21个迹象表明你的买家不适合[销售过程清单]

“买家当心。”

我们以前都听过这种说法，不幸的是，这是因为买卖关系一直都不是很好。老派的销售人员经常使用侵略性和自私的策略来赢得业务，然后就像加拿大山区的大脚野人一样消失了，所以精明的买家知道他们必须做尽职调查，以确保自己没有被骗。

但在入站销售时代，越来越多的销售人员开始改变他们的行为。“卖家当心”正成为新的规范。

在现代销售中，动力在于销售人员和供应商的选择，或有资格，合适的客户类型。为什么?因为这是应该做的事，在21世纪，你的公众形象有多好，你就有多好。这为长期和健康的关系奠定了基础，确保你正在建立一个高质量的客户生态系统，并减少流失。这就是为什么我不喜欢一次性结束。

你带来的每一个不合适的新客户都有流失风险。如果他们不坚持到底，在实施时没有把握方向，或者没有从产品中看到价值，他们糟糕的客户体验会给你和你的公司带来不好的影响。bob全站app

一些遗产销售人员认为这是一种疯狂的态度。他们受过训练，可以向任何想要购买的人销售产品，并促进快速购买过程。但作为入站销售人员，我们知道我们的产品是为谁设计的，我们应该只卖给那些会随着时间的推移利用价值的客户。

坚持入站销售流程的销售人员应该在流程的每个阶段都谨慎地持续评估他们的潜在客户，这样他们才能为他们的潜在客户和他们的公司提供最好的结果。bob全站app定义一个合适的买家的一些特征和行为是显而易见的，而其他的则有点微妙。这里有21个指标，你应该取消一个不适合的买家的资格，与下面的入站销售方法的每个步骤相一致。

识别

在这个阶段，销售人员会做一些调查，以开始与看起来很合适的潜在客户的销售过程。在识别阶段取消资格主要是为了确保你瞄准了正确的线索，并且是基于广泛的基础，所以在大多数情况下，你是在做出有根据的猜测。

你应该取消资格的迹象

• bob全站app公司规模比你的典型客户大得多或少得多
• bob全站app公司收入远高于或低于你的典型客户
• 垂直市场(即行业)不适合你的目标市场
• 垂直市场的运作方式与你的目标市场不同
• 潜在客户不在你的销售区域
• 前景不是在一个时区或国家，您的国家可以支持

连接

在“联系”阶段，你将第一次与潜在客户交谈。这一阶段的目标是了解你的具体联系人是否是合适的交谈对象，他们是否有感知到的需求，以及这种需求是否会得到满足(或者公司是否仍处于教育阶段)。bob全站app

你应该取消资格的迹象

• 对方很粗鲁，故意让对方难以与你交流
• 潜在客户的反应是情绪而不是事实(这可能是消极或积极的反应，但通常表明潜在客户对公司的优先级了解不够，无法做出决定)bob全站app
• 前景是冲动的，从极度兴奋到冷漠，然后再回来
• 客户不想回答你的任何问题
• 客户希望自己运行销售过程，不会在任何事情上妥协

探索

在探索过程中，销售人员的目标是了解他们的买家的目标、计划和挑战的细微差别。开始寻找潜在客户的目标和你的能力之间的一致性。你还应该继续调查你的潜在客户是否是最好的联系人。

你应该取消资格的迹象

• 潜在客户会做出不真实或自相矛盾的陈述
• 这个潜在客户不愿意接受你的指导，看起来很有竞争力，而不愿意和你一起制定一个计划
• 潜在客户没有资源来成功执行你的产品(时间、金钱或员工)bob体育苹果系统下载安装
• 前景非常混乱，不能花时间和你在一起
• 你的产品是需要的，但现在不是公司的首要任务bob全站app

建议

在建议阶段，销售人员收集他们在销售过程中收集的所有信息，并根据潜在客户的具体需求和目标提出定制的计划。看看你的潜在客户是否准备好批准这笔交易，以及如果他们同意了，他们是否会成功。

你应该取消资格的迹象

• 客户患有“魔杖综合症”，并没有意识到实现你的产品需要付出努力
• 潜在客户没有遵循你的方向(例如，你要求他们阅读一段特定的内容或做一个练习来教他们一些东西，但他们没有做)
• 客户多次在短时间内或没有通知的情况下取消会议
• 潜在客户似乎只是做做样子，并不是真的愿意跟随你的领导
• 同样的材料，你必须看三遍以上，你的潜在客户才能“理解”它

只有有经验的销售人员才能知道他们什么时候应该取消交易。几乎所有的潜在客户都会显示出其中的一些指标，所以你要把它归结为缺乏专业知识或紧张，而不是真正的不适合。关键是要做到100%的透明，与你的潜在客户进行开诚布公的对话，并在过程的每一步都设定期望。