把自己放在潜在客户的位置上。假设你同时与来自竞争公司的两名销售人员合作。第一个人会给你发一封很明显的固定邮件,要求打一个五分钟的电话。他们会在电话之后进行演示,演示之后再进行推销——在你还没反应过来之前,他们就要求结束了。

其他销售人员评论了一些你最近分享的LinkedIn发布,发送给你一个个性化的电子邮件,并且,在了解你的业务需求之后,要求一个演示。他们会花时间与你合作,创造符合公司目标的宣传,并在尽职调查后与你合作,要求达成符合你预算和团队需求的协议。bob全站app

首先,你已经看到了硬推销和软推销的区别。第二,你最可能与哪个销售代表合作?

很有可能,你对强行推销很熟悉:以一种直截了当的方式要求销售,以便尽快完成。另一方面,软销售涉及一种完全不同的策略,它优先考虑你与潜在客户的关系质量,而不是你多快能完成销售。

那么,什么是软推销呢?

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软销售的定义

软推销是一种注重微妙的说服和随意的语言的销售方法。软销售技术旨在为潜在客户创造一种低压力的销售体验,不太可能让他们对过分的咄咄逼人感到厌烦。

需要注意的是,软销售并不等同于“被动销售”。尽管他们不会马上直接要求销售,但使用软销售方法的销售代表必须在整个销售过程中坚持不懈,并且对他们提供的产品或服务有充分的了解,以建立他们的专业知识。

此外,他们必须在持久性和产品知识与潜在客户的相关性之间取得平衡,保持对话的语气,以帮助买家在整个过程中感到舒适和轻松。软销售者善于在不用激进的销售策略将潜在客户赶走的情况下,长期吸引他们。

例如,一家提供定制营养补充剂的公司的销售代表可能会吓跑潜在客户bob全站app,因为他可能会主动接触潜在客户,并试图立即推动他们进行销售。

这类公司的代表可以询问潜在顾客目前的营养状况,bob全站app让他们解释自己目前的健康目标和个人情况,从而获得更好的结果。从那里,这个代表可以建议他们的定制补充评估和订阅,作为一个解决方案,以帮助潜在客户实现他们的健康目标。

虽然当产品或服务第一次以这种方式呈现时,潜在客户可能不会立即选择购买,但这是一种鼓励重复销售和创造终身客户的有用技术。

尽管强行推销可以帮助一些销售代表更快地达成交易,但这并不总是一个有效的方法。对一些顾客来说,强行推销会被视为“咄咄逼人”根据HubSpot的研究是一个经常和销售人员联系在一起的词。

例如,一个销售代表可能会被视为咄咄逼人不断地接触潜在客户,要求出售,而不首先提供价值或给潜在客户任何思考的空间。这种行为让许多买家望而却步。

消费者对媒体、广告和被“推销”的对象越来越持怀疑态度只有4%的美国人相信公司的广告是诚实的。销售代表怎样才能摆脱咄咄逼人、咄咄逼人的刻板印象,与持怀疑态度的客户建立信任呢?通过了解何时以及如何实施软销售方法。

让我们来看看你可以用来促进软推销的七个技巧。

1.做你的研究。

首先,尽可能多地了解潜在客户当前面临的挑战和观点。这将帮助你确定你所提供的产品或服务是否适合你,并将使你尽可能做出最好的推荐。

例如,如果你从事B2B饮料机销售工作,并且通常是向公司办公室销售产品,那么在寻找管理联合办公空间的潜在客户之前,要花时间做充分的行业研究。熟悉共同工作空间面临的独特挑战(即,付费会员与员工空间之间的设施差异),从而了解他们的优先事项和挑战。

2.是风度翩翩。

在与潜在客户打交道时,你总想保持专业的态度,但也不想在沟通中表现得僵硬或夸大其词。在做软推销时,有个性会大有帮助。这意味着在你的沟通方式中要有同理心,提供真诚的建议来帮助潜在客户解决他们的问题,保持谈话的语气来提供相关性。

例如,当使用软推销的方法与潜在客户接触时,尽量不要直接读剧本或逐字逐句地跟随演示。你想让你的交流感觉随意、自然。让你的演讲感觉更像是来自朋友的建议,而不是干巴巴的推销。让我们来看看一个办公家具租赁公司的代表是如何解决一个潜在客户的。bob全站app

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如果你是潜在客户,哪种沟通方式更能引起你的共鸣?有人说话的选项你推动他们的议程,还是把你的需求放在首位的双向对话?很有可能,你会与后者产生更多的共鸣,你的前景也会如此。

3.致力于建立人际关系。

培养与潜在客户的积极关系对完成销售和建立客户忠诚度至关重要。当你花时间去了解你的潜在客户,并被视为一个值得信任的顾问时,你的潜在客户就会更愿意购买。

例如,当你与一位潜在客户打交道时,要花时间以个人的身份去了解他们,而不是在每次谈话中都直接谈生意。

这可以很简单,就像记得问他们今天过得怎么样,或者跟进他们在之前的会议上提到的一件个人轶事。这表明了在人类层面上对前景的真正兴趣。

4.积极倾听你的前景。

销售代表,积极倾听是必要的。通过以下步骤来提高你的积极倾听技巧:

  • 真正倾听你的客户与你分享的东西。
  • 向潜在客户重复内容。
  • 通过要求对方澄清,并在重复对方的内容后得到对方的口头同意,确保你正确地理解了对方的意思。

当你的潜在客户觉得你被倾听了,这就建立了你的信誉,从而进一步增强你进行软推销的能力,并提供你的潜在客户需要的产品。

如果是面对面的交流,在倾听潜在客户的时候,用开放的肢体语言练习积极倾听。避免在虚拟会议期间同时处理多项任务,这样你的潜在客户就会得到你一心一意的关注。最后,不要在他们说话时打断他们。

5.问深思熟虑的问题。

当你向潜在客户提出相关的、开放式的问题时,这表明你真的有兴趣帮助他们解决问题。此外,问问题可以进一步帮助你了解你的潜在客户,并与他们建立更融洽的关系。

例如,如果在电话中,你的潜在客户与你分享了他们正在处理的与你的产品有关的挑战,用开放式的问题(例如,不能用“是”或“否”回答的问题)来获得他们的情况的完整背景。

同样,这表明你对潜在客户的经历真正感兴趣,这有助于你获得他们的信任,并了解他们的情况。

6.提供价值而不要求出售。

为潜在客户增加价值就是要为他们提供更好的体验——即使这不会立即导致销售。最终,你要向你的潜在客户表明他们是你的首选。

例如,如果你与一位潜在客户接触,他说他正在努力争取领导批准购买资金,你可以给他发送有帮助的内容,其中包含指导与他们的经理进行预算对话的指针。

7.给你的潜在客户选择的空间。

当你的客户在决定你提供的服务是否是正确的选择时,给他们空间来做决定。最终采用软推销的方法,你的潜在客户应该只从你那里得到相关的信息,这将帮助他们做出决定,而不会让他们感到有压力而购买。

在他们深思熟虑的时候,退后一步,这样可以让他们拥有自己的决定48小时后再来报到

当你联系他们的时候,主动回答他们在这段时间里提出的任何问题,或者提供相关的材料来帮助他们做出决定。同样,您希望不断地提供价值(参见第6条)。

有效的销售代表知道如何评估使用什么销售方法来最好地接触他们的潜在客户。看看这篇文章来培养你的软技能所以你可以在任何情况下出售。

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              <p class=最初发布于2019年10月28日上午7:30:00,2020年10月29日更新

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销售策略