16分钟剩余

您的销售促销可以制作或打破交易,因此在与客户会面之前,这是一个很好的主意。这是您的开放线,您的口头名片,以及您呼叫或与他们见面时将听到的第一件事。

我曾在销售额近16年,并听到了我的公平份额,既伟大且卓越的投球。

在这篇文章中,我想要讨论一个好的销售游说的剖析,并分享我所听过的最好的销售游说的例子。

现在下载:如何完善你的销售说辞

销售人员已经过了给潜在客户做长达一小时的产品或服务介绍的阶段。没有人有那么多时间,说实话,如果你需要一个小时来传达你的价值主张,那你就做错了。

它们被称为电梯间距是有原因的。理想情况下,如果你给我一个,我应该能够在从大厅到我的楼层的时间里理解你需要提供什么。

一个好的销售人员应该能够让他们的信息令人信服和简明。如果你能确定你的销售说辞,你就有更多的时间来谈下去。

什么是产品推介?

产品宣传和销售宣传并没有太大的不同,只是特别关注于产品或服务。你将深入并强调你的产品是如何工作的,它将如何解决他们的痛点,以及它将给你的客户带来的具体好处。

举个例子,销售游说可以是宽泛的,比如你是一家提供广泛服务的咨询公司。你销售的是整体业务,而不是像CRM平台或会计工具那样的特定产品或服务。

如何开始一个球场

启动间距可以说是最难的部分。您必须抓住您的前景的注意力,以便他们实际上希望听到产品的价值以及如何帮助他们的业务。但在您可以共享产品的价值之前,您必须挂钩前景。

启动音高时,您将希望集成以下必要元素。

  • 从问题开始.始终从问题开始。除非他们知道您可以解决的问题,否则他们将无法听到您的产品是解决方案。
  • 把球的开始位置调整成垂直的。没有人想听一个适用于任何业务的概括性陈述。研究他们的垂直信息,并利用你找到的信息立即个性化推销。
  • 提供股权.如果他们不使用你的解决方案来解决问题,他们又有什么损失呢?你不需要用如此清晰的术语来表述——但在你的推销开始时就暗示风险可以帮助你立刻获得买入价。

以下是启动产品间距的一些方法,但请记住:如果您通过电子邮件提供音高,请尝试粘在三十秒内,或一到两个句子。

用个人轶事开始。

用你最了解的东西开始推介——你自己。虽然我不认为你应该在整个演讲过程中只关注自己,但从个人轶事开始可以帮助你更真实地表达自己,培养同理心。

这里的关键不是关注产品的优点。一开始有多少个产品推介“这个产品帮助我在X个时间内取得了X个结果”?很多。我已经在打哈欠了。没有人在乎结果,除非他们先知道问题所在。

你的个人轶事应该集中在你的产品能够解决的问题上。让它变得尽可能痛苦——不要忘记真诚,把你的轶事与他们的业务联系起来。

询问有关您解决的问题的问题。

哦,是的,老问题。虽然它可能濒临被滥用的边缘,但它不能被忽视。问问题是开始推销的一种非常有效的方式。问题应该再次聚焦于问题本身。

坚持用“是”或“不是”的问题,并根据你要推销的业务量身定制。如果你在和一家房地产公司谈话,问一个问题,具体说明房地产公司遇到的一个问题。如果你销售一款物业管理软件,它可能很简单,bob电竞官方下载“你是不是花了太多时间跟踪个人房产销售?”这些时间最好花在实际向潜在买家展示房屋上。”

从一个能引起共鸣并提供利益的数据开始。

从数据开始可能是有效的,但它必须与观众产生共鸣,并提供股份.换句话说,数据和问题有什么关系?它是如何反映出一个潜在的、可能会损害你的前景的关键失败的?

让我们说你是院子里维修服务的推销员。开始“50%的家庭不使用庭院维护服务”是一个懒惰和无聊的方式来开始你的球场。相反:“50%的房屋不使用院子里的维护服务,导致每年支付的成千上万。”

既然你已经知道了如何开始你的演讲,那么是时候传达剩下的内容了。使用以下提示,确保在不到三分钟内买入。

1.让它短。

销售投票不是传统的演示。你不会有PowerPoint幻灯片。您不会在会议室桌子上有免费糕点。而且,大多数情况下,你不会长期拥有你的观众的时间和耐心 - 至少不是他们在你的产品上销售。

2.弄清楚。

这与前一点相结合。除了你想要跨越的消息,你没有时间去做切线或谈论任何事情。你的球场必须倾向于倾斜。它必须立即注册您的侦听器。这意味着与意图和清晰度说话。

如果你在推销一种产品,你要确保你清楚地传达出它将如何解决潜在客户的痛点,让他们清楚地了解,如果他们决定购买,他们的日常生活将如何改善。

3.解释您的客户。

考虑你将在你的音高上画画的照片。给您的听众透视谁购买您的产品或服务。他们想知道你有一个有利可图的,介入的市场。具体是识别谁将对您的产品感兴趣,并尝试传达您的倾听应该对其感兴趣的原因。

4.解释他们面临的问题。

涵盖为什么您的客户群需要您。您的目标市场只是您可以为他们解决的问题而有价值。传达他们一直面临的问题。如果您正在为具有功能Excel的会计师投入电子表格软件,您可以讨论bob电竞官方下载在没有软件的独特功能的情况下讨论簿记簿的困难。

5.解释你的产品如何满足他们的需求。

从这里开始,你要把一切都带回家。你已经确定了你的销售对象。你已经确定了为什么要卖给他们。现在,你必须确定他们为什么会从你这里购买。你能比竞争对手做得更好的是什么?

如上所述,您需要清楚地解释您的产品如何满足他们的需求。继续使用会计示例,您可以了解独特的数据可视化特性如何使繁忙工作更高效。

6.描述您的产品取得成功的成功将是什么样的。

在更广的范围内展示你的产品的好处。在我们使用的例子中,您可以讨论使用您的软件的会计人员如何有更多的时间与重要客户相处,或者如何有更多的时间与他们的家人相处。bob电竞官方下载展示你的产品如何让你的客户的生活从整体上变得更好。

理想情况下,您的音高应该是一个单行的一班轮,总结了贵公司所做的事情,他们如何做到,以及为谁。bob全站app这不仅仅是销售代表的要求。贵公司的任何人,从CEO到销售bob全站app顾问,需要通过心灵了解您的单线销售。

那么,你应该如何构建您的销售音调?

销售游说框架

如果您有时间正确扩展和谈话,请触摸兴趣点。以下是您可以用于构建电梯间距的框架:

  • 问题:从关于您解决的问题的陈述或问题开始。您可以使用个人轶事,问题或开放统计来展示问题。回答原因。
  • 值语句:分享一个非常清晰、简洁的价值陈述。以行动为导向,注重结果。避免使用行话。分享的好处。
  • 我们是如何做到的:突出你的独特之处,并解释你是做什么的。
  • 证明分:提供清晰的参考例子,列出公认的成就。分享行业认可和奖励。
  • 客户故事:分享客户的成功案例。讲述富有情感和个性化的客户故事。让它真实而有形。
  • 引人入胜的问题:用一个开放式的问题结束演讲,创造一个对话的空间。

许多公司用成功的故事来保证销售。借名人的名号真的很管用,所以一定要好好利用这一点。如果你的产品足够小或足够轻,可以放在你的口袋里,你应该随时准备一个展示你的潜在客户。

我总是强调简洁的推销说辞的必要性。所以,不要使用专业术语,不要陷入困境,确保更多地谈论你的前景和他们的问题,而不是你自己。

没有什么比吹嘘自己、公司或服务的销售人员更令人反感的了。bob全站app这就是我所说的“我的怪物”。在你的故事中,主角是顾客,而不是你。

分布问题

最后,演示和分配是一切。您需要在合适的时间与正确的工具一起向合适的人提供销售投票(如演示,免费试用或演示)。

销售从你的联系人列表开始。确定你的列表和角色,知道他们正确的联系方式,得到介绍,并确保你在一天中他们可能回应的时间联系他们。

你怎样才能把你的推销推销做到最好呢?这里有一些推销的点子。

1.讲述一个故事。

让您的听众遵守讲述一个简短的故事.这个故事可以是关于公司的,也可以是关于客户如何通过你的产品或服务获得成功bob全站app的。

2.包括价值主张。

您将为此人或其公司提供哪些价值?bob全站app虽然你的球场应该短而甜美,而且价值主张是你推销的核心。

3.个性化的销售说辞。

你在跟谁说话?确保你的销售说辞与他们相关,并引起他们的兴趣。你可以对它进行定制,这样它就能针对与你交谈的人最重要的内容。

4.改变你的演讲方式。

有各种各样的推销商品的类型从中选择:

  • 单词销售音​​高
  • 问题营销
  • 押韵的销售音高
  • 主题行销售游说
  • 推特营销策略
  • Pixar销售音高

根据潜在的客户和情况,更改您使用的音高类型。

5.练习你的球场。

练习,练习,练习。一旦你创造了你的球场,练习它,所以你觉得在潜在客户面前介绍它。

6.尽量不要使用隐喻。

很有可能你的推销并不是在英语课堂上进行的。结合生动、聪明的比较在理论上似乎是有效的,但很有可能你会混淆你的前景。记住,你要把事情弄清楚。

7.创造一个哇片刻。

确保你的演讲令人难忘的一种方法是让听众或接收者大吃一惊。你可以通过陈述一个与直觉相反的事实,以一种令人震惊的方式展示产品/服务的最佳卖点,讲述一个古怪的故事,或强调其最独特的功能来做到这一点。

8.吸引情绪。

了解你的客户是持续推销的关键,当你做到这一点时,最好传达这一点。其中一种方法是围绕他们的生活经历进行演讲,并找到你和他们之间的共同点。

9.备份事实。

虽然消费者更常用的情感做出决定,但他们仍然需要将决定与自己和/或其他主要利益相关者合理化。通过提供支持情感上诉的统计或案例研究,您提供可靠的可信度,以帮助他们感到好像他们做出正确的决定。

10.挖掘他们对失踪的恐惧。

“害怕错过”(FOMO)是一种强大的动力,能产生强烈的紧迫感。你最不希望的就是他们被你的推销词弄得眼花缭乱,但是你要拖延足够长的时间,让这种感觉慢慢消失。相反,让他们立即采取行动。

11.教育他们。

你想要在你的空间里树立自己的权威。一些有趣的相关事实可以帮助你吸引客户的注意力,并为你的推销增加一定程度的合法性和可信度。

优秀的推销例子

如果你需要灵感,看看下面的销售和产品介绍的例子。它们很短,以客户为中心,并有效地传达价值。

1.默克公司

例如,医药公司默克在其网站上的销售宣传bob全站app“130年来,默克公司(在美国和加拿大以外被称为MSD)一直在为生命创造,为世界上许多最具挑战性的疾病研发药物和疫苗,以追求我们拯救和改善生命的使命。”

如果你是一家医院或药房,考虑使用默克的解决方案,你会被这个方案说服。为什么?

默克知道,价值观和强大的科学基础在医疗保健行业推动了业务决策。他们通过强调他们的悠久历史并将他们的工作与他们的使命捆绑在一起。这样,它会发送一条与目标受众共鸣的消息。

2.GAP Inc.

零售投资者Gap Inc在其网站上的示例销售投票Gap Inc.是全球领先的零售商,旗下品牌包括Old Navy、Gap、Banana Republic和Athleta。我们致力于满足客户的需求,同时为股东带来长期价值。”

Gap作为一个服装品牌更为人所知,但其背后的公司Gap Inc是一家上市公司,旗下拥有多个成功的品bob全站app牌。在对潜在投资者的宣传中,Gap公司强调其在市场中的主导地位,同时确保该公司将是一个安全的长期投资。bob全站app

3.G2Crowd

例如G2Crowd在其网站上的销售宣传“G2通过实时提供独特、可信的同行建议发挥着巨大作用。我们给买家的指导比传统的分析公司更好,后者可能需要长达2年的时间来更新和发布技术研究。这个时间表跟不上科技发展的步伐。在G2,我们的目标是成为一个值得信赖的来源,帮助世界上每一个商业专业人士做出更好的技术决策。”

这是一个有趣的方式来构建你的音高:记下你的客户真正惹恼了你的客户,以及你的服务如何解决这一申诉。这是另一种重新斥责客户需求的方法,它有效,因为它是描述情况的有力方法。

当他们讨论分析师的方式讨论如何做到的事情,或者没有使用产品的人,他们在您需要的情况和您获得的内容之间突出显示在市场上的清晰断开连接。该公司允bob全站app许验证产品的用户来编写评论,并成为用户的重要资源。

4.范·琼斯

职业演说家范·琼斯在他的网站上的销售游说范例范诚实而尖锐的社会评论使他成为美国最具说服力和影响力的公众声音之一。他的影响力超越了年龄、种族、地理和政治意识形态。”

在为寻找演讲者的企业和组织做推介时,范·琼斯强调了他的专业知识——然后强调了这样一个事实:他的影响力将适用于每个听他讲话的人。类似地,你可以利用你业务的权威性脱颖而出,然后转身解决任何组织可能对与你做生意的顾虑。在这里,范·琼斯巧妙地谈到了当前的政治气候,强调他的演讲将引起任何人的共鸣,无论他们的背景如何。

5.爱德华。琼斯

投资公司爱德华·琼斯(Edward Jones)在其网站上的推销说辞“投资不仅仅是创造财富。而是钱能帮你做什么。为你自己和你爱的人创造一个更美好的未来。或者为我们所有人设计一个更美好的世界。我们唯一的关注点是帮助你实现对你来说最重要的事情。”

金融咨询公司爱德华•琼斯(Edward Jones)通过完全关注潜在客户或买家,创造出一种个人的、能引起共鸣的推销方式。在这篇演讲中,你很少会听到他们的名字,这是你在创造自己的演讲时可以借鉴的另一种模式。虽然这是针对消费者而不是其他企业,但这是一个很好的例子,说明你如何写一份与你的潜在客户产生共鸣的推介,同时提供大量有关你所做事情的信息。

6.预计

例如烘焙公司Thrivent Financial在其网站上的bob全站app销售宣传“我们提供建议,银行,保险,投资选择,以及如何慷慨地生活的指导。金钱本身不是你最终的目标。(但它可以帮助您到达那里。)我们的财务指导可以帮助您在生活中迈进并达到自己的更高目的。我们花点时间了解对您最重要的事情,并提供帮助您将价值投入行动的资源。“bob体育苹果系统下载安装

Thrivent Financial是另一家专注于买家的金融公司。就像之前的演讲一样,它强调帮助潜在客户在管理财务之后做他们最想做的事情。通过实施类似的策略,你可以精心策划你的宣传,让潜在客户明白如果他们与你做生意,他们可以获得什么。

产品推销的例子

7。HUBSPOT.

示例产品音高由CRM Hubspot在其网站上“有更好的增长方式。HubSpot提供营销、销售、服务和运营软件,帮助您的业务快速增长。bob电竞官方下载因为‘对企业有利’也应该意味着‘对客户有利’。”

首先是HubSpot自己的产品推介。简短扼要,这一卖点告诉企业它提供了什么,以及它可以为潜在的业务和客户带来什么结果。

我无法强调这一点:帮助您的客户了解您的所作所为,您为谁做了,以及在两分钟后如何。您的客户忙碌,与您共度两分钟以上。短暂的销售节点也可以帮助您作为销售人员,因为您可以更快地取消对您的报价不感兴趣的人,你可以到达某人的速度。

8.瓦迪亚

vidyard在其网站上的示例产品音高"Vidyard is the key to making remote selling easy. From prospecting to proposals, record and send videos that add a personal touch at all stages of the sales cycle. Email isn’t dead, but it sure is boring. With Vidyard, you can record and send videos in just a few clicks – perfect for busy sales reps trying to break into inboxes or marketers trying to make a splash."

Vidyard是一家正在制bob全站app作波浪的公司 - 主要是因为销售人员正在寻找视频有效的勘探工具。他们发现巨大的销售投票是个性化的,而且哪些更好的方法是为了向你的信息添加人类脸?

他们的产品推介之所以成功,不仅是因为他们清楚地识别了自己的前景(销售代表发现电子邮件既无效又耗时),而且他们从一开始就关注自己拥有的竞争优势。他们不只是销售这项服务,他们“使远程销售变得容易”——这是很重要的。

在讨论竞争问题的时候太迟,也会扼杀你的销售。Vidyard知道这一点,这就是为什么他们要确保在他们的宣传中包含这一点。

9.Lisnr.

Lisnr在其网站上的示例产品间距"In 2012, one single belief brought LISNR’s founders together: ultrasonic audio is better. These individuals understood the growing need for a device- and platform-independent solution for sending short communication back and forth at the software level. They believed that companies shouldn’t have to spend on costly hardware or processes to drive more friction-less and connected experiences."

在LisnR网站上发现,这个产品音调使用他们的来源故事来解释他们的组织如何以及他们的目标是如何实现的。这为他们的产品提供了更多的背景,并不仅仅是一个交易的购买,而且对更大的使命和信念制度的贡献。

10.Xactly

在其网站上的销售业务的例子产品推介“我们为销售组织自动化并简化了佣金流程。对很多公司来说,这意味着让你摆脱Excel电子表格或国产的繁琐系统。确切的优势是我们从2005年就开始使用云计算了。我们已经能够匿名化所有客户的数据,让您在做出决定时可以利用不同的数据点。”

精准营销聚焦于客户所面临的问题——这是成功营销的重要组成部分。我在上面讨论了“我的怪物”,你在创造游戏时应该小心这一点。确实做得很好。关键是要解决客户的问题和担忧,并强调你的产品或服务是如何解决这些问题的。在exactly的例子中,它是关于让人们摆脱繁琐的遗留系统和Excel电子表格。

为什么短时间的推销是好的推销

对这些销售投资的重要说明是,它们都是为了简短的对话而令人惊讶的优化。我不能强调销售音高的简洁事项。谈论太多,使用填充词,并谈论贵公司超过两分钟可以轻易杀死谈话。bob全站app所以,保持销售音高短,干净,简单!您的客户会感谢您。

编者按:本文最初发表于2019年6月,为全面起见已进行更新。

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最初发布于8月2日,2021年5:00:00,Updember 01 01 2021

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