如果您读过了本文的标题,您可能渴望通过改进销售流程来提高销售效率。这是一个很好的态度。即使销售额已达数亿美元,HubSpot的销售团队仍在不断努力,通过改进销售流程和采用新技术来提高效率。

正如Mark Roberge在他的书中透露销售加速公式,效率提高了我们的过程,技术和数据,这是我们到目前为止取得成功的主要关键。

不要想微调你的销售过程或者采用新的销售技术对您的业务至关重要?

立即下载:销售转换率计算器[免费套件]

在我与数百个小企业合作的经验中,如果您没有与集中企业相同的方法,您将保持小机会。即使您不想快速或大,我也看到许多小型企业失败,因为他们未能通过记录和改善其销售流程随着时间的推移来最大限度地提高效率和有效性。

使用下面的问题清单来评估您的销售流程效率与我们多年来在业务中测试和证明的最佳实践相违背。

16个问题将使您的销售流程更高效

1)您是否定义了理想的买方个人资料?

小企业销售效率的最大杀手,是试图为所有人做所有事的太过常见的习惯。当每个潜在客户都截然不同时,每一种销售方法最终也会不同。拥有多种类型的买家并没有什么坏处,但要建立一个服务于截然不同的买家的销售流程和营销机器是非常困难的。所以,每次都要把你的积极营销和销售努力集中在一个人身上。

根据您定义角色时,请考虑以下问题:

  • 您有一个描述您理想买家的文件吗?
  • 您是否定义了您的理想买家如公司规模和行业的特点?bob全站app
  • 它是否包含可能是您典型的买方唯一的其他类信息?
  • 如果您向B2B公司销售更大的交易并在销售您的服务时进行多种联系,他们的典型标题和部门是什么?
  • 他们还有什么样的?他们通常是男性还是女性,初级或高级,经理或个人贡献者?

2)你有销售过程吗?

我见过的第二个最常见的错误没有销售过程。每一个销售目标最终都会有所不同。但类似的事情在大多数情况下都会发生。找出那些相似的步骤,然后建立一个过程

以下是在构建流程时需要考虑的一些问题:

  • 您是否定义了通常在潜在客户的购买流程的不同阶段的不同类型的销售呼叫?
  • 你有通过电子邮件、语音邮件和社交媒体等方式在电话中寻找潜在客户的方法吗?
  • 你有一个确定他们的目标和优先事项的过程吗?
  • 你是否有一个程序来确保你能帮助他们并让他们参与进来?
  • 您是否有标准方法(例如展出典型协议的演示,演示或合同)?
  • 你有一个程序来获得合同细节的支持吗?
  • 您是否有帮助您的新客户或客户利用您的服务?
  • 您是否有管理现有帐户的过程?
  • 上述步骤是大多数公司的表股。但他们可能还不足为您的业务。如果您在服务业务中,您可能需要一个逐步的过程来提供服务,报告和审查与客户的结果,以及更新和升级客户。如果您出售物理产品,您需要一个交付和安装的过程。

开始有困难吗?定制中提供的流程HUBSPOT的免费销售培训视频课程今天开始建立你的建设。

3)您的销售流程是否记录在内?

除非被记录,否则流程不是一个过程。为了扩展您的进程,您需要创建实际文档,该文件描述如何在销售过程中运行每个呼叫,以及之前和之后发生的事情。在销售新帐户时,您是否定义了通常询问的问题,何时何时讲述哪些故事以及必须满足的标准将交易从一个阶段移动到下一个阶段?

使用内部wiki或Google文档来管理此过程。Google文档特别有用,因为其他人可以登录,请留言,建议编辑并提出问题。这使您可以随时间更改销售过程。

你为什么要这样做?您的团队将揭示更好的途径和额外的接近和获取客户,您的进程应改变以反映这些改进。此外,您的营销活动,产品和服务能力以及竞争景观也很可能发生变化。因此,使用协作文档在实时保持销售过程,而无需分享和失去最新版本的轨道。

最好的流程是一线代表、经理和销售顾问之间协作的结果,他们有在多种情况下实现强大销售方法的经验。利用销售顾问,因为他们会带来其他公司的经验,以及广泛适用的现成的销售方法和框架。让一线销售代表参与进来,这样他们就可以测试流程,并在你调整流程时提供反馈。这也确保了他们的参与——如果前线代表参与了这个过程,他们更有可能遵循这个过程。最后,确保销售经理参与确保流程的有效执行。

4)您是否有一个有效的方法来识别最适合的铅?

所以你已经定义了理想的买方档案。接下来,识别与其匹配的公司,并在与买方角色匹配的公司内找到联系人。理想情况下,您通过入站营销吸引了对您的正确联系人。只要它们适合理想的买家档案,就优先考虑这些领导。

入站营销后,小企业报告网络,转介和口碑作为他们最好的合格领导来源。最后,使用数据源来查找符合您个人资料的公司。

无论你做什么,都要确保你对你最热门和最好的客户有正确的看法,这样你就不必每次都去寻找客户。(您可以轻松创建HubSpot CRM的自定义视图。)

5)在达到外面的情况下,您是否有一个高效的系统来研究您的领导?

一旦你找到了线索,就开始了解你计划接洽的公司和联系人。

如果他们是入境的领导,请查看将它们带到您的网站以及他们读取的内容。那个内容是他们兴趣的指标,所以这是你第一次外展的自然起点。如果他们不是温暖的领导,就会制定销售研究仪式。查看他们的网站和社交媒体型材以找到对话启动器。将这些对话启动器纳入您的电子邮件,语音邮件,当然,您的对话。

6)你留言的时候是自己编的吗?

当您通过电话伸出潜在客户并获取他们的语音邮件时,您是否有一个脚本,用于留下对公司类型的语音邮件和您所呼叫的联系人?bob全站app它纳入了你的研究吗?你避免谈论自己吗?您是否练习过它,记录并与他人审核?

7)每次追求新的前景时,你会从头开始写电子邮件吗?

由于您不太可能与手机前景连接,因此您应该有少量的电子邮件模板,您可以快速自定义和发送。确保根据您收集的研究表现了您的电子邮件模板。

电子邮件-模板- h1 - 506218 - edited.png

以下是创建电子邮件模板时的五个问题:

  • 您使用的标准化模板是否可轻松定制?
  • 您的模板管理系统是否会使用CRM数据自动填充您的邮件,因此您不必一遍又一遍地键入您的潜在客户的姓名和公司名称?bob全站app
  • 是你的模板,如此专注于自己(而不是您的前景),您将忽略您将其发送到的大多数人 - 或者他们参考您对您的前景所发现的东西,所以它们将更有可能得出结论你有兴趣了解他们吗?
  • 您是否根据您收集的研究个性化您的电子邮件模板?
  • 您的模板是否包括输入您的研究的标准场所?

确保您的模板系统跟踪哪些电子邮件具有最高的打开和单击速率。跟踪哪些电子邮件帮助您连接,哪些偶尔否则您可以使用那些执行的电子邮件,并更像那些更像的电子邮件。

8)您是否有一个系统,这些系统会提醒您,何时跟进尚未退回电子邮件或语音邮件的潜在客户?

一旦你第一次伸出了,你有一个简单的方法可以创建一项任务吗?由于大多数前景不会返回前几个电子邮件或语音邮件,以确保您创建一个跟进的任务。这是创建任务的内容在Hubspot CRM中的原因。

create-task-hubspot-sales.png

确保您在需要跟进积极机会时为自己创建任务,以及推荐合作伙伴和现有客户。bob综合博彩下载

9)您是否创建了至少五个电子邮件模板和语音邮件脚本,您可以在序列中使用?

您是否有多个模板,可以将不同的消息发送给单个潜在客户?前景很忙,第一个信息可能不会引起共鸣。你可以一次写几条信息,安排好以后发送。

sequences_gif.gif.

警告:确保在勘探响应后您的系统不会发送后续消息。

不要只是使用潜在客户的序列。客户也可能无法立即回复您的要求。使用电子邮件序列也与它们联系。无论您是对客户的要求还是要确保实现过程顺利进行,请设置电子邮件序列以减轻工作量。

希望与转诊伙伴保持联系,以便他们知道您可以提供帮助吗?bob综合博彩下载不要犹豫,自动化某些外展,以便您每月向他们发送电子邮件。

10)您是否有多组电子邮件和语音邮件序列用于目标帐户?

如果您认为您真的可以帮助公司,但在几次尝试后不要放弃。bob全站app在追求那些完美的账户时 - 可以让您的一年的账户 - 确保您正在进行额外的研究时间,并真正改变您的连接方法。

对于这些机会,由于它们可能更大的交易与更大的公司更大,请确保您对不同角色定制的消息传递。如果您的尝试达到多个联系人失败,请将另一组测序的电子邮件设计用于定制到最有可能抓住他们注意的“钩子”的不同“钩子”。如果您的第一个连接序列不起作用,请尝试再试一次!

11)你对每天打电话给谁有计划吗?还是你在随机的时间打电话给随机的联系人?

呼叫技术在过去几年中迅速推进,但许多销售组织尚未停止。当您的手机勘探时,您是否排队您想要打电话并在列表中追踪的?或者你们在每个呼叫之间花点时间弄清楚谁打电话,然后手动拨打它们?

最有效率的销售人员会封锁打电话的时间。他们会创建一个潜在客户的电话列表,这样他们就可以在开始拨号时最大限度地利用电话时间。当你在晚上看《单身汉》或《纸牌屋》的时候,或者在一天结束时整理你的邮件时,把潜在客户加入到第二天打电话的队伍中。

调用- a3 - 959454 edited.png

12)它是否需要几次前后电子邮件来安排展望的呼叫?

在尝试安排电话时,在电子邮件中以前后来回更糟糕的是,特别是当有多个人涉及时,就没有。查看您的日历和查找时间,发送到列表并等待他们在他们的日历中查看这些时间,然后提供替代时间 - 是一种缓慢而痛苦的过程。在你知道之前,你已经预订了一个月的会议,因为你们俩都没有看到了另一个日历,你的前景刚刚说,“搞砸了”并在将来发给你日期,因为它更容易。所有这一切都是浪费的宝贵时间 - 更不用说巨大的延迟和糟糕的买家体验。

相反,使用一个系统,允许您与您的潜在客户共享免费插槽。让他们在自由时看到完全何时选择最适合他们的时间。一些销售代表甚至将这些链接放在他们的潜在电子邮件或电子邮件签名中。“如果这是你的优先事项,请随时预订时间”肯定是击败,“你什么时候有10分钟的谈话时间?”

会议-A3-021952-edited.png

13)您是否必须花时间搜索您的收件箱和日历,以弄清楚你最后一次与前景交流以及通信是什么?

如果你要挖掘旧的潜在客户信件,那你只是在浪费时间。相反,自动记录您的电子邮件,电话记录,和预定会议的权利,您的潜在客户的CRM记录。这可以帮助你轻松地看到团队中任何人与潜在客户的所有交流,只需点击一下。停止搜索和排序。把节省下来的时间用于销售。

Timeline-1.Png.

14)你打电话时是否会手动记笔记?

一些销售人员在打电话的时候仍然使用纸和笔。当然,这是面对面销售的正确方式。但是在手机上,我发现它只适合捕捉一些亮点,因为手写笔记要花费太多时间和精力——更不用说速度会更慢。(母亲没有教我速记,但幸运的是,她强迫我自己打字——至少在六年级之后。)今天,我发现Evernote(或你选择的笔记应用程序)是一种更有效的电话记录方式。当然,有人会这么说根本不做笔记

无论你是喜欢我还是困在旧学校笔和垫上,你都会冒着遗失的东西。毕竟,如果你没有听到一些东西,你就无法写下或键入它。一名聪明的销售人员播放他们的呼吁来揭示他们可能有Misheard或完全错过的重要细节。最好的销售经理听到他们的代表录制的呼吁,以帮助他们确定和准备销售过程的下一步。如果您没有录制呼叫,则不仅是不可能的,但它是一个痛苦的文件来传递周围的文件。相反,自动捕获呼叫记录并将其附加以联系CRM中的记录。然后销售代表和经理可以访问积极交易的录制。

更复杂的组织使用呼叫评论和注释软件如bob电竞官方下载ExecVision.io.折射。电视异步查看呼叫和教练。

15)您是否有可以在多个销售流程期间使用的规范文档?

在销售过程的最后,当你在展示你的能力、确定范围或处理最后一分钟的问题时,文档就派上用场了。在销售过程的后期,当潜在客户询问静态信息,如产品定价或案例研究时,内容是非常可重用的。

您可以为整个团队组织您的内容来访问它,然后在潜在客户阅读或使用Hubspot销售中的文档时追踪追踪。

Documents-GIF.gif

如果您经常发送需要大量定制的合同或引用,请考虑使用文档自动化软件和电子签名软件bob电竞官方下载HelloSign.PandaDoc让它变得简单。如果您的销售人员必须使用独特的产品或服务组配置每个报价,文档自动化将使这个过程更简单,更快。只需确保您的合同工具与CRM集成,即可与ProSpect联系数据立即自定义合同。(免责声明:我是Pandadoc的顾问,HelloSign和Pandadoc都是Hubspot Connect合作伙伴。)bob综合博彩下载

16)您是否有一种简单的跟踪销售过程阶段的简单方法?

既然您正在通过购买过程识别,联系和建议前景(AKA您的销售流程),跟踪哪些交易是至关重要的。关闭日期并估计关闭可能性。许多代表仍然在笔记本电脑或白板中执行此操作,因为在CRM中更改它是耗时的。(我知道我做了。)

但在现代客户关系管理中,改变交易阶段通常只是一个拖放操作。在下面的HubSpot CRM中,你可以看到交易阶段的变化。

销售 - 管道-1.png

CRM中的交易阶段不仅有助于销售管理人员更好地预测,它还有助于营销知道哪些营销活动正在努力推动高速率和短暂销售周期的热门前景。向营销提供此信息有助于他们提高他们可以向销售团队提供的领导质量。

持续的销售流程改进粉碎竞争

事实上,所有企业的生存都依赖于稳定的新账户流量。掌握了客户获取技术的公司不是偶然的——他们有目的地建立了一个过程,不断地将自己与同行和竞争对手进行对比。他们对持续改进的奉献帮助他们有效地获得更多的客户,并击败竞争对手。

虽然技术没有销售流程,但它肯定会使代表能够有效地遵循。在构建您的过程时,专注于客户,还要考虑每个代表必须采取的工作完成工作。当代表更高效时,他们可以帮助更多的前景。赢得代表。赢得公司。bob全站app赢得客户。

您已经使用了这16个提示中的哪一个?在评论中分享您的成功案例。您还有哪些其他方式改进了您的销售团队的流程和效率?

计算器和模板来完成销售交易

新的呼叫动作

最初发布于2016年4月8日12:00:00 PM, 2019年10月30日更新

话题:

销售过程