6在下次通话中使用的具有启发性的销售跟进问题

如果你已经做好了通话前的准备工作，你可能会列出销售问题在约会前一两个小时询问你的潜在客户。这很好——准备是销售成功的一个重要关键。

然而，也有一个问题使用问题的缺点在销售电话中提前准备好。不知道我是什么意思？这里有一个例子。

销售员你能告诉我你们的生产过程吗？

买主：当然可以。好吧，我们先采取步骤A，然后是步骤B和步骤C。但情况并非总是这样——自从玛丽接手团队以来，整个程序都发生了重大变化。我想知道这是否是做事情的最好方式。。。但这是另一天的故事。

销售员字体哦，太好了。嗯。。。在步骤A中，您使用什么技术？

哎呀。买家为销售代表提供了一个完美的开场白，但由于销售人员太专注于他准备好的问题，他完全错过了。

有时候，销售代表可能会非常担心他们的问题清单上的所有问题，以至于他们无法真正倾听他们的潜在客户。通过调整买家告诉您的内容--还有那些暗示他们在退缩的潜台词——销售人员可以灵活地调整他们的方法，更快地解决疼痛问题，更好地了解情况。

当你感觉到在某个特定领域还有更多的东西需要发现时，把你的问题暂时放在一边，然后从以下六个后续问题中选择一个。

1.“为什么？”

销售人员喜欢买家对他们面临的问题直言不讳。但不是很快——这些问题真的是问题吗？或者它们是完全独立的根本原因的症状？要想找到痛苦的真正根源，请您的买家思考问题发生的原因。他们在原因上可能是对的，也可能是错的，但他们的回答将揭示他们目前对该情景的理解以及对公司的更大影响。bob全站app

2.“那么你说的是……”

据销售培训师梅勒妮·莱恩（Melanie Lane）介绍，销售人员能做的最有力的事情之一就是重新表述买家的话. 这不仅有助于防止误解，还促使潜在客户进一步解释。此外，释义表明你已经完全适应了对话。

3.“这对你/企业意味着什么？”

当然，一个问题可能很烦人。但是，在销售人员了解它对潜在客户或公司的影响之前，他们无法掌握它的重要性。促使买家谈论某个问题的含义也可以巩固他们心中的痛苦，激励他们尽早寻求解决方案。bob全站app

4.“这和你之前说的X一样吗？”

在潜在客户的评论之间建立联系，除了帮助你更全面地理解手头的问题外，还意味着你的积极兴趣。通过将松散的股线绑在一起并将所有的部分装配在一起，尽可能完整地了解问题。

5.“[同一问题的表述略有不同？]”

如果买家没有完全回答你的问题，不要害怕重新措辞和提问。你能做的最糟糕的事情就是假装你理解了，然后转到另一个话题。记住，如果你不能把握潜在客户的需求，你就无法帮助他们。因此，当你真的不在同一页上时，却表现得好像你在同一页上是在浪费双方的时间。

6.“哦？”

清单上最简单的问题也可能是最有影响力的问题。如果很明显潜在客户在隐瞒什么，只是需要更多的提示来表达他们的真实感受，那么简单的“哦”就可以了。问另一个问题可能会打破买家的思路，但“哦？”会让流程继续，让买家说话。

在下一次销售拜访中，采取记者的心态。与其虔诚地坚持你的问题清单，不如倾听并继续寻找空缺。如果对话有助于你取得成功，就让它轮流进行更好地处理买方的业务需求. 通过加快速度，您将能够更快地提供帮助。双赢。