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一个强大的销售策略为一个有凝聚力和成功的销售组织创造了基础。

销售策略和计划也使销售人员在共同的目标上保持一致,并赋予他们最好的工作能力——也使他们快乐和成功。

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在本指南中,我们将挖掘一些销售策略和举措,可以帮助您产生更多领导和更新的交易。但首先,让我们定义销售策略是什么。

销售流程指南

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大多数战略都包括由管理层设定的最佳实践和流程的详细计划。

在选择和实施你的销售策略时,最重要的组成部分就是你的客户。因此,销售策略不应该是一刀切的。每个客户都是不同的;因此,不同的组织应该制定和实施不同的战略。

让我们涵盖一些流行的销售策略 - 包括入境销售。

1.通过社交媒体增加在线销售。

社交媒体是人们在这些天中消耗信息的最受欢迎方式之一。这就是为什么十分之九零售业务至少有两个社交平台活跃。在你身边的数据,通过社交媒体提高在线销售是可以通过一些创造性思维和战略规划实现的。

虽然它可能很容易跳上最热门的社交媒体趋势,或者去你的竞争对手的地方,这可能不会是你最好的选择。时间是本质,您希望尽可能有效地建立您的管道。所以,努力弄清楚你的目标客户花时间并在他们最活跃的地方见到他们的地方。

记住,你的语气和声音可能需要调整以适应你的平台,这样你才能与你的听众沟通。你会希望你的内容与平台自然地融合在一起,而不是看起来不合适。

指南:37 LinkedIn的社交销售技巧

社交媒体销售

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2.成为一个思想领袖。

分享您的建议,尝试和真实的最佳实践和利基专业知识是建立您的个人品牌的一些最持久的方法,并为您的组织提供更多可信度。我相信我们都同意没有人想要觉得他们被卖给。相反,最好通过为他们的问题提供解决方案来帮助人们。

思想领导人确实如此,它甚至被备份了Edleman数据.在2020年思想领导力的影响研究中,88%的受访者同意思想领导力有效地加强了公司的观点。bob全站app

那么抓住了什么?

并非所有思想领导内容都是平等的。就像它积极影响公司一样,难以思考的领导力可以摧毁公司的销售目标。bob全站app回答Edleman调查的四分之一的决策者报告了思想领导内容为他们不与某个组织做生意的原因做出了贡献.哎哟!

在你计划领英帖子狂潮要驾驶引导,请考虑您的受众是谁,他们需要知道什么,以及您的组织如何提供帮助。而且,从您的营销,沟通和PR部门举办第二组眼睛可能不会受到伤害,首先审查您的计划,以确保一切都是在品牌(和可携带的!)

3.优先考虑打进的销售电话作为热点线索。

还有一个老问题:“我应该在第一次拜访客户时就与客户讨论产品定价吗?”诚实的回答是:看情况而定。你和你的销售团队对你的流程了如指掌,如果你在定价方面取得了成功,那就坚持使用适合你的方案。

除此之外,您的团队应始终优先考虑首先呼吁销售的前景。这些热门领导肯定对您必须销售的内容感兴趣,并且希望在他们做出决定之前了解有关如何使其有益的信息。通过在呼叫或发送电子邮件时,通过优先与这些前景交谈,您可以将您的最佳脚向前展示,并展示您有用的,以解决方案为导向,并考虑到他们的时间。如果意思是第一个电话就成交,只要客户提供他们所需的决定所需的信息,就没有伤害。

4.适当的研究和确定前景。

即使是最强的销售策略也无法弥补针对错误的客户。为确保您的团队销售正确类型的客户,鼓励他们研究和合格前景在尝试讨论您的产品之前。他们会发现前端的更多工作可以导致稍后会更加顺畅。

概述潜在客户应满足的标准,使其成为高概率潜在客户。这应该基于潜在用户的参与度和人口统计数据。

指南:101销售资质问题

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5.不要从冷呼叫中害羞。

在销售,无约电话是不可避免的。但这并不一定是痛苦的。有很多电话推销技巧真的很有效,包括我们的防弹技术冷调用模板.在进行实际电话之前,您的销售团队练习冷呼叫;它会提高他们的信心,让他们对剧本舒服。

6.提供产品演示。

推销可能是销售策略成败的关键。推销演说必须是强有力的,引人注目的陈述,但也不能太过强烈,以免吓跑潜在客户。

研究成功推销的要素并展示前景他们将如何从购买购买。也有你的团队练习。更好的是,在一些忠诚的客户上测试您的演示,并收集他们的反馈。

7.提供个性化,清晰的最终结果。

当客户来到你的公司,他们不一定是在寻找一种产品或服务,他们是在寻找他们想要的最终结果。这些客户想要购买一种手段来改善自己的经营,或仅仅是改善他们的策略与您提供的帮助。

在你向客户解释了你的产品或服务后,你必须以对他们有价值的方式为每个客户提供个性化的好处。如果你向一家没有相关经验的小企业销售客户服务软件,那么你的工作就是教育bob电竞官方下载他们如何在小企业中使用软件,而不是在大企业中管理数百名员工。通过这样做,他们将更容易看到如何使用它,并花更少的时间来讨论他们将使用它的目的。

通过清晰地描绘出最终结果,你的客户将能够看到购买的价值,并更倾向于接受报价。

8.愿意调整您的产品。

在销售对话中,你应该会遇到有独特要求的客户。在与不同结构和需求的公司合作时,这是很自然的。

而不是说“你不会”或“你不能” - 确保您的销售策略适应适应客户的愿望。

9.充满信心地接近交易。

你如何关闭销售和你如何开始谈话一样重要。鼓励清晰、简洁和坚定的收尾技巧,以确保你的销售团队设定正确的期望,并兑现他们的承诺。

保留一份经过验证的,可以使用的清单关闭技术将帮助销售人员通常赢得交易。这样的技巧可以包括现在或永远结束,“如果你现在承诺,我可以给你20%的折扣,”或结束的问题,“在你看来,我提供什么来解决你的问题?”

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10.培养现有账户以供将来销售机会。

一旦交易完成,就不需要什么销售策略了……对吧?错了。客户管理是销售过程中不可思议的重要部分,它鼓励忠诚、快乐的客户,并发挥杠杆作用交叉销售和追加销售的机会

在您的销售团队通过销售策略中看到成功后,请转至额外的英里,并在您的销售团队和客户服务/成功团队之间形成伙伴关系。bob综合博彩下载通过确保客户对您的产品或服务的持续满意,他们将更倾向于再次与您的公司进行业务,甚至倡导它。bob全站app

入站销售和出站销售方法

除了upselling和交叉销售,有两种重要的类型销售方法:入站和出站。

在外部销售中——大多数销售团队的传统系统——公司的销售策略是基于销售商的行为。他们依靠人工输入的数据来监控销售渠道并指导销售人员,他们独立经营销售和营销,给买家带来了脱节的体验。

在内购销售(销售团队的现代方法)中,公司的销售过程是基于买方行为的。他们自动捕捉卖家和买家的数据,以监控销售渠道并指导销售人员。而且,他们还协调了销售和营销,为买家创造了一种无缝的体验。

入站销售方法销售策略中心

过去,买家通过评估产品并决定是否仅使用卖方提供给他们的信息来购买它。今天,评估产品所需的所有信息可在线获得,买家不再依赖卖方。

如果今天的销售团队不能与现代的买方流程保持一致,不能在现有信息之外增加价值,那么他们就没有理由与销售团队合作。

入站销售在购买过程的每个阶段都有利于买家:意识考虑,决定。

入境销售团队帮助买方意识到潜在的问题或机会,发现解决问题的策略,评估销售人员是否可以帮助解决问题,并购买解决问题的解决方案。他们有用,值得信赖,创造伙伴关系而不是权力斗争。bob综合博彩下载

每个销售团队都应该有一个销售策略计划概述其目标、最佳实践和旨在使团队保持一致并创建一致性的过程。

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填写表格以获取此销售计划模板。

要建立全面的销售计划,您将在路程中找到以下活动:

1.开发组织目标。

对大多数销售团队来说,设定目标是一件轻而易举的事情。否则,你如何才能知道你正在执行正确的活动来提供最好的结果呢?在制定销售目标时要注意的一个关键因素是避免孤注一帜。因为每个部门都对公司的底线负责,所以要从整个组织的利益相关者那里获取信息。bob全站app

每个目标都应该是具体和可衡量,例如“……”在第二季度销售150%的预期销售配额。”这有助于减少在回顾目标时的困惑,以了解什么有效,什么无效。

2.创建一个针对特定产品提供量身定制的客户配置文件。

这需要目标客户的详细资料 - a买方的角色- 包括他们的公司规模,PASHOGbob全站appGOCS和购买过程。产品产品应概述产品福利和功能,重点是解决目标客户疼痛点的产品。

3.适当地聘用、聘用和补偿销售团队成员。

制定销售管理人员的标准和属性列表,以筛选面试候选人时至关重要招聘和留住顶尖人才

下一步是开发一个培训和入职计划这将准备他们在有效和有效地开始销售,然后是赔偿和奖励计划,这将激励他们继续表现。

4.创建一个生成需求的计划。

本节应包括如何定位潜在客户的详细计划,以便提高您的发售的认识,例如使用付费社会收购渠道,创建电子书和托管网络研讨会,托管事件等。

5.衡量个人和团队的绩效。

时间跟踪!一旦基础结构建立,创建一个过程来跟踪个人、团队和公司级别的性能。bob全站app这种度量可以采用季度kpi、每周仪表板、每月回顾或三者的某种组合的形式。此部分还应该突出团队应该关注的特定指标。

6.跟踪销售活动。

如果您计划优化您的过程和实践以在未来实现增长,那么跟踪您的工作是非常必要的。即使你刚刚开始为团队设定基准,也要把它们写下来,并跟踪自己的进展。

你应该跟踪从销售演示到结束技巧的所有内容。如果你要发布一些思想领导力的内容,甚至从社交媒体上寻找线索,确保你分享的任何链接都可以被追踪到UTM参数

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企业应该一直寻找方法创新他们的销售方式.以下是一些创意物品销售代表和团队可以自己做的,脱颖而出,从竞争中脱颖而出,并提高团队的生产力。

1.定期刷新你的买家角色。

买方角色告知您的业务中的所有活动,包括(最重要的)您的营销和销售团队追求的客户。然而,随着市场和公司的变化,您的买方角色可能会过时——这可能导致您的销售团队的工作变得停滞bob全站app和无效。与你的营销团队一起工作刷新买方角色最适合装备销售团队的勘探和外展。

2.积极协调销售和市场。

谈论营销,创造和荣誉服务水平协议你的销售和市场团队之间的SLA。该协议将详细说明每个团队如何相互支持,为对方的目标做出贡献,并以一种仍然推动前景向转换的方式尊重边界。

下载我们的免费SLA模板的销售和市场,以调整销售和市场的目标和活动。

3.使用CRM。

成功的销售团队和策略需要正确的工具。HubSpot的一体化的CRM消除手工工作,简化销售活动和数据。它还可以让你的销售团队了解到与你的潜在客户有关的所有活动的最新情况——这是一个重要的透明因素,有助于激励和协调你的团队。

4.倾听你的前景。

仅仅因为潜在客户不是客户并不意味着他们不能提供有价值的反馈。当你在潜在客户的销售渠道中移动时(特别是)当他们离开时,询问他们关于你的团队和产品的经验的坦率反馈。你可能会学到一些东西,可以帮助转变他们或你的下一个潜在客户。

5.投资销售发展和团队建设。

最好的销售团队不仅与客户达成协议,也与他们的同事达成协议。销售是一个艰难的职业生涯,没有适当的鼓励和戏剧,可以导致倦怠。投资销售发展和团队建设活动让你的销售团队感到满意和支持。

成功销售团队的销售策略示例

在本节中,我们分析了两个令人难以置信的高性能销售团队以及他们如何使用独特的销售策略取得成功。

1.HUBSPOT.

HubSpot成立于2006年,至今已在100多个国家拥有超过56,500个客户,年收入超过5.1亿美元。2014年首次公开募股后,HubSpot目前的估值超过238.1亿美元。

也就是说,我们想分享一些我们自己的销售策略手册。

根据可重复的评估标准雇佣合适的人。

首先,我们确定了一个成功销售代表的一系列特质:职业道德、可指导性、智力、激情、准备和HubSpot的知识、适应变化的能力、先前的成功、组织能力、竞争力、简洁。

在此基础上,我们建立了一个可重复的流程,在面试过程中根据这些加权标准来评估候选人。

训练销售团队,让他们穿顾客的鞋子。

再次,我们采取的第一步是定义我们认为最成功的销售过程。我们概述了我们独特的价值主张,目标客户,竞争,最常见的反对,产品特征和福利等。

然后我们创建了一项实践培训计划,不仅在他们实际开始销售之前模仿代表的销售流程,而且还允许他们体验我们的目标客户的痛点。

今天,我们的大部分培训计划涉及使REPS创建自己的网站和博客,然后驱动流量。本练习允许代表在未来更好地咨询潜在客户。我们还使用考试,认证计划和演示来衡量每个代表的表现。

在员工船上后,我们继续在我们销售过程的各个阶段跟踪他们的进展。我们关注的主要标准包括:创建的领导,导致工作,发出的演示,并获得赢得。然后我们互相衡量这些标准,以创造比例,例如为引导赢得的领导。

我们跟踪过程中的每个阶段,以便如果代表争取任何特定的指标,我们可以深入挖掘以了解为什么这是如此。

对齐销售和营销。

销售和市场团队紧密合作,我们称之为“Smarketing“每月生成一致的潜在客户。

在这个过程中,市场营销部在将销售对象移交给销售人员之前,就会了解需要满足哪些品质的销售对象,以及每个月需要创建多少个合格的销售对象来满足我们的销售计划。

同时,销售团队知道他们应该等待多长时间才能联系一个潜在客户,以及他们应该尝试联系这个潜在客户的次数。所有这些决定都是由数据和科学引导的,而不是凭直觉。

2.Shopify

Shopify它也创下了自己的记录:收入达到10亿美元的速度比其他任何SaaS公司都快。bob全站app如今,它的估值已超过200亿美元。

Shopify副总裁兼Shopify Plus总经理Loren Padelford分享了他的秘诀15年来销售额增长了10倍

雇佣优秀的人,而不是优秀的销售人员。

招聘可以说是销售策略最重要的组成部分之一。许多销售经理但是,误导了他们必须雇用销售超级巨星。普德索德在招聘销售人员时寻找六个关键人格特质:情报,职业道德,成功历史,创造力,创业,竞争力。

问题的真相是,首先要寻找伟大的人,然后训练他们,所以他们成为伟大的销售人员。

将销售视为一种科学,而不是艺术。

根据彼堡的说法,我们现在可以衡量销售到第二个。我们可以根据寒冷,硬数据点而不是神秘的定性评估来解释成功。每个销售团队都应跟踪其平均交易规模,平均销售周期长度,导致交易转换率,每次拨打每次拨打电话,以及管道的交易数量。

每一项指标都经过较长时间的跟踪,可以让企业了解其销售流程的健康状况,并指出需要改进的地方。

建立一个聪明的技术基础。

在沃尔德福德在Shopify销售过程中接管销售过程之前,销售代表将手动登录电话和电子邮件进入CRM,每周消耗五个宝贵的小时。销售武力26,每周增加130个浪费时间。

意识到这种时间和资金的滥用,帕德福德领导Shopify采用了HUBSPOT CRM..有了CRM,当潜在客户打开他们的电子邮件、点击链接、查看文档附件时,销售代表能够收到通知。

勘探工具,他们还可以获得超过1900万个前景以及详细信息,如估计收入,员工人数,建议的电子邮件地址等所展望的详细信息。

通过消除不合格的铅来维护一个高质量的管道。

Shopify使用4/5阈值来过滤不合格的潜在客户,从而使其销售代表专注于销售那些有更高可能性成为客户的潜在客户。

当评估一个潜在客户是否合格时,代表必须对以下五个变量中的四个有一个具体的答案:

  • 疼痛:潜在客户是否遇到了一个突出的业务问题或挑战,需要他们做出改变?
  • 力量:潜在客户是否直接参与了决策过程?如果没有,谁是?
  • 字体我们提供的产品在他们的预算范围内吗?
  • 过程他们的购买流程是怎样的?
  • 时间线:它们在买方旅程的哪个阶段?他们会在合理的时间范围内购买吗?

通过销售策略,举措和模板更好地增长

每个公司都可bob全站app以从制作销售策略计划中受益。下面的免费模板包括您需要将策略定制到您的业务和销售团队的所有内容。无论您选择哪种策略,始终均实施买方 - 首先方法。从这些胜利的销售团队中学习,也可以增长您的销售团队和表现。

编者注:这篇文章最初于2020年4月编写,已更新全面。

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最初发布于2021年5月30日下午4:15:00,更新于2021年5月31日

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