没有策略的计划是什么?
正如经济学家和商业战略大师迈克尔·波特(Michael Porter)所说:“战略的本质是选择不做什么。”
与战略规划在美国，企业确定自己的优势和劣势，选择不做什么，并确定应该追求哪些机会。在销售运营中，有一个清晰定义的战略将帮助你的组织规划未来，设定可行的目标，并实现它们。
那么，如何开始进行战略规划呢?您将从战略规划模型和工具开始。让我们来看看其中最突出的9个。
战略规划模型
战略规划用于为组织设定长期目标和优先级。一个战略计划是一份描述这些目标的书面文件。
不要混淆战略计划和战术计划．战略计划着眼于长期目标，而战术计划着眼于短期目标。
这里有一些你可以用来开始的战略规划模型。
1.平衡计分卡
平衡计分卡是最突出的战略规划模型之一，为管理人员量身定制，在紧迫的时间线内全面概述公司的运营情况。它考虑了财务和运营指标，以提供关于业务以前如何执行、当前如何执行以及未来可能如何执行的有价值的背景。
这种模式主要考虑四个方面:时间、质量、性能和服务，以及成本。这些组成部分的总和为四个确定目标和衡量业绩的具体参考点:
- 客户-客户如何看待你的业务
- 内部流程——如何改进内部流程
- 组织能力——如何成长、适应和改进
- 财务-你的潜在盈利能力
这四种类型可以提供更周到、更集中的目标和最合适的参数，您可以用来跟踪它们。但你选择追求和衡量的因素最终取决于你。每个组织都有不同的标准，没有明确的标准列表。
也就是说，有一种普遍适用的技术可以在利用模型时使用——创建文字记分卡。它是一份记录你的目标和你如何实现它们的文件。下面是一个例子:
平衡计分卡对于希望将更高层次的目标分解成更具体、可衡量的目标的企业来说是理想的。如果你有兴趣将你的远大抱负转化为可执行的项目，那就考虑一下吧。
平衡记分卡的例子
让我们想象一个销售建筑管理解决方案的B2B Saabob全站appS公司。它几乎从各个角度都遇到了麻烦。它在客户保留上苦苦挣扎，反过来，它的收入也在流失。该公司的bob全站app销售代表与很少有合格的领导合作，该组织的技术堆栈限制了增长和创新。
企业决定利用平衡计分卡方法来解决各种问题。在这种情况下，根据这个模型制定的全面战略计划可能是这样的:
- 该公司设bob全站app定了一个宽泛的财务目标，即收入同比增长10%。
- 为了实现这一目标，该公司的目标是通过投资更完善的客户服务基础设施，每年将客户保留率提高5%。
- 在公司内部，领导层希望通过改进售前团队的入职流程，将公司的潜在客户数量每年提高20%。bob全站app
- 最后，企业决定从传统的技术栈转向虚拟化的操作系统——使软件交付速度至少提高50%，以持续改进其产品。bob电竞官方下载
以上列出的要素解决了公司在客户感知、内部流程、财务状况和组织能力方面的关键缺陷。bob全站app企业希望做出的每一个改进都包括一个具体的目标，以及清晰概括的指标和确定的数字，以衡量每个人的成功。总的来说，组织的计划遵循平衡计分卡模式。
2.目标及主要成果
顾名思义，该模型围绕着将更广泛的组织目标转化为目标并跟踪其关键结果。该框架的基础是确定三至五个可实现的目标以及每一目标应产生的三至五个结果。一旦你有了这些目标，你就可以围绕这些结果制定计划。
在你弄清楚这些参考点之后，你就可以确定最合适的度量标准来衡量它们的成功。一旦你根据这些理想的结果实施了项目，你就会在0 -1或0 -100%的范围内给项目的成功打分。
例如，您的目标可能是与特定地区的100个新目标或指定帐户发展关系。如果你只能开发95分，那么你的得分将是。95或95%。下面是一个OKR模型的示例:
建议你把目标设定在在70%左右——减轻员工的压力，同时为他们提供一个明确的理想结果。OKR模型相对简单，几乎普遍适用。如果你的企业对一种方法感兴趣，以建立稳固的，容易看到的标准，这个模型可以为你工作。
目标和主要结果的例子
让我们考虑一个假设的公司，为高等教育机构制定教育课程和时间表bob全站app计划。该公司决bob全站app定扩大其在加州社区大学系统的存在——这是一个目标。
但要做到这一点需要什么呢?公司如何知道它是否成功?bob全站app在这种情况下，企业的领导者会通过建立三到五个他们希望看到的结果来达到目标。这些可能是:
- 从30个机构获得合格的线索
- 在10所大学进行演示
- 在5个校区完成交易
这些结果将导致一些举措，如为首席资格设置标准，对销售代表进行培训，指导他们如何恰当地使用这些标准，为发现电话修改销售信息，并进行研究以更好地调整演示过程，以满足社区学院的需求。
利用这个模型通常需要重复这个过程2到4次，最终会产生大量彻底的、可执行的、雄心勃勃的、可衡量的、现实的计划。
3.变化理论(TOC)
变革理论(TOC)模型围绕着组织建立长期目标，并从本质上“逆向工作”来实现它们。当利用策略时，你首先要设定一个更大的目标。
然后，你确定为了达到你想要的结果而需要做出的中期调整和计划。最后，您沿着一个层次进行工作，并计划您需要进行的各种短期更改，以实现中间的更改。更具体地说，你需要采取以下措施:
- 确定你的长期目标。
- 逆向映射实现目标的必要前提条件，并解释为什么它们是必要的。
- 确定你对情况的基本假设。
- 确定你的主动性将实现的干预措施来实现你的目标。
- 想出一些指标来评估你的主动性工作的表现。
- 写一篇说明你的计划背后的逻辑的文章。
这是另一个可视化的图像。
这种规划模型最适合那些对建立团队、计划计划或制定行动计划等工作感兴趣的组织。它与其他模型的不同之处在于它能够帮助你区分预期和实际结果。它还使涉众更积极地参与计划过程，使他们精确地建模他们想从项目中得到什么。
与类似模型相比，它依赖于更尖锐的细节。利益相关者通常需要列出几个细节，包括与公司目标人群相关的信息，如何确定成功，以及每项行动和干预计划的明确时间表。bob全站app事实上，任何组织——无论是上市的、企业的、非营利的，还是其他任何组织——都可以从这种战略模式中获益良多。
变化理论的例子
为了这个例子的缘故，想象一个企业，制作人力资源工资软件-一个最近做得不太好。bob电竞官方下载公司的领导层感觉没有方向。bob全站app他们认为是时候全力以赴，将一些坚定的计划付诸行动了，但就目前而言，他们对公司有一些大的愿景，却不知道如何实现。bob全站app
在这种情况下，业务可能受益于利用变更理论模型。比如说，它的最终目标是扩大市场份额。领导阶层会考虑最终导致这一目标的先决条件，以及它们为何相关。
例如，其中一个先决条件可能是在不疏远现有客户群的情况下挖掘新的客户群。公司可以bob全站app做出这样的假设，“我们目前几乎只面向中型企业，我们缺乏将高端市场扩展到企业级前景的资源。bob体育苹果系统下载安装我们需要找到一种方法，更有效地吸引小企业。”
现在，该公司可以开bob全站app始研究可以采取的具体措施，以弥补其首要问题。让我们假设它只以固定的价格点销售产品——这个价格点更适合中型企业而不是小型企业。因此，该公司决bob全站app定利用分层定价结构，以小企业和初创企业能够承受的价格提供有限的功能套件。
该公司选择作为该计划成功参考点的bob全站app因素是客户保留和新用户获取。一旦这些都确立了，领导层就会做出解释为什么它概述的目标、计划和指标是有意义的。
如果你跟踪我刚刚绘制的过程，你会看到变化理论在运动——它从一个大的目标开始，然后工作到具体的主动性和衡量其有效性的方法。
4.鹏心计划很多年
星信计划模型是一个过程，旨在通过促进整个组织的积极和开放的沟通来减少摩擦和低效。在这个模型中，组织中的每个人——无论部门或资历如何——都知道公司的目标。bob全站app
星信计划的理念是，彻底的沟通可以创造凝聚力，但这需要的不仅仅是领导层的贡献。这种模式要求从车间开始的每一层的结果都要与管理层共享。
在某种程度上，根据这个模型设定的理想结果也由委员会来设想。星信计划包括管理听证会和考虑下属的反馈，以提出合理的、现实的和相互理解的目标。
该模型通常分为七个步骤:建立远景、发展突破目标、发展年度目标、部署年度目标、实现年度目标、进行月度和季度回顾以及进行年度回顾。
前三个步骤被称为“接球过程”。在这里，公司领导层设定bob全站app目标，制定战略计划，将反馈和新想法传递给整个供应链。正是这个阶段将星信规划与其他模式区分开来。
星信规划的例子
对于本例，让我们假设一家生产商用丝网印刷机的公司。bob全站app该业务已经看到了小规模零售印刷业务的成功，但它意识到，几乎只向该市场销售不会带来长期的、可持续的增长。
公司的领导层决定积极推动向大型企业进bob全站app军高端市场，但在他们确立这一愿景之前，他们希望确保整个公司都愿意并能够与他们合作，以实现这些目标。
一旦他们设定了一个初步的愿景，他们就会开始建立更具体的目标，并将其下放到管理层。他们感兴趣的最紧迫的活动之一是进行近乎全面的产品重新设计，使他们的机器更适合大批量订单。
他们在整个组织中传达这些目标，并在过程中寻求反馈。在产品团队听到他们的理想计划后，它会转述领导正在研究的产品大修在他们提供的时间框架内是不可行的。领导层听到这些后，在提出任何形式的重新设计要求之前调整了他们的预期。
一旦双方就可行的时间表达成一致，他们就开始设定更明确的目标，既符合公司的抱负，又符合产品团队的能力。bob全站app
战略规划工具
您可以使用其他资源来支持您所建立的任何战略bob体育苹果系统下载安装规划模型。以下是其中一些:
1.SWOT分析
SWOT分析战略规划工具和缩写是什么年代实力,weaknesses,o机会,threats。它用于识别与您的业务相关的每一个元素。
这个战略规划工具允许您确定新的机会和您的业务需要改进的领域。你还会识别任何可能对你的业务或成功产生负面影响的因素或威胁。
2.波特的五种力量
使用波特的五力作为战略规划工具，以确定经济力量，影响您的行业，并确定您的企业的竞争地位。这五种力量包括:
- 行业竞争
- 行业新进入者的潜力
- 供应商的力量
- 客户的力量
- 替代产品的威胁
要了解更多，请查看这个全面的使用指南波特的五种力量．
3.杵分析
的杵分析是您可以使用的另一个战略规划工具。它代表:
- P:政治
- 艾凡:经济
- S:社会
- T:技术
- 李:法律
- 艾凡:环境
这些元素中的每一个都允许组织评估他们所处的商业环境，这有助于他们制定成功的战略。使用一个杵分析模板来帮助你开始。
4.展望
愿景是一种用于战略规划的目标设定策略。它可以帮助你的组织发展对未来的愿景和你想要实现的结果。
一旦你反思了在未来五年或更长时间内你想要达到的目标，你和你的团队就能确定你需要采取哪些步骤来达到目标。从那里，你可以创建你的战略计划。
5.VRIO框架
VRIO框架是另一种战略规划工具，用于识别产品或服务的竞争优势。它由四种不同的元素组成:
- 价值:它能为客户提供价值吗?
- 罕见:你是否控制了一种罕见的资源或技术?
- 可模仿性:它能被竞争对手轻易复制吗?
- 组织:你的公司是否有适当的运作和系统来利用它的资源?bob体育苹果系统下载安装
通过分析业务中的每一个领域，你将能够创建一个战略计划，帮助你迎合客户的需求。
有了这些战略规划模型和工具，您将能够创建一个全面和有效的战略计划。要了解更多，请查看战略规划的最终指南下一个。
编者按:本文最初发表于2019年5月17日，为全面起见已进行更新。
最初发布于2021年6月23日下午1:30:00，更新于2021年6月23日
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