你可能总是认为勘探在结束之前就开始了,但是为了创造机会,你必须能够要求并获得你需要的前两个承诺,从而使你进入真正的潜在客户状态:承诺你的潜在客户的时间和承诺共同探索。不幸的是,两者都变得越来越难得到。

由于全球化、互联网和一些严重的经济衰退,商业环境在过去的二十年里发生了根本性的变化。因此,我们不得不在销售方式上做大的改变。

全球化迫使我们成为世界市场上的竞争对手。当“小镇”就是整个世界时,你就不再是“镇上唯一的游戏”。

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互联网已经改变了力量的平衡。过去卖家控制信息,而互联网给买家提供了比以往更多的信息和更多的选择。如果买家认为你对他们不公平,他们就更容易找到一个和你很像的人来卖他们需要的东西。

更糟糕的是,美国刚刚遭受了十年,开始并结束了主要的经济衰退。在这些衰退期间,公司专注于成本削减作为生存的手段 - 一种持续不减的实践。采购部门和首席财务官已获得权力,现在销售人员面对更关注的价格比以前更关注的买家。我称之为新买家心理学“衰退后的压力障碍”。它导致每个人都专注于价格而不是成本。

创造机会更难 - 尚未提供机会,您无法产生结果。这就是你需要勘探计划的原因。但即使是最好的计划也是没有用的,如果你没有工作。这是如何制作的勘探优先级:

1)首先勘探。

你不能克拉探矿。它必须是每日纪律。为此活动每天阻止时间。

2)在您的努力中保持一致。

当你的梦想客户可能对他目前的情况变得更改时,你不控制你的梦想客户可能不满意。您可以每周致电多年,只有您的会议请求每次都拒绝。

但是,只要前景变得稍微不满意,你的请求就会突然被批准。你无法预测什么时候会发生,所以你永远无法离开。不管发生什么,继续给你的理想客户打电话。

3)改变你的方法。

大多数销售人员使用一种他们觉得最舒服的方法。但这未必是你的潜在客户喜欢的沟通方式。

他们选择了他们响应的频道,所以你需要使用所有的频道。这包括电话,即使你年轻,讨厌无预约电话。这也包括Linkedln和其他社交媒体,即使你有几根白头发,并不是所有的人都对这些新的交流工具感兴趣。使用所有你可以使用的工具,直到你找到最适合每个客户的方法。

4)研究与勘探分开。

研究是一种类型的工作和勘探是另一个;混合两人减慢了你的勘探。通过分开进行研究来加快进度。花点时间建立您在这些公司内所需的梦想客户列表和所有潜在的联系人。然后,只有这样,你应该做你的勘探。如果您需要做更多的研究,请投入所需的时间,然后恢复连接的工作。

5)消除干扰。

何时您完成勘探,请关闭您的电子邮件,互联网和智能手机。重点。告诉你的同龄人,你有一个新的纪律,你需要他们的支持;你稍后会赶上他们。

挂在门上的标志说,“不要打扰!探索!”如果您没有门,请使用字符串将此标志挂在桌面上。您越令人专注于勘探,您的结果越大,而且会发生更快。

6)制定自己的计划。

不要通过查看其他销售人员所需的职能来衡量您所需的努力。我知道一名销售人员,他们很容易读到她与之连接的40%的联系人。然而,如果其他人在她所做的那样呼叫时,他可能会失败,因为她的方法/产品/价格和其他因素的结合与他的不同之处不同。

你必须为自己投入必要的时间。做你需要做的,坚持你的计划。不要在意别人在做什么。

7)关注结果。

在所有的勘探起伏中,始终把你的眼睛盯在“奖品”上:一次会面。要知道,如果你坚持下去,你会得到这些会议的。

总有比勘探更重要的事情可以做。那些出现在你办公桌上或者通过电话和电子邮件发送到你邮箱里的工作总是让你觉得更紧急。这是因为勘探从未真正显得紧迫过——直到真正紧迫了。不幸的是,一旦你迫切需要勘探,就已经太晚了。勘探需要很多纪律,这是毫无疑问的。但是自律是成功的基石——无论是在销售中还是在生活中。

您必须做足够的探索来创建您提供配额所需的机会。您还需要足够的前景来构建一个允许您失去机会的管道,并根据您的密切速度进行您的号码。勘探是销售冠军的纪律。

编者按:本文节选自您需要的唯一销售指南由安东尼IANNARINO,允许投资组合,是企鹅出版集团的印记,企鹅Quant House LLC部门。版权所有©Anthony Iannarino,2016.您可以预订这本书这里

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最初发布于2016年9月6日上午8:30,更新于2019年10月30日

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销售勘探