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实现业务流程可以简化任何任务的完成,无论是简单的还是复杂的。流程还可以使您的员工在他们的角色和与客户的交互中更高效、一致和准确。

业务流程的好处适用于您的销售部门。一种销售过程这是对你的业务、销售代表、客户、产品或服务的补充,将让你提高转化率,达成更多交易,并确保你的所有代表都为客户提供积极和一致的体验——无论他们与谁交谈。

然而,建立一个可扩展和可重复的销售过程可能是困难的,特别是因为每个业务、销售团队和目标受众都是独特的。

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我们创建了这个指南来帮助你。下面,你会发现创建和绘制一个适合你的业务的销售流程的最佳策略,它既适用于你的销售团队,也适用于你的目标受众。

在我们讨论创建和映射销售流程的细节之前,让我们回顾一下一个常见问题的答案:销售流程和销售方法之间的区别是什么?

销售流程与销售方法

理解销售过程和销售方法之间的区别很重要。销售过程和销售方法虽然密切相关,但却是两种完全不同的东西。

如上所述,销售流程是销售团队为接近新客户而采取的一组具体行动。

销售方法是如何进行销售流程的框架以及如何帮助您的业务增长。

以下是帮助您可视化此目的的图:

销售过程vs销售方法想到你的销售过程您的团队所采取的步骤的高级图,而你的销售方法你的团队处理销售过程的不同方法

销售方法论

选择一个销售方法为您的团队提供对您的销售流程的基础。您可以选择将一个合并,因为它们是简化客户的买方旅程的另一种方法,并确保这些客户和销售团队之间的专业,有影响力和有用的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者号的销售方法

挑战者销售方法是一种销售方法,它表明卖家或挑战者必须教导潜在客户。卖方了解客户的业务,根据客户的需求和痛点调整销售技巧,并在整个过程中挑战客户的任何先入者。

2.解决方案销售

解决方案销售要求销售代表只关注客户的痛点,而不是他们所销售的产品或服务。产品被框定为解决方案,重点放在解决客户痛点的方案是什么样子。

特色资源

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填写此表格,开始规划您的销售流程。

3.桑德勒的销售方法

桑德勒销售方法表示,买家和卖家在销售过程中的投入是相等的。销售代表接受的培训是尽早解决客户的异议,这样可以节省双方宝贵的时间,而且买家几乎可以说服卖方进行销售。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户的可信赖顾问,随着时间的推移获得权威和信任。咨询销售发生在销售与客户的购买经验方面 - 它由客户 - 代表关系定义。

5.入站销售

入境销售方法它的特点是用量身定制的相关内容吸引买家,而不是用广告宣传无关的信息,希望他们会购买。

入境销售方法

在今天的市场中有了这么多选择,对于销售团队来说,销售团队将把他们的买家的需求提前成为一个重要的。

进场的方法来自于这样一种信念:

  • 买家现在可以在与销售人员聘用之前,他们可以找到他们需要关于公司的产品或服务的大部分信息(在线或其他地方)。bob全站app
  • 买家已经变得更善于屏蔽冷门和干扰性的销售技巧(例如冷门电话和无关的销售电子邮件)。
  • 买家对购买体验的期望提高了。他们可以控制体验,并在自己的时间轴上完成整个过程。

这些购买趋势的变化都是买家如何从曾经掌握所有权力的销售代表那里夺取了销售过程的控制权的例子。

考虑到这些变化,销售团队采用一种更有帮助、更人性化的销售方法是很重要的入境卖

现在我们已经讨论了销售流程和方法之间的区别,让我们回顾一下销售流程的六个步骤,以便您可以开始为您的团队开发一个销售流程。

1.前景。

勘探是在销售过程中寻找新的、早期的潜在客户的过程。这是销售过程中至关重要的一部分,也是大多数销售人员每天或每周工作的一部分。

勘探可能包括在线研究网站,如LinkedInQuora.。它也可能发生在会议或行业活动中。此外,你还可以通过让当前的客户或同事介绍可能对你的产品或服务感兴趣的人来寻找潜在客户。

2.连接和资格。

销售过程中的联系步骤包括销售代表主动与那些早期的潜在客户联系,以收集信息。这个步骤的第二部分是筛选新的潜在客户——决定他们是否适合你的业务,以及他们是否可能在买家的旅程中继续前进。

代表通常可以通过“连接”或“发现”调用来确定这一点(如果没有通过电话,有时通过电子邮件)。为此,一个代表可能询问合格的问题如:

  • “你在公司里的角色是什么?”bob全站app
  • “你今天做什么?”
  • “你想解决什么问题?”
  • “为什么这是你业务的优先事项?”
  • “你还在评估其他的解决方案吗?”

3.研究。

接下来是调查阶段,代表们会对每个潜在客户和公司有更多的了解。bob全站app这可以让你的销售代表提供更个性化的体验,提高达成交易的可能性。

本阶段的关键部分是了解每个前景的挑战和需求,并建立您的产品或服务如何提供帮助。

这可能要求代表在不同部门与公司的其他人交谈,以获得业务的整体观点及其目标。bob全站app许多长期代表说,一个好的销售人员可以更好地了解公司的整体,而不是在那里工作的个人前景。bob全站app

4.礼物。

演示步骤通常是你的销售人员为你的潜在客户进行正式的产品或服务演示。

这一步非常耗时,所以它通常会深入到销售过程中,并留给更认真的潜在客户——这就是为什么联系和资格这一步如此重要的原因。如果这是可以避免的,你不会希望你的代表浪费任何宝贵的时间。

每次演示都应量身定制,以满足具体的前景的独特用例和痛点。此外,代表可能会带来工程师或高管与他们会面会面,以展示客户在与贵公司开展业务时收到的服务水平。bob全站app这也允许他们回答更多技术问题,代表可能无法最适合发表评论。

销售流程步骤hubspot

5.处理异议。

这是前景并不罕见令人反感到您的销售人员的演示和提案。事实上,它是预期的 - 这就是为什么这是销售过程中的具体步骤。您的销售团队应准备好处理所有的反对意见。倾听潜在客户的反对意见和问题可以帮助你的销售代表更好地调整你的产品以适应他们的需求。

通过他们的研究和陈述准备,代表应该识别和预测可能的反对意见,无论是关于成本,入职,还是提议合同的其他部分。

6.关闭。

销售过程的这一步是指交易接近完成时发生的任何后期活动。它因公司而异,可能包括诸如提交报价或提案、谈bob全站app判或获得决策者的认可等内容。

这一步是每一个销售人员努力的方向。它应该导致一个互惠互利的,合同协议之间的前景和卖方。一旦交易完成,销售人员就会从与客户谈判的价格中获得佣金,而客户通常会转给客户经理或客户成功代表。

7.沟通并继续出售。

虽然结束交易是销售的最终目标,但销售代表停止与客户合作的地方。代表不仅要监督客户会收到他们购买的内容,但他们还应在将客户转换为客户对船上的责任和客户成功的责任。

销售过程的最后一步还涉及继续向客户沟通和加强价值。这可以提供机会向客户追加销售和交叉销售除了从高兴的客户中安全推荐。

接下来,让我们来分析如何改进这个过程。

这四个最佳实践将帮助您在整个团队和客户群中提高销售过程的影响。

1.分析您当前的销售流程。

考虑什么对你的销售代表和潜在客户都有用,什么对他们没用,从而调整你的新流程,更好地满足他们的需求。这将有助于达成更多的交易,让更多的客户满意。

分析当前销售流程成功与否的一种方法是观察销售代表在销售流程中的工作。

回顾你关闭的最后五个或10个优惠。这些交易从头到尾看起来像什么?客户的触点点是什么?

大致考虑整个过程所花费的时间以及每个步骤之间所花费的时间。你的例子越多(这些例子来自团队中的更多成员),效果就越好。

一旦你确定了时间轴,就往回看,了解每笔交易的时间轴。例如,如果这10笔交易中有6笔是在大约6周内完成的,那么看看在这段时间内达成交易的平均步骤是什么。

向后工作可能看起来像这样:

  • 在签订合同前一周的深思熟虑(在“结束”阶段)
  • 三到五次后续电子邮件和电话(在处理异议期间)
  • 一个演示(在“展示”步骤中)
  • 一个电话和两到三个电子邮件(在“研究中”步骤)
  • 一个发现调用(在“连接”步骤期间)
  • 2封热情的电子邮件和3个电话(在“寻找”阶段)

您也可以更深入地挖掘有点深入了解开车的微妙动机和疼痛点。

2.为你的目标人物描绘出买家的旅程。

布局买方的旅程为您的目标受众,或您的目标买家角色。这会让你从客户的角度来看待你的销售过程。你将能够更好地理解他们与你的代表之间的互动,他们所经历的痛点,以及他们为什么需要你的产品或服务。

当你为你的目标人物描绘出买家的旅程时,你将了解到如何调整你的销售过程,以确保你的团队拥有所有他们需要的东西,与潜在客户建立强大的关系,并完成更多的交易。

3.定义将它们移动到下一个阶段的前景操作。

要想真正了解你的销售流程,就必须清楚是什么促使潜在客户从一个阶段过渡到下一个阶段。理想情况下,原因将基于潜在客户的行动,而不是销售代表的感知。

要确定将前景移动到下一阶段的行动,请提出以下问题:

  • “在进行温暖的外展时,在一个特定的痛苦点上击中了一个有动力的痛苦点,激励前景安排发现呼叫?”
  • “在演示期间,是否有反对意见停滞不前,或者特色将其转移到转发?”
  • 当销售代表进行推销时,客户会立即回答“是”吗?如果是这样,仔细想想为什么会这样。他们是如何到达球场的?

4.为销售过程的每个步骤定义退出标准。

定义退出标准对于您团队的销售流程的每一步。这意味着您应该确定从您的销售流程的一步到下一个迈出的前景所需的事情。你可以参考销售流程步骤和买方的旅程(如上所述)的步骤开始使用这一点。

例如,如果你正在进行“展示”步骤,你的销售代表可能会确定他们需要特定类型的内容——比如客户评价视频——来与你的潜在客户分享,让他们“结束”。

在决定每一步销售的退出标准时,考虑以下问题,以确保你的所有销售代表都有相同的信息,这样他们就可以为你所有的潜在客户提供积极的、专业的和关于品牌的信息。

  • 在与潜在客户取得联系之前,销售代表应该了解关于你的品牌、他们正在销售的产品以及你的销售流程的哪些信息?
  • 您的代表在销售过程的每一步中应采取哪些操作?
  • 在销售过程的每一步,你的销售代表应该怎么说?确保你的代表知道一场谈话可能会有多种方式,并且他们知道如何处理这些方式。
  • 您的代表在销售过程的不同步骤中表明您的前景是否应该具体类型的内容?这在“呈现”步骤中尤为重要,您的代表可能需要向您的前景提供视频,博客,推荐书或案例研究,以便将该前景置于关闭。

5.衡量销售过程的结果。

当您的团队找到更有效的方式并通过您的管道移动速度更快地移动潜在客户时,您的销售流程可能会发展。随着时间的推移定义和增强您的销售流程,您将想要衡量您的成功,以确保您的销售流程成功地协调您的团队的努力并达到您的目标受众。

例如,查看在给定的时间段内,有多少潜在客户在销售过程的每个步骤中进行了转换。

这样你就可以得出结论,“在7月份,我们在“等待演示”阶段有75个潜在用户……在月末,我们已经通过了28个客户,并添加了19个客户,在“等待演示”阶段我们只剩下66个客户。”

以下是要考虑对您进程的不同步骤的指标的其他示例:

  • 每个步骤的平均停留时间
  • 这一步(如果有的话)需要很长时间才能走出前景
  • 在演示后关闭的前景百分比
  • 在发现电话后要求演示的潜在客户的百分比
  • 流失率(例如,如果某些客户快速流失,你如何利用这些数据在销售过程早期识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队在测量中发现价值的基本指标。考虑一下特定于您的业务的度量标准,这将帮助您定义在特定步骤中的成功或需要改进。

了解如何使用我们的免费Hubspot Academy课程创建强大的买方的销售流程如何如何映射销​​售流程。

衡量结果的另一种好方法是三级销售过程成功。确定您所在的成功水平将为您提供更多洞察力,以便您在销售过程中为您的团队和前景进行微调。

1)哼哼

当您的80%或更多代表每月击中其配额时,您的销售流程是嗡嗡作响。这也是当您所有新的雇员都迅速升温到目标性能时,您的团队并未向您提供有关销售流程的任何负面反馈。

2)试验

实验是您的销售过程不是相当哼唱,所以你的团队在销售流程的步骤中尝试和测试不同的策略,以确定最有效的代表最有效。

例如,在销售过程的“连接”步骤中,一支团队可能正在尝试不同的联系方式,以获得销售讨论的前景。他们可以测试,了解他们的潜在客户是否最好在获得讨论时最佳的电子邮件模板。

3)捶打

当一个团队在销售过程的特定步骤中快速地从一个解决方案转移到另一个解决方案时,就会出现颠簸。鞭打是无效的,如果你遇到这种情况,你会想要确保你的团队尽快摆脱它。

例如,你的销售代表可能会在“展示”阶段尝试不同的展示技巧,从而不可能真正确定什么才是最适合大多数潜在客户的。

记住,你的销售过程从来都不是完美的。它应该不断发展,以适应你的团队、业务和前景的需求。

如何映射销售流程[示例]

映射您的销售流程是指实时地走过每一步,并理解它如何应用于您的业务、销售团队和客户。

这个过程可以让你发现效率低下的地方,深入了解什么是有效的,并使你的销售过程与你的业务目标保持一致。它可以帮助你的团队制定适合长期发展的可持续战略。

当你描绘你的销售过程时,你要回答每个决策背后的“为什么”——这很重要,因为你的销售过程是你的团队所做一切事情的基础。让我们通过一个虚构的业务示例来演示如何映射销售流程。

1.从最后开始。

要想知道你要去哪里,你必须知道你的目的地。在销售流程映射方面,这涉及到为销售团队设定目标。保持你的目标明确而简单。

例子:弗雷德素食食品供应公司正在绘制他们的销售流程。他们已经设定了他们的目的地“目标”来增加他们的赢率下个季度增加5%。

2.让所有利益相关者参与进来。

你的销售团队无法单独完成他们的目标。您组织中的其他部门——包括市场营销、产品、客户服务、IT等等——在您的销售过程中有利害关系,并影响您的客户体验。收集这些涉众,分享你的目标,并让他们参与到你的过程中。

例子:Fred汇集了他的销售团队,营销经理,客户服务领导,产品设计师和经销商。这些团队触摸潜力和当前客户,因此可以影响销售团队的胜利率。

3.映射销售流程步骤。

我们已经介绍了上面的销售流程步骤,现在是时候详细介绍与您的业务、产品和销售团队相关的每个步骤了。看看你的销售过程历史。哪些步骤是有效的,哪些方面前景不佳?此外,平均每走一步需要多长时间?此外,有了利益相关者,你就可以绘制出影响每一步的团队,以及他们可以采取什么行动——尤其是你的销售团队。

例子:弗雷德的销售团队绘制了销售过程的六个步骤,并记下了每个步骤中采取的行动。他们还会回顾过去12个月的销售活动,以更好地理解在哪些方面可以改进新的销售流程,以实现他们的新目标。

销售过程映射卖方的活动

4.绘制买家的旅程。

接下来,从客户的角度来看一下你的销售过程。在同一份文件上,记下你的客户对你的销售过程的行动和反应。保持你的买方角色方便,同时确保你的团队以客户为中心。

例子:FRED的销售团队现在将买方的旅程映射到既定销售过程中。通过对齐这些动作,团队能够识别他们的团队在遇到效率低下的地方,哪些步骤良好,以及他们需要改进以满足他们的目标。

销售流程映射买家旅程

5.实施变更,测试和衡量。

一旦你从卖家和买家的角度映射了你的销售流程,你就准备好投入工作了。你不知道这个过程是否有助于你的目标,直到你测试它和测量结果。

例子佛瑞德将他的新销售流程与他的团队付诸行动。他们走过每个阶段和适当的行动,他们密切关注他们的客户如何行动和反应。当他们通过每个阶段并朝着新目标前进时,他们会调整过程中不那么顺利的部分。

销售过程常见错误

让我们来看看在开发销售流程时所犯的一些常见错误。这些将帮助你开发一个适合你的团队和客户的销售流程。

把你的销售过程留给别人去解释

重要的是要定义从一个阶段到下一个阶段移动业务的前景的具体的具体行动。如果您不确定这些触发器,您的销售团队可能会消失,以不准确地了解潜在客户的内容,可能导致他们误操作的过程。

定义销售流程后,记录它,分享它,并与您的团队练习。尝试角色扮演练习以驱动家庭,在每一步中应该服用他们应该采取的宝贵技术。

只指望一种销售方法(如果你使用了一种)就是“银弹”

有些团队选择坚持并严格遵循一种方法,而另一些团队则选择研究几种流行的销售方法,并将每种方法中他们认为有用的部分结合起来。

无论你采用哪种方法,了解新事物和随着时间的推移而发生的变化都是一个好主意。随着买家的需求和愿望以及您的业务的变化,不同的方法、方法和管理您的销售过程的方法将会得宠或失宠。

在这一点上,重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

忘记你的销售过程就会这样总是做一件正在进行中的工作

您的销售流程永远不会完整或完美。它应该永远是一项正在进行的工作。因此,除了持续衡量您的成功之外,您还应该与您的REPS进行办理登机手续,他们每天都通过销售流程并定期与前景进行沟通,以确保他们没有发现任何主要问题或关于您的过程的红旗。

记住,持续发展和改进你的销售流程会让你的销售代表的工作更直接,改善你的客户与你的销售代表和业务的互动和体验。

深入你的销售流程

创建和映射销售过程将帮助您的销售团队关闭更多交易并转换更多的领导。这也将确保您的团队为您的品牌代表具有相同类型的一致经验提供各个前景。

按照以下步骤创建并映射一个适合您的业务、销售团队和客户的销售流程,从今天开始促进转换并建立持久的关系。

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编者注意:这篇文章最初发表于2020年11月,并已更新全面。

销售计划

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最初发布于2020年7月8日上午8:00:00,更新于2020年11月10日

主题:

销售过程