想象一下,一个人坐在餐馆里吃龙虾晚餐。在你脑海中有这个画面吗?好。

现在,你想象中的就餐者穿着什么?有领子的衬衫和长裤?还是撕破的牛仔裤和连帽衫?接下来,想想你想象出来的餐馆。是高档的吗?还是墙上有个洞?

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因为龙虾被认为是“高级”食物,我敢打赌你们中的大多数人都想象着你们的食客在一家高档餐馆里打扮得漂漂亮亮。如今,毫无疑问,龙虾意味着奢华、优质和珍贵。

但情况并非一直如此。在17世纪,龙虾被用来喂仆人和囚犯。即使在200年后,这种贝类每磅的价格还低于波士顿烤豆,并被分发给家养的猫。

那么龙虾究竟是如何从适合松软食物变成美味佳肴的呢?根据下面是Vouchercloud的信息图,稀缺性和巧妙的品牌重塑相结合,使得甲壳类动物的价值飙升。

让我们来讨论“感知”这个术语,它描述了一个人对某个主题的理解或印象。如果客户期望从产品中获得的利益高于客户的感知成本,则该产品将具有积极的客户感知价值。为了保持高水平的客户感知价值,产品必须为客户提供物理、逻辑或情感上的好处。

顾客感知价值

因此,如果客户天生就认为产品有价值,他们可能更愿意支付额外费用和/或从购买或使用产品中体验享受。让我们回到龙虾的例子。

这个故事给销售人员和营销人员都上了重要一课:人们认为什么是有价值的很大程度上取决于心理触发因素。滚动到图片的最后,发现人们用来决定价值的五个主要因素,以及为什么我们有时愿意为同样的产品支付更多的钱。

Perceptionofvalue

现在让我们讨论一下如何利用客户感知的价值来为您的业务带来好处。

1.时间

时间是宝贵的商品。事实上,那些把钱花在省时购物上,把乏味或不喜欢的工作外包出去的在职成年人已经有了很大的进步整体生活满意度更高而不是那些优先考虑物质支出的人。这是什么意思?消费者看重的是时间而不是物品。

即使你销售的产品不一定能直接给消费者回馈时间(比如你的客户可以外包给你的公司的服务),你也可以专注于产品的省时或方便相关的品质。这样做可以帮助你吸引那些珍惜时间的人,潜在地增加客户对你产品的感知价值。bob全站app

例如,假设您为一家销售工资单处理软件的公司工作,您的平台允许工资单管理员将处bob全站app理时间缩短一半,而使用竞争对手的软件所需的时间则减少一半。这一时间节约应该是bob电竞官方下载一个主要卖点,让客户认为您的产品价值更高,因为他们可以通过使用它节省时间。

2.价格

虽然顾客感知价值更多地关注产品的感知成本而不是硬成本,但产品的价格往往是一个影响顾客感知其价值的因素。

以下是一些可影响业务的感知价值定价策略:

  • 溢价定价-通过对产品收取溢价或持续较高的成本,公司的产品可能会更受消费者欢迎,因为它创造了空气排他性。bob全站app例如,苹果一直对iPhone和Mac电脑等产品收取更高的价格,这导致他们的产品被认为质量更高。
  • 价值定价-一些公司专注于价格更低或更经济的产品,因此客户认为他们得到了一个很好的交易。因为顾客觉得他们得到了一笔好买卖,而且仍然得到了高质量的产品,所以感知价值很高。在这方面做得特别好的有Trader Joes和Costco,前者通过销售自有品牌产品来保持低价,后者通过批量销售产品来降低成本。这两个品牌都通过价值定价将节省的成本传递给消费者。

3.名誉

公司bob全站app的声誉和整体信誉感会极大地影响客户感知价值。品牌可靠性通常有一个重要的影响因素对顾客满意有积极影响,这可能会导致品牌忠诚度。除了提供高质量的产品和服务,如果你想在这方面有所提高,以下几个因素是你需要考虑的:

  • 与值得信赖的品牌合作-如果它适合你的业务,考虑与其他公司有坚实的声誉和类似的客户基础。这样做(比如交叉促销)可以通过联想、提高感知价值和向全新受众展示产品来提高公司的声誉。bob全站app
  • 依靠感言-满意客户的故事是向潜在客户传达产品质量的最佳工具之一。在整个销售过程中,不要害怕提及快乐客户的结果,因为你的目标是赢得新买家。能够看到真实的人使用你的产品并从中受益,这对感知价值会产生重大的积极影响。
  • 优先考虑客户服务-最重要的是,所有与你的品牌互动的买家都应该带着积极的体验离开(即使他们决定暂时不购买)。你可以拥有世界上最好的产品,但如果客户在你的公司工作时有负面体验,你的声誉可能会受到重大影响,从而降低感知价值。有了强大的服务,客户可以开始对您的品牌建立急需的信任,让他们成为您的下一个成功案例。bob全站app

当您了解客户的价值时,您就能够更好地把握销售。看看这篇文章了解更多关于客户选择的心理。

推销商品的言辞

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最初发布于2020年2月17日下午6:45:00,更新于2020年2月18日

话题:

人们如何做决定