在过去的五十年里,每个公司都会通过销售漏斗的实力生活或死亡。bob全站app

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全部对公司内部的每个人都密切仔细审查 - 从个人销售代表一直到首席执行官 - 销售漏斗已成为几十bob全站app年销售文化的主食。

什么是销售漏斗?

销售漏斗是一个从头到尾的传统销售过程的隐喻。它被称为漏斗,因为锥形形状表格,因为您为每项交易添加了额外的标准。

在宏观级别,销售漏斗将根据某些标准以大量潜在的买家从大量的潜在买家开始,这一潜在买家池减少到较少数量的前景。走向客户之旅的中间,前景的数量减少了少数机会,在决策阶段之后,销售过程结束,以截止胜利或封闭的交易结束。

随着每笔交易在各个阶段的发展,完成交易的可能性也会发生变化。沿着销售漏斗走得越远,交换的信息就越多,使用产品对客户的好处就越明显。在这一点上,交易最终成功的可能性更高,除非交易被关闭——在这种情况下,概率变为零。

在我的销售职业生涯中,我已经看到销售漏斗解决了销售领导的几个问题:

  1. 这是一个明确定义的过程,以模拟如何完成更多的交易。
  2. 这有助于量化未来销售额的价值。
  3. 它允许销售团队在数学上超出配额的规模周围构建统计数据和交易数量。
  4. 销售漏斗有助于定义一种方法来教授销售人员如何通过逻辑销售流程移动客户,并进入结束序列,以最大限度地提高REP生产率和每铅的成本。

销售漏斗示例

凭借这种销售漏斗的定义,让我们走过一些现实销售漏斗示例。

1.可听

可听销售漏斗
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听觉是一家亚马逊拥有的Audiobooks和词语娱乐生产商。该平台通过与在平台上的书籍作者合作,将潜在用户带入其销售漏斗中,以便使用免费的一个月的服务,以推广他们的AudioBook。当用户注册免费试用时,在自动注册每月订阅之前,它们将在30天内使用该服务。

2.蜜蜂

HoneyBook销售漏斗

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Honeybook为Creative Entrepreneurs提供业务管bob电竞官方下载理软件。他们的商业人格测试铅磁铁可帮助企业主确定其优势,让参与者提供其电子邮件地址以获得其结果。根据他们的测验结果,然后将它们添加到电子邮件培养活动中,为他们的个性类型提供量身定制的业务建议,并选择使用蜜蜂开始试用。

现在让我们来讨论一下如何创建你自己的销售漏斗,以及使用销售漏斗是否对你的业务是正确的方法。

跟踪最终结果,分析销售数据。

传统的销售漏斗描述了一个潜在客户从第一次接触到完成交易的离散阶段。

但在过去的几年里,现代销售过程发生了巨大的变化,这些变化使得传统的销售漏斗过时。

传统销售漏斗的最佳部分是,销售人员可以根据他们的需求缩短交易,以自己的步伐移动前景。今天,客户可以控制销售流程。现代化的买家在与销售人员互动之前,在购买购买之前,在购买购买之前,在研究购买之前,降低了分享信息的价值。

由于拥有大量的网上信息,现代买家需要不同于销售人员的技能,而且经常表现出与过去买家不同的行为。现代的买家可能会对购买感到非常兴奋,花很多时间在研究阶段,然后突然停止,有时毫无理由地结束销售过程。通常,现代买家希望减少购买和使用产品的摩擦,使其更容易实现价值。

这些行为就是我们建议你利用飞轮而不是销售漏斗的原因。

漏斗与飞轮

飞轮是一个由Hubspot调整的模型,以解释您在整个组织围绕提供显着客户体验时获得的势头这为推荐和重复销售提供了快乐的客户。

飞轮是如何工作的?

为了让您的飞轮旋转,您需要通过对获取和留住客户的计划和策略进行大量投资来增加强制。

但是,一旦你获得了足够多的初始用户,并确保了他们的成功和快乐,他们就会成为你飞轮的动力。这是因为他们要么再次从你那里购买,要么通过将你推广到他们的网络来吸引新客户。这是保持你的飞轮运转的关键,而不必继续投资你所有的资源来获取新客户。bob体育苹果系统下载安装

此模型让您的客户展示他们对您的前景遇到的价值。它不是让您的销售团队解释您的产品/服务,它提供了一个可靠的第三方,具有实际的用户体验来解释该价值。飞轮允许您降低SG和成本,专注于客户体验,并找到更好的良好客户。

使用飞轮,您可以为帮助其他客户的客户构建社区或生态系统。对于现代销售流程,飞轮是一个比销售漏斗更好的模型,因为它利用当前客户吸引和聘用新的前景。

你如何建造飞轮?从3个简单的步骤开始。

1.了解您当前的客户比任何其他影响力更强大。

潜在客户相信你当前客户群的故事和经验。事实上,84%消费者对在线评论的信任程度不亚于对个人推荐的信任。通过确保你有大量的用例、客户推荐和参考资料来展示你的现有客户,解释你的产品或服务的优势。

2.让你强大的客户创造社会认可。

社会证明是人们通过了解其他人认为是正确的。客户评论是12x更信任而不是来自制造商的描述。社交媒体是创造社会认同的有力工具。让你快乐的客户的故事和经历为你创造转换的内容。

3.确定力和摩擦力的范围。

力推动销售过程向前发展。力量范围包括准确和及时的信息,对问题的良好理解,你的倾听能力和整体反应能力。摩擦会减慢销售过程。从本质上讲,当你的潜在客户在整个销售过程中必须跨越太多的障碍或不便时,这会产生摩擦,使你的工作更加困难。

通过识别力量和阻力区域,你可以加倍投入能够为你的销售能力带来更多动力的活动,并消除不必要的障碍,创造无阻力的体验。这将保持飞轮前进,你的买家高兴。

通过回顾这些流行而有效的销售策略,继续磨练你的销售策略销售方法

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最初发布于2020年3月31日上午7:30:00,更新于2020年10月19日

主题:

销售过程