent on your sales team. That's why getting your organization's sales compensation right is crucial to your success — you want to give the最好的人才有理由接受您的销售团队的职位并长期与您的公司保持联系。bob全站app

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但是,正确的销售补偿可能很棘手。众所周知,销售人员不仅擅长弄清楚和利用薪酬结构中的漏洞,而且还需要平衡数十个不同的变量,以确保您适当地分配资源。bob体育苹果系统下载安装

In this guide, we'll discuss the importance of a sales compensation plan, the types of sales compensation plans, and the steps you can taketo create one of your own.

Let's get started.

现在,让我们看一下什么销售补偿计划是以及为什么需要一个。

销售补偿计划的目的是鼓励团队范围内的积极行为,设定所有销售人员赔偿的期望和标准,并推动成果以实现整体团队和组织目标。

制定销售补偿计划有其他好处。

销售补偿计划在团队内创建结构。

Sales teams are known for their high周转. The stresses of selling to uninterested prospects and the general lack of advancement opportunities can make even the most seasoned of salespeople hop from team to team.

One way to lower turnover is to create a sales compensation plan that adds structure to the team, differentiating between junior, mid-level, and senior reps. In doing so, you’ll communicate to the reps that there are advancement opportunities within the team, and they won’t feel like they should leave.

Sales compensation plans incentivize individual reps.

知道如果他们卖更多的话,他们可以赚更多的钱就足以激励代表。不仅如此,如果您包括诸如教育津贴之类的其他好处,您的代表将被激励寻求额外的培训,从而使它们更有效。

销售补偿计划可以帮助您更好地预算。

By knowing how much you’ll pay each rep depending on their experience and performance, you can create budgets that better align with your company's financial standing. That way, you know how much of the company’s earnings will be allotted for your sales reps’ compensation. This will allow you to better prepare if the team underperforms one quarter.

Featured Resource

销售补偿Calculator

填写表格以访问免费工具。

销售补偿计划的结构因业务而异,通常基于团队组织,资源和目标。bob体育苹果系统下载安装例如,一个销售组织可能会提供更高的基本工资,而另一个销售组织可能会根据其预算,业务结构,员工需求和团队目标来优先考虑佣金。

There should be a compensation plan for every member of the sales team based on their role, experience, length of the sales cycle, and the type of deals they engage in. Here are some other factors to consider while thinking about your sales compensation plan:

  • 您的预算是多少?
  • 您的公司文化会影响您bob全站app如何补偿员工吗?
  • 您的比赛付出了什么?
  • 您所在地区的生活成本是什么样的?
  • 您的团队和组织的目标是什么?

在回顾如何制定您的薪酬计划之前,让我们看一些重要的销售补偿条款。

销售补偿条款以了解

根据您构建销售补偿计划的构建方式,在开始开发过程时可能会出现以下条款和概念。

销售配额

A销售配额是销售经理设定的有时的收入目标 - 单独或作为一个小组。配额的最常见时间限制是每月,每季度和每年。可以根据销售经理和公司领导能力来衡量它们,无论是通过利润,交易封闭还是整体活动。bob全站app

销售加速器

当您的一位代表达到特定金额时,销售加速器会启动超过their quota. This type of payoff is exponential for your reps — they may end up with a huge commission check if they have a highly successful month or quarter (so be aware of your resources and budget). For example, if a rep hits 110% of their quota by the end of the month, you'd pay them 1.0x on their performance above 100%.

销售减速器

销售减速器作为加速器具有相反的效果 - 他们对表现不佳的代表处罚。减速器可能会占其配额的40%至60%。换句话说,如果代表仅达到其配额的60%,则其性能将乘以小数(例如0.5)来计算其补偿。

回击

A clawback kicks in when a客户流失(即停止使用您的产品或服务)在达到特定基准之前。他们导致代表失去佣金,并在订阅公司中很普遍,以保持客户保留率很高。

At HubSpot, we instituted a four-month clawback. If a customer cancels their plan one to four months after signing up, the salesperson who sold it to them is forced to give back their commission payment. This ensures reps focus their time and attention on businesses that can really benefit from the product.

目标收入

目标收入(OTE)向销售人员提供现实的看法,以了解其对某个职位的总赔偿是在实现其预期和合理的目标和配额时。通常,OTE将包括基本工资和因封闭交易而导致的现实委员会。

Sales Performance Incentive Fund or Sales Contests

Sales performance incentive funds (SPIFs)或销售竞赛是激励销售人员中高性能的方法。

这些策略通常用于改变行为并包括货币(例如,收盘10次交易的第一位代表获得500美元的现金奖励)或非货币(对于每一个通过基准提高其保留率的团队来说是一个不错的晚餐百分比)。

这些销售激励措施和竞赛应在短时间内进行 - 总共约一到四个星期。如果您再运行它们,代表将失去这种策略的必要紧迫感。

另外,保持销售竞赛有限。您奖励的行为越多,您的团队的可能性就会越大,使得很难推动特定的结果。

现在,让我们回顾不同类型的薪酬计划。

销售补偿计划示例和模板

没有一种特定的方式来支付员工的销售方式。许多公司根据开展业务的方式来量身定制计划,一般而言,薪酬有四种类型:小时工资,工资,佣金和奖金。薪酬计划更详细,可以包含不同形式的佣金或根本没有佣金。它们都是根据其适用业务的规模和范围量身定制的。

以下示例包括最常见的销售补偿计划类型。每个示例都有不同的结构,因此您可以根据您的需求,资源和目标来为您的特定销售团队和业务定制计划。bob体育苹果系统下载安装

1.基本工资加委员会计划

Example base salary plus commission compensation plan

在我们的免费销售补偿计算器套件中创建此补偿计划的自定义版本。

最常见的销售补偿工资结构是基本工资加上佣金计划。该结构为代表提供了固定的年度基本工资和佣金。他们获得了稳定收入的安全性,并获得了经济动力出售。

该计划对于大多数企业来说是理想的选择,因为您从更明确的费用中受益(由于变异性较小)和雇用高度动机,有竞争力的销售人员的机会。此外,由于您要给代表的基本工资,因此他们有义务履行一些非销售任务,例如培训新团队成员。

In this plan, the commission percentage is lower because of the base salary. To determine your基本变量(或固定)赔偿,考虑以下因素:

  • How difficult the sale is
  • How much autonomy is needed (for example, are you providing your reps with leads or are you asking them to generate their own? Are you giving them technical support or none?)
  • How much experience is necessary

确定可变补偿,考虑以下因素:

  • 您的销售周期有多复杂
  • 代表对购买决定有多大影响
  • 给定时间有多少销售代表
  • 您团队的销售功能(例如hunting or farming)

从本质上讲,销售越短,较简单,而代表对客户的行为的影响越小,可变补偿的百分比应越小。

If you need more guidance, you canthink about the industry standard, which is 60:40— meaning 60% fixed to 40% variable. A less aggressive ratio (think 70:30 or 75:25) is common when reps are required to teach the prospect because they're most likely selling a highly complex or technical product.

Account managers may have a similar ratio of fixed to variable pay, driving them to spend more time helping their existing customers than finding new ones.

2.基本工资加奖金补偿计划

A base salary plus a bonus compensation plan is common when your reps tend to consistently hit their pre-set targets. This approach offers a high level of predictability and still motivates your reps to close sales.

例如,您每年可能要支付30,000美元的基础和$ 15,000的X金额。如果您知道10名员工中有8名将始终达到配额,总收入为55,000美元,则可以在年度预算中预留$ 440,000的奖金。但是,这再次阻止代表感到任何动力过分表现。

3.仅佣金薪酬计划

示例仅佣金薪酬模型

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仅佣金结构意味着您纯粹是根据其绩效支付代表。如果他们一个月内不出售任何东西,他们的薪水为零。如果他们每月出售价值50,000美元的产品,则根据您为员工提供的佣金百分比,他们的薪水可能在15,000至22,500美元之间。

Due to the simplicity of a commission-only compensation plan, you forgo a lot of risk — when your salespeople succeed, revenue increases; when they fail, you lose nothing.

它还通过赋予他们自由赚取尽可能多的钱的自由来激发代表,同时节省您的时间试图确定您团队中的任何表现不佳的人。但是,仅佣金计划可以使预测您的费用并坚持预算紧张的挑战。

就佣金支付销售代表的百分比而言,您可能会认为它在5%至45%之间,这是标准的。

此外,您期望销售代表给客户(例如实施帮助或帐户管理)的支持越多,他们的佣金应该越高。请记住要考虑其参与销售水平,这意味着如果它们仅产生潜在客户(而不是关闭它们),则应分配一个较小的佣金。

4.毛利率委员会计划

也许您的公司会根据利润bob全站app而不是销售支付代表。换句话说,销售票价为2500美元的毛利率的产品比$ 1,000毛利率的产品获得更多的补偿。

This works well because it discourages discounting. Reps can become reliant on discounts to close deals, which isn't good for your business. Not only are your margins eroded, but the perceived value of your product goes down and future customers will come to expect a price slash. Tying commission to the product's final cost encourages reps to give fewer and smaller discounts.

此外,毛利率委员会计划促进了特定产品线的销售。并非所有的产品都相等 - 无论是这样,毛利率付出的付款都会激发您的销售人员出售更多最有利可图的产品。

However, there are three main things to keep in mind when it comes to gross margin commission plans.

  • Revenue must be your priority if you use this plan.也许您正在尝试建立市场份额或吸引行业中的前20名徽标。您希望销售人员专注于这些目标 - 对他们的利润进行补偿可能会分散他们的注意力,并使他们追求错误的客户。
  • Reps must have control over pricing.代表必须要么以不同的价格出售多种产品,要么具有折现功率。
  • 您必须能够跟踪毛利率。转移产品和/或分销成本,折扣和领土变化可能会使计算非常困难。

5.绝对委员会计划

示例设定利率佣金薪酬模型在我们的免费销售补偿计算器套件中创建此补偿计划的自定义版本。

An absolute (or set rate) commission plan requires you to pay your reps when they reach specific targets or milestones. For example, you might pay your salespeople $1,000 for every new customer they obtain or 15% of向上销售和交叉销售收入。

These plans are easy for reps to grasp, which typically drives good results. And because the output is directly tied to salary, reps are usually highly motivated to perform. In addition, you don't have to set a quota — instead, you can set benchmarks or recommendations, but ultimately, you're only compensating reps for what they sell.

但是,这种结构没有考虑到市场渗透或机会的数量。例如,一位代表的铅可能是他们的同伴的两倍,但他们俩都得到了公平的对待。

此外,在确定佣金时,您需要仔细考虑最适合整个公司的公司。bob全站app如果您试图推动某个产品线的销售,则需要相应地补偿代表(提示:代表通常会做任何最有利可图的,无论其业务目标更大)。

6.直线委员会计划

直线委员会计划根据他们出售的销售量或小额收益。例如,如果代表达到其配额的86%,他们将获得86%的佣金。如果他们达到配额的140%,他们将获得140%的佣金。

尽管这种方法相对容易计算,但并不完美。那么,有什么问题?您想尽可能鼓励过度绩效。如果您已经支付了基础,那么与120%的代表达到其配额的140%的财务影响要比使表现不佳的人获得100%的配额从80%击中100%的财务影响更大。

另外,代表可能会很好地制作配额的80% - 您不想拒绝您的任何代表出售,因为它们满足于较低的工资(这是您合并加速器的时候)。

7. Relative Commission Plan

示例相对佣金赔偿模型

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Unlike an absolute commission plan, a relative commission plan uses a quota or predetermined target. This target can be based on revenue (X dollars) or volume (X units).

When a rep hits 100% of quota, they make their OTE, which consists of either base salary plus commission or pure commission. For example, if a rep's yearly quota is $60,000, their at-plan commission is $50,000, and their base is $80,000, then their OTE would be $130,000.

8.“反对”委员会计划

针对佣金计划的抽奖是定期提前向销售代表付款的,或者从代表的总佣金中减去。尽管它似乎模仿了薪水计划付款,但它们是在需要偿还这笔钱之前给员工的常规佣金支付。如果特定时间段之后剩余的佣金,您将支付其余的费用。

针对委员会计划有两个主要吸引力:

Recoverable Draws

可回收的抽奖付款基本上是向员工贷款,您期望从他们所赚取的销售委员会中获得回报。例如,如果一名员工每月抽2,500美元,则预计他们每月将获得最低2500美元的佣金,因此您的企业不会亏损。如果未达到这个门槛,他们的债务将延长到下个月的薪水期。

不可扣除的抽奖

通常适用于新开始的销售代表,此抽奖是您不会期望获得的付款。这些员工从一开始就不太可能赚取很多佣金,因此,在培训期结束之前,请使用此抽签。

9.领土数量委员会计划

Example territory volume sales compensation model

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通过一项领土委员会计划,销售团队与明确定义的地区的潜在客户和客户合作。您的代表是按地区与个人出售的基础支付的。薪酬期结束后,总销售额将在该领土工作的代表之间进行分配。

这种类型的薪酬计划非常适合基于团队的销售组织,在这些销售组织中,每个代表都致力于共同目标,并专注于特定领域或地区。为了吸引此类计划并发展您的销售团队,您可能会为他们提供一个有吸引力的佣金,并配对一个发达的领土。

10. Salary Only Compensation Plan

凭借仅工资的结构,您提前决定要支付销售人员多少。他们出售多少(或多少),他们的带回家收入都没有关系。

对于销售团队来说,仅薪水的结构并不常见。那是因为没有佣金,代表通常就不太有动力超越和超越。在他们达到配额之后,他们可能会放松而不是推动下一笔交易,因为没有动力或理由继续前进。

另外,许多销售人员都喜欢得分委员会的刺激 - 获得委员会的高风险和竞争性质通常是代表首先销售的原因的一部分。更不用说,您的表现最佳的代表可能会离开您的公司,以便他们在其他地方进行佣金。bob全站app

所以,有没有积极的纯粹工资赔偿nsation plan? They make it simple to calculate sales expenses and predict hiring needs. Additionally, your reps may be less stressed because they don't have to worry about the financial consequences of missing their target or the weight of the competition.

现在,让我们看一下如何在您的团队中实施这类销售补偿计划之一。

1.使用a销售补偿计划者。

销售补偿策略有数十种潜在的方法和组合。为了确保您符合销售团队的最佳计划,请使用销售补偿计划模板来计算您可以期望的收入以及将支付多少代表。

Featured Resource:销售补偿计划者

销售补偿计划ning template立即免费下载

2.确定您的销售补偿计划目标。

The first part of developing a sales compensation plan strategy includes setting your goals — laying out your business objectives is a critical part of any strategy.

So, here are some common primary and secondary goals of sales compensation plans for your consideration. Clarifying your priorities will help you decide how to compensate your salespeople in a way that works for your business.

请记住,您的目标可能是以下示例的混合,或者看起来完全不同 - 您的目标应该反映您希望摆脱销售补偿计划和独特需求的目标。

销售补偿计划的主要目标

销售补偿计划的次要目标

Grow revenue

较低的费用

Increase cash flow

Drive sales for a specific product

增加平均合同长度

Attract target customers

Increase average deal size

降低折现频率

增加回头客的百分比

减少平均折扣规模

增加保留率

获取种子帐户

增加上涨或交叉售价

Manage deal flow

3. Choose a type of sales compensation plan.

现在您已经有了目标,是时候选择您在公司实施的薪酬计划了。bob全站app请参阅销售补偿计划示例,以查看最常见的选择。

在确定哪种计划最适合您的业务的同时,请问自己以下问题:

  • 我的总体预算是多少?
  • 我有多少次?
  • 我的比赛使用哪些类型的薪酬计划?
  • What will my salespeople expect out of the plan implemented?

您还需要确定何时为员工提供赔偿。支付佣金有四个标准选择。

当客户签署合同时

当客户签署合同是手头销售人员的良好动力时,他们立即看到了完成交易的货币影响。

但是,如果签署协议和第一次付款之间存在重大延迟,则该付款计划也可能导致现金流问题(尤其是如果您是早期业务或已关闭的大笔交易)。

当您收到客户的第一次付款时

Compensating reps when you're paid is the most common payment method. There's less lag between the time of the commission and revenue payments. You can also use clawbacks to incentivize salespeople to focus on good customer fit (rather than just anyone who will buy) which often boosts retention rates.

注意:如果您是基于订阅的业务,则此时间表可能会破坏您的现金流。毕竟,如果您在获得第一份支票时给予整个合同的代表委员会,那么您将在客户随后的付款之前付款。

每次客户付款

如果您想保护现金流量,则每次获得发票都是理想的选择。尽管如此,如果您的预算紧张,尤其是如果您拥有大量的代表结束和管理交易,则计划您的预算紧张可能很复杂。

When Deal Goals are Reached

Also referred to as a tiered commission structure, this compensation plan is made to motivate reps and reward top performers that close a certain number of deals on a monthly basis. After reps exceed a predetermined benchmark, their commission rate increases. This model can also implement commission reduction for those that underperform.

4.选择工资软件。bob电竞官方下载

确定计划目标,类型和付款计划后,您可以选择一个payroll software协助补偿销售人员的行动。

根据您的公司已经建立了多长时间以及您是否拥有负责付款和bob全站app福利的人力资源团队,您可能会或可能还没有薪资软件。bob电竞官方下载如果这样做,您可以轻松地将新的销售补偿计划纳入软件。bob电竞官方下载

如果没有,您可以考虑以下三个流行的薪资软件选项之一,以帮助您执行计划。bob电竞官方下载

  • Gusto:该软件提供一bob电竞官方下载项多合一服务,其中包括工资单,人力资源和福利,因此您可以从中央位置处理与付款相关的所有工作。
  • Intuit QuickBooks工资单:With automatic payroll tax calculations, paycheck accuracy, and native payroll integration for your accounting software, this option will allow you to focus your time and attention on other important tasks you need to manage.
  • Patriot Software Payroll:爱国者是任何需要低预算的人,他们需要最低限度的薪资相关的功能和能力。

5.赔偿限额和期望。

现在是时候为您的个人代表和/或整个团队设置配额了。这将使您能够与销售人员建立对赔偿的期望,因此每个人都知道他们对他们的期望以及他们将如何有机会赚钱。

Of course, this begs the question: How do you decide what quota should be? There are two main approaches to setting quotas.

底部方法

自下而上的方法要求您考虑团队的能力以及确定每个领土或销售人员配额的市场机会。您在这里拥有的数据越多,它就越容易。

Your inputs will vary depending on your product and type of sale, but generally, you'll want to consider the following when using the bottoms-up approach to establish quota:

  • 平均合同价值(ACV)或平均交易规模
  • Average revenue per salesperson
  • 销售人员的数量
  • 合格的线索数(每月或季度)
  • Percentage of qualified leads that close

这些考虑因素将告诉您代表应该有多少交易,因此应该有什么合理的配额。

Alternatively, you can simply multiply the typical number of closed deals by the average deal size. This will give you a baseline number to use for your quota.

但是要当心 - 您的销售人员变得越成功和经验丰富,他们将能够工作的交易越多,他们的合同就会越大。这意味着他们的配额可能很快变得不准确,因此,如果您采用这种方法,您将需要始终如一地对其进行评估。

自上而下的方法

With a top-down approach, you combine market data with your revenue targets to figure out what your team needs to bring in.

So, if most companies in your space pay their salespeople in the X to Y range, and your reps need to close Y amount in total for your business to hit the established goal, you can determine a reasonable OTE as well as your optimal team size.

6. Maintain your sales compensation plan.

随着您的业务目标的发展,团队的发展,产品线变化以及竞争随着时间的推移而调整,您的薪酬计划将需要重新审视。像任何业务策略一样,它不会永远保持相关性 - 从现在起,现在有效的是您的任何需求。

Remember to consistently review and analyze your compensation plan to keep your reps happy and motivated. Ensure you're implementing a plan that helps you positively impact your business's bottom line.

开始制定您的薪酬计划

Remember, no sales compensation plan is perfect — your priorities are constantly shifting, your reps are always looking for new loopholes, and your prospects are periodically changing their preferences.

遵循上面的提示并制定销售补偿策略,以满足您的特定业务需求和资源,以帮助您取得底线成功。bob体育苹果系统下载安装

This post was originally published in July 2020 and has been updated for comprehensiveness.

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最初出版于7月14日,2021年1:15:00,更新于2021年10月19日

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销售补偿