在过去的五十年中,每家公司都会因其销售渠道的实力而生活或死亡。bob全站app

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几十年来,销售渠道一直是公司内部的每个人(从个人销售代表一直到首席执行官)的仔细审查。bob全站app

什么是销售渠道?

从头到尾,销售渠道是传统销售流程的隐喻。它之所以称为漏斗,是因为在您为每个交易中添加其他条件时形成的圆锥形形状。

在宏观层面上,销售渠道将根据某些标准从顶部的大量潜在买家开始,而潜在的买家将减少到较少的潜在客户。在客户旅程的中间,潜在客户的数量减少到了一些机会,在决策阶段之后,销售流程以封闭式或封闭式失望的交易结束。

随着每个个人交易在每个阶段的移动,结束销售的可能性将会改变。沿销售渠道越远,交换信息越多,使用该产品将对客户有利。在这一点上,除非该交易被移至失败的情况下,否则该交易最终取得了更高的可能性,在这种情况下,概率转移到零。

在我的销售生涯中,我看到销售渠道解决了销售领导的几个问题:

  1. 这是一个明确定义的过程,用于建模如何完成更多交易。
  2. 它有助于量化未来销售的价值。
  3. 它允许销售团队建立统计数据,围绕数学上超过配额所需的交易数量。
  4. 销售渠道帮助定义了一种教授销售人员如何通过逻辑销售流程并进入结束序列的方法,以最大程度地提高REP生产率和每笔潜在客户的成本。

销售渠道示例

考虑到销售渠道的定义,让我们浏览一些现实生活中的销售渠道示例。

1。听到

可听见的销售渠道
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Audible是亚马逊拥有的有声读物和口语娱乐的制作人。该平台通过与该平台上的书籍作者合作,通过使用免费的一个月试用试验来促进其有声读物,从而使潜在的订阅者与潜在的订阅者一起进入销售渠道。当用户注册免费试用期时,他们将获得30天的使用,以便在自动注册每月订阅之前使用该服务。

2。蜂蜜书

Honeybook销售渠道

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Honeybook为创意企业家提供业务管理软件。bob电竞官方下载他们的业务人物测试铅磁铁可帮助企业主确定自己的优势,让参与者提供电子邮件地址以获得结果。根据他们的测验结果,他们被添加到电子邮件培养活动中,该活动为其个性类型提供了量身定制的业务建议,并可以选择使用Honeybook进行试用。

现在,让我们讨论如何创建自己的销售渠道,如果使用销售渠道是您业务的正确方法。

跟踪最终结果并分析销售数据。

传统的销售渠道描述了从初触摸到封闭交易的潜在客户的离散阶段。

但是,在过去的几年中,现代销售流程发生了巨大变化,这些变化使传统的销售渠道过时了。

传统销售渠道中最好的部分是,销售人员可以根据他们完成交易的需求以自己的步调来移动潜在客户。如今,客户可以控制销售过程。现代买家在与销售人员互动之前花费更多时间研究购买,从而降低了共享信息的价值。

拥有广泛的在线信息,现代买家需要与销售人员不同的技能,并且经常表现出与过去的买家不同的行为。现代买家可能会对购买并在研究阶段花费大量时间感到非常兴奋,然后突然停止,有时根本没有任何理由结束销售过程。通常,现代买家希望减少购买和使用产品的摩擦,以使他们轻松实现价值。

这些行为就是为什么我们建议您利用飞轮而不是销售渠道的原因。

漏斗与飞轮

飞轮是HubSpot改编的模型这会产生愉快的客户,他们推荐转介和重复销售。

飞轮如何工作?

为了获得飞轮旋转,您需要通过对获取和保留客户的计划和策略进行大量投资来增加武力。

但是,一旦您获得了足够的初始客户并确保他们的成功和幸福,它们就会成为您的飞轮的力量。这是因为他们要么再次向您购买,要么通过将您推广到他们的网络来吸引新客户。这是保持飞轮旋转而不继续投资所有资源来获取新客户的关键。bob体育苹果系统下载安装

该模型使您的客户可以展示他们对您的潜在客户的价值。它没有让您的销售团队解释您的产品/服务,而是提供可信的第三方,以提供实际的用户体验来解释该价值。飞轮使您可以降低SG&A成本,专注于客户体验,并找到更好的合适客户。

使用飞轮,您可以建立一个帮助其他客户的社区或生态系统。对于现代销售流程,飞轮比销售渠道更好,因为它利用当前的客户吸引和吸引新的潜在客户。

您如何构建飞轮?从3个简单步骤开始。

1.了解您当前的客户比任何其他影响力都更强大。

潜在客户相信您当前客户群的故事和经验。实际上,84%消费者对在线评论的信任和个人建议一样多。通过确保您有很多用例,客户推荐和参考来展示您当前的客户来解释您的产品或服务的优势来利用这一点。

2.让您的强大客户创建社交证明。

社会证明是一种心理观念,即人们通过找出别人认为正确的事物来确定正确的事。客户评论是12倍更受信任比制造商的描述。社交媒体是创建社会证明的强大工具。让您快乐客户的故事和经验为您创建转换内容。

3.确定力和摩擦区域。

力量推动销售过程向前发展。力领域包括准确,及时的信息,对问题的良好理解,倾听能力和整体响应能力。摩擦减慢了销售过程。从本质上讲,当您的潜在客户必须在整个销售过程中遇到的障碍或不便,这会使您的工作变得更加困难。

通过识别力和摩擦区域,您可以仔细研究这些活动,这些活动将为您的销售能力带来更多的动力,并消除不必要的障碍以创造无摩擦的体验。这将使飞轮前进,而您的买家很高兴。

通过审查这些流行和有效销售方法

销售计划

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最初出版于2020年3月31日上午7:30:00,更新于2021年6月15日

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