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我知道你们有些人在挠头,认为我在说空话。销售过程和销售方法难道不是一回事吗?

这是令人困惑的,而许多销售培训供应商并没有使其减少,所以让我来整理一下。

什么是销售流程?

一个销售过程是指导销售专业人员促进客户购买过程的路线图。销售过程只关注交易和机会。它不是一个通话计划,一个帐户计划,或一个区域计划。

他们的标签交易销售过程阶段帮助我们识别并确定那些正好适合我们最佳位置的机会。然后,它指导我们通过一系列我们需要执行的活动来赢得业务。

销售流程应该回答以下问题:它能提高我的胜率吗?它是否有助于我压缩购买/销售周期?它是否帮助我最大化交易价值或利润?如果没有做到这些,你的销售流程就错了。

是否有理想的销售流程?

销售过程是公司或组织特有的。bob全站app销售过程基于很多东西,其中之一就是我们作为一个组织的记录。它应该代表我们从中提取的集体最佳实践分析我们赢了,以及我们从分析损失中学到了什么。

但这对公司来说是独特的,因为销售过程关注的是对我们公司有利的机bob全站app会。也就是说,他们是我们的好生意——他们适合我们的战略,他们适合我们支持他们的能力,他们与我们试图吸引的客户,他们与我们作为一个组织的文化和价值观一致。

这就是为什么每个公司都有一个独特的bob全站app销售流程。每个公司都有bob全站app不同的战略,不同的文化,不同的价值观。对一家公司来说是好的业务和大客户,对另一家公司来说可能是可怕的。bob全站app

什么是销售方法?

销售方法是不同的。销售方法通常是由销售培训供应商或顾问开发的。他们代表了提高销售效率和发展销售技巧的独特方法。销售方法和销售培训公司一样多——说实话,有时很难区分它们。一些大的品牌包括解决方案销售、以客户为中心的销售、挑衅性销售、SPIN销售、大客户/战略客户销售、基于洞察力的销售、挑战者销售、咨询销售等等。

许多销售培训方法都是从一个特定的焦点开始的。例如,SPIN Selling从关注发现和提问的方法开始,以理解和探讨客户的问题。米勒海曼的大客户销售最初专注于扩大市场份额和在大客户中不断增长的存在。

有些方法往往更侧重于销售过程的某一部分。例如,Challenger更关注流程的前端,提供激励客户采取行动和改变的见解。有些方法侧重于在销售过程结束时进行的谈判。

我的销售流程如何符合销售方法?

销售方法经常与销售过程混淆,但正如我在这里所概述的,它们是不同的。每个供应商在他们的方法中都嵌入了一个通用流程,所以如果一个组织没有销售流程,他们可以使用通用供应商提供的流程。

但这是通用销售流程的问题——这意味着我们销售半导体的方式与我们销售企业软件的方式相同,我们销售机床的方式相同,我们销售投资包的方式相同,我们销售采矿设备的方式相同。bob电竞官方下载这说不通,对吧?

这是另一个问题。如果我们没有销售流程,而我们最接近的竞争对手也没有销售流程,而且我们都使用来自同一家销售培训供应商的相同的通用销售流程,那么我们就没有区别了。

现在你可以开始认识到不利用你独特的销售过程的问题了。

如果我们购买一种销售方法,我们需要坚持供应商调整他们的方法以适应我们的销售过程——而不是他们一般的销售过程。如果我们不这样做,我们可能会让销售人员感到困惑,两者都得不到采纳,也得不到可能的最佳结果。

哪种销售方法适合我的公司?bob全站app

你会选择哪种销售方法?这得视情况而定。这些差别通常很小,很微妙。买一个最适合你当前优先考虑的。有些人的提问技巧更强。有些是为大客户开发而优化的。一些公司,比如我们的公司,围绕交易策略和管道管理进行了优化。您的需求会随着时间的推移而变化,所以使用适合您当前优先级和需求的需求。

另一个策略是从几种方法中取其精华,创造自己独特的方法。我知道有很多公司有意地利用了一些方法——他们可能一年学一种,两年学一种,两年再学一种。然后,他们将最好的作品融入到适合自己的作品中。这可能是一个强大的策略,只要您准备好投入培训、工具和支持资源来维护和更新“混合”方法。bob体育苹果系统下载安装即使是大公司在采用这种方法时也很谨慎。

最后,有些公司不利用方法论。但我不认为这是一个好策略——这些方法确实提高了我们的执行能力,并能推动更高水平的绩效。

销售流程或方法?

那么我们需要销售流程还是销售方法呢?最确定的答案是:“是的,我们两者都需要。”确保你投入时间去理解和定义你自己的销售流程。它是你成功和与众不同的基石。

在此基础上,用一种出色的销售方法来提高销售流程的执行力。但是要确保你的销售过程中融入了这种方法。

别忘了,你要通过将销售培训整合到你的系统、流程、工具,以及最重要的指导策略中来维持对销售培训的投资。

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最初发布于2015年2月5日上午9:00:00,2019年10月30日更新

主题:

销售过程