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在销售中,没有第二次机会。如果你搞砸了一个电话,你就不会得到第二个蝙蝠 - 伤害已经完成,以及你是否可以在你身上那样转过你的前景。

这就是为什么你每次打电话都要完全准备好。是的,你可能是杂耍几十个前景,并有很多信息可以在他们之间保持直行,但你认为你的前景关心吗?(提示:他们没有。)

潜在客户关心的事情如下:你是否能帮助他们,你是否像他们一样关心他们的问题,以及你提出的建议是否可行和可执行。他们不在乎你今天给他们打了第五个电话也不在乎你还有三个叫约翰的潜在客户。

下面的列表代表您在呼叫或接触前景之前应了解的全部信息。Miss on any of these points and you might be able to scrape by (the list is split into must-knows and nice-to-knows), but in a profession where you’re singing for your supper, you should always make sure you’ve done everything you can to make your calls a success.

在拿起手机之前,你必须知道的14件事

你必须知道的

1)你的潜在客户的名字

真希望我不用说这个。但如果你有很多潜在客户,有时你的日历邀请会混在一起,你会不小心把3点半的杰西卡和4点的詹妮弗搞混。你可能觉得这没什么大不了的,但你的潜在客户会——以下是一位买家在听到销售代表叫错他的名字时的想法。

2)他们的职称

这个也是一个无意识的人。当一个简单的LinkedIn搜索会告诉你答案时,你永远不应该问他们所做的事情。相反,向他们询问他们公司的组织结构或他们与之合作的团队,以了bob全站app解您的前景如何适合较大的画面。

3)他们的公司bob全站app

不仅仅是公司的名字。bob全站app业务是做什么的?谁是执行团队的成员?你能找到什么关于收入、客户数量和雇员数量的信息?你不可能知道所有的事情,但一个好的经验法则是避免向潜在客户询问你自己很容易就能知道的事情。

4)他们的社交媒体资料

你的潜在客户的在线表现为任何对话提供了必要的背景。至少要看看他们的LinkedIn和Twitter,这样你就能更好地了解他们的为人。看看他们在LinkedIn上发布的帖子,以及他们在Twitter上的互动,看看他们是否提到过任何商业难题,是否问过任何与你的产品相关的问题,或者仅仅是提出了任何可能对你有用的信息。

5)他们的职业轨迹

了解潜在客户的工作经历是很有用的,这样你就能知道他们是否在过去购买过类似的产品,他们在该行业的经验有多丰富,以及他们是否刚进入该行业。所有这些因素都会影响潜在客户对购买决定的影响程度,你需要接受多少教育,以及做出决定的速度有多快。

6)最近的公司公告bob全站app

您的展望公司最近是否宣布C系列资金?bob全站app第五季度亏损?一个新产品系列?如果您将显示通知和最新,您需要了解它。

7)共同的联系

检查潜在客户的关系网,看看你们是否有共同的关系——无论是前同事、当前客户,还是共同的朋友,共同的关系可以作为一个推荐,提供一个难以触及的联系点,或者仅仅是一个建立融洽关系的谈话点。

8)他们之前与贵公司的交往bob全站app

始终搜索贵公司的CRM或营销自动化系统bob全站app,以获取贵公司以前与您的前景参与的记录。他们看起来还是转换了什么内容?他们以前曾经用销售代表说过吗?即使是你第一次与前景发言,他们也可能与您的品牌有很长的关系,并且很重要的是要知道这是这种情况,所以您可以将该上下文拉到您的对话中。

很高兴知道

1)最近的竞争对手公告

您的潜在客户的竞争对手将永远是最重要的。So while bringing up all the innovations their competition has announced in the last three weeks isn’t exactly the tone you want to set on a first call, you should understand the prospect’s competitive landscape so you can speak intelligently about how your product can give them an advantage.

2)他们参加的会议和论坛

就像你的潜在客户的工作经历一样,了解他们在行业中的参与度是影响你与他们互动的重要背景。如果结果证明你们参加过同样的活动,这也是一个很好的建立融洽关系的点。

3)他们的爱好

如果您和您的前景具有独特的爱好或兴趣,请不要犹豫,提升。虽然它显然不应该占据你的谈话大量挑剔,但共同的兴趣是提醒你的前景的好方法,他们正在与人类发言。

附赠:后续电话的必备信息

1)你在上次呼叫中谈到了什么

希望一旦您从事潜在客户,您就在CRM中的每一个互动都记录。(如果您没有这样做,请立即开始。)在您与任何前景与任何展望中交谈之前,请始终提取您以前的互动,以便您知道您已经覆盖并刷新了可能已将思绪推出的重要细节。

2)此通话将如何推动销售流程

每个电话都需要一个目的——你的时间(和潜在客户的时间)太宝贵了,不要浪费在毫无意义的聊天上。你应该为每次电话都有一个明确的目标,并根据你收集到的信息预先确定下一步。

3)您的议程呼叫

议程 - 环境是一个重要技能。你的前景比你所做的更少知道,所以你需要在没有出现霸道或控制的情况下向前驾驶。这就是议程 - 设置进来的地方 - 它允许您为您的潜在客户的购买定义呼叫的逻辑流量。查看销售Pete Caputa的Hubspot VP的这篇文章,了解更多关于成功设置销售议程和错误以避免的提示。

在你打电话给客户之前,你确定自己知道什么?请在下面的评论中告诉我们。

HUBSPOT CRM.

最初发布于2016年7月13日上午8:18:05,更新于2019年10月30日

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销售勘探