成为销售前景超级明星的7种行之有效的方法

您可能一直认为潜在客户在结束之前就已经到来，但为了创造机会，您必须能够要求并获得将潜在客户转变为真正潜在客户状态所需的前两项承诺：您潜在客户的时间承诺和共同探索的承诺。不幸的是，两者都变得越来越难以获得。

在过去二十年中，由于全球化、互联网和一些重大衰退，商业环境发生了根本性的变化。因此，我们不得不在销售方式上作重大改变。

全球化迫使我们成为世界市场的竞争对手。当“小镇”是整个世界的时候，你不再是“镇上唯一的游戏”。

互联网改变了权力的平衡。卖家过去控制信息，而互联网让买家获得了比以往更多的信息和更多的选择。而且，如果买家认为你不公平对待他们，他们更容易找到一个长得很像你的人，向他们出售他们需要的东西。

更糟糕的是，美国刚刚经历了以重大衰退开始和结束的十年。在经济衰退期间，公司将削减成本作为生存的手段，这种做法有增无减。采购部门和首席财务官获得了权力，销售人员现在面对的买家比以前更关心价格。我把这种新的购买者心理称为“后衰退压力障碍”。它使每个人都关注价格而不是成本。

创造机会更难，但如果没有机会，你就无法产生结果。这就是为什么你需要一个勘探计划。但如果你不付诸实施，即使是最好的计划也毫无用处。下面是如何制作的探矿优先事项：

1） 把勘探放在第一位。

你不能临时抱佛脚。这必须是一项日常纪律。每天为这项活动留出时间。

2） 你的努力要始终如一。

你无法控制你的理想客户何时会对他的现状感到不满，从而做出改变。几年来，你可能每周都打电话，但每次会议请求都被拒绝。

但是一旦潜在客户变得稍微不高兴，你的请求就会突然被批准。你无法预测什么时候会发生这种情况，所以你永远无法离开。不管发生什么事，都要给你梦想中的客户打电话。

3） 改变你的方法。

大多数销售人员使用他们觉得最舒服的方法进行销售。但这不一定是你潜在客户喜欢的沟通方式。

他们选择他们回应的频道，所以你需要使用所有频道。这包括电话，即使你很年轻，讨厌打电话。这也包括Linkedln和其他社交媒体，即使你有一些白发，对这些新的交流工具并不感兴趣。使用您可以使用的所有工具，直到您找到适合每个潜在客户的最佳工具。

4） 将研究与勘探分开。

研究是一种工作，勘探是另一种工作；两者的混合会减慢你的勘探速度。通过将研究与勘探分开来加快进度。花点时间建立你的梦想客户名单，以及那些公司中你需要的所有潜在联系人。然后，也只有到那时，你才应该做你的探矿工作。如果你需要做更多的研究，投入所需的时间，然后重新开始连接工作。

5） 消除干扰。

当您需要进行prospecting时，请关闭电子邮件、互联网和智能手机。集中告诉你的同龄人你有新的纪律，你需要他们的支持；你以后会赶上他们的。

在你的门上挂一个牌子，上面写着“不要打扰！找矿！”如果你没有门，用绳子把这个牌子挂在你的桌子上。你越专注于勘探，你的结果就越大，发生的速度也就越快。

6） 制定你自己的计划。

不要通过看其他销售人员做了什么来衡量你在潜在客户开发方面需要付出的努力。我认识一位销售人员，她可以轻松预订40%的联系人。然而，如果其他人和她一样少打电话，他可能会失败，因为她的方法/产品/价格和其他因素的组合与他不一样。

你必须投入必要的时间。做你需要做的事，坚持你的计划。别管别人在干什么。

7） 关注结果。

在探矿的所有起伏过程中，始终关注奖励：一次会议。要知道，如果你坚持下去，你会得到那些会议。

总有一些事情你可以做，似乎比探矿更重要。出现在办公桌上或通过电话和邮箱输入的工作总是让人感觉更紧迫。这是因为勘探从来没有真正显得紧迫——直到它成为现实。不幸的是，一旦你迫切需要展望未来，现在做任何事情都为时已晚。毫无疑问，勘探需要很多纪律。但在销售和生活中，自律是成功的基石。

你必须做足够的prospecting来创造你的配额所需的机会。你还需要有足够的潜在客户来建立一个渠道，这样你就可以失去机会，并且仍然可以根据你的成交率来确定你的数量。寻找客户是销售冠军的纪律。

编者按：这篇文章摘自您唯一需要的销售指南由Anthony Iannarino在获得Portfolio许可的情况下创作，这是企鹅兰登书屋有限责任公司旗下企鹅出版集团的印记。版权所有©Anthony Iannarino，2016。你可以预订这本书在这里.